煙草在線專稿　　主持人：

　　山東省龍口市零售戶　王洪蓮

　　嘉賓：

　　山東省濰坊市零售戶　祝有愛

　　山東省聊城市零售戶　史愛平

　　山東省惠民縣零售戶　史書才

　　山東省濟寧市零售戶　苑小云

　　主持人：一年一度銷售旺季的“金九銀十”如約而至。作為零售戶，不僅要籠絡(luò)好一些固定的散客，更會利用這個時機，想方設(shè)法去挖掘業(yè)務(wù)量比較大的團購客戶，為自己爭取更高的效益。那么，零售戶該如何去抓住這些團購大戶呢？請在座的各位老板亮出自己的高招。

　　祝有愛：與時俱進抓商機

　　自開店以來，只要是銷售旺季，我都會團購上費盡心思做足文章。久而久之，在尋找大團購客商時也積累了一些經(jīng)驗。

　　進入銷售旺季，我就開始在店鋪的軟、硬件建設(shè)上下功夫。雖然店面不大，規(guī)范大氣的誠信店門頭、明亮整潔的卷煙貨柜，充分彰顯了金牌名店的不俗實力，讓顧客產(chǎn)生信任感。為了與大型商場超市看齊。銀聯(lián)系統(tǒng)、貴賓休息、普通話服務(wù)、專人開具發(fā)票、贈送個性禮品樣樣我都要做到。我認為，只有具備了高標準的硬件環(huán)境和盡善盡美的“軟服務(wù)”，才更容易爭取到習慣在設(shè)備完善、服務(wù)規(guī)范的大型商場、超市團購的客商。

　　當然，擬定“團購菜單”也很重要，首先要深入了解客戶的文化背景、飲食習慣等，做到有的放矢、投其所好。記得去年春節(jié)，我選用具生津開胃、消食通氣、清熱解毒，有“賽鴨梨”美稱的“高腳青”綠皮蘿卜，并專門用精美的禮盒包裝作為團購商品，沒想到吃慣了大魚大肉的客商們，對這份經(jīng)濟實惠，又突出健康與品位的禮品很滿意。這不，今年中秋節(jié)臨近，這部分團購大客戶主動打電話給我，問我今年有什么好的禮品。看來，是那張與眾不同的“菜單”起了大作用。要想挖掘團購客戶就要有與時俱進的經(jīng)營理念，善于捕捉商機，及時調(diào)整經(jīng)營思路。

　　史愛平：聊天聊來的大商機

　　前幾天，社區(qū)服務(wù)站劉站長來我店里買煙時跟我聊了一會天，我問他最近怎么很少看見他？劉站長感慨道“這不馬上就過中秋節(jié)了嗎？小區(qū)的事情千頭萬緒。今年政府對小區(qū)每人每戶增加了節(jié)日福利，還要是貼近社民生活的商品。整天忙這忙那的，這些福利商品到現(xiàn)在還沒著落呢？”

　　聽了劉站長的話，我立馬接了話茬：“劉站長，我做零售生意很多年了，對于商品采購我也很在行，如果這些商品由我?guī)湍銈兣?#xff0c;保準價格和質(zhì)量讓您滿意。如果您信得過我，就擬一份單子，我給您報價，感覺合適就要，不合適也沒關(guān)系”

　　劉站長聽了我的話非常高興“只要你能保證商品質(zhì)量、價格沒有什么水分，這件事情就你負責了。”后來，我拿著他們提供的商品目錄，找到了平時給我供貨的老關(guān)系戶。由于采購數(shù)量大，在價格上他們又給我優(yōu)惠了不少，使我有了一定的贏利空間。最終，因為價格相對較低、商品質(zhì)量高，劉站長就把這項業(yè)務(wù)交給了我。隨后，我采取賒購的方式，從老關(guān)系戶那里購進社區(qū)所要的商品，資金一回籠，再及時把貨款付清。這個中秋，我不用花一分錢就能大賺了一筆。

　　俗話說：機遇總是垂青那些有準備的人。在經(jīng)營中，如果您善于聆聽顧客的話，說不準跟我一樣，也遇到一個大商機呢？　

　　史書才：品種齊全貨源足

　　對于我們零售戶來講，金九銀十不僅是銷售旺季，更是我們提升利益的好機會。我認為要做好團購，就必須備足貨源，確保品種齊全，然后再主動出擊去挖掘商機。因此，每到中秋前夕，我都會與老公分工協(xié)作，我主內(nèi)，負責零售；他在外面主攻團購，確保零售、團購的“雙豐收”。

　　有了明確分工，我們倆各負其職，都盡心盡力。為了保障老公挖掘到的團購商品貨源充足，我在家提前增加商品的庫存量，調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，做到早籌備、早組織、早落實。記得去年老公帶回一個團購貨單，其中有45條卷煙，但恰恰家里沒有那么多貨源，好容易老公聯(lián)系客戶經(jīng)理幫忙弄夠了數(shù)量，要不然就失去這一個大訂單了。因此，今年臨近中秋，我就拿出資金多準備一些節(jié)日緊俏的商品，讓團購客戶要啥有啥，要多少有多少，更讓團購客戶看到我的勢力，以后就會長期擁有這樣的團購客戶了。

　　另外，團購客戶與一般的散戶不同，不能坐在店里等，而應(yīng)主動出擊，一旦形成客戶關(guān)系以后，就要保持長期的聯(lián)系，有必要時，可以給這些團購負責人一些實惠，這樣春節(jié)團購他也會記得找你。聯(lián)系方式一定要保持24小時開機，做到隨叫隨到、送貨上門，并確保商品貨真價實，讓顧客買得放心。這樣，才能保證團購生意的延續(xù)。

　　苑小云：廣結(jié)好友聚財路

　　俗話說：朋友多好路好走，同樣，朋友多了好辦事。廣交朋友正是我做成團購生意的關(guān)鍵因素。

　　有一次，一位轎車開到理我店鋪不遠的中間路段拋了錨，司機很著急，到附近一家店鋪去喊店主幫忙推一下，但那家店主推說沒有時間，那位司機只好跑到我家，我聽說此事以后，正好老公和幾位朋友正在聊天，我就讓老公和幾位朋友一起出去幫忙，還幫忙喊來老公修車的朋友幫那人修好了車。那個人感激的話說了很多，還留下了一個聯(lián)系方式，打那以后，這位司機跟老公成了好朋友，只要路過我們家店鋪，都要進來坐坐，買點商品。前幾天那司機又打電話給老公，說幫忙聯(lián)系了幾家要在中秋發(fā)福利的單位，這幾個訂單就能讓我在這個黃金周大賺一筆。

　　在我看來，真誠對待每一位顧客，哪怕是一個過路客，也要把他當做朋友看待對待。不少顧客進店買東西也許會有意無意地聊幾句。這時，不妨做個熱心人，關(guān)注一下他們關(guān)心的事情，給他們出出主意，能幫上忙的就幫點忙。一回生、兩回熟，時間一久自然就能成朋友。

　　我們夫妻倆還經(jīng)常聯(lián)絡(luò)同學、親友，發(fā)個短信、打個電話問候問候，過年過節(jié)送點小禮品什么的，始終保持密切聯(lián)系。這些都為我發(fā)展團購客戶提供了有利條件。