煙草在線專稿　　“小終端，大戰(zhàn)略”，一針見血地指明了卷煙零售終端建設(shè)的重大意義。當(dāng)前，零售終端建設(shè)已經(jīng)成為行業(yè)現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，成為行業(yè)最寶貴的資源，最關(guān)鍵的合作伙伴，最基本的力量和最重要的陣地。終端建設(shè)事關(guān)行業(yè)未來的持續(xù)健康發(fā)展，是行業(yè)控制市場、培育品牌、應(yīng)對風(fēng)險挑戰(zhàn)的最重要、最有效的手段。然而現(xiàn)實的問題卻是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的大部分經(jīng)營者由于經(jīng)營管理水平有限、文化程度相對偏低、經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變緩慢、存在一定錮蔽自封的思想等問題，導(dǎo)致各零售終端普遍存在店面形象“臟、亂、差”現(xiàn)象。而要做好卷煙零售終端建設(shè)，第一步必須是從店面形象入手，唯有店面整齊干凈了，才能獲得消費(fèi)者良好的第一印象。為此，筆者就如何解決零售終端“臟、亂、差”現(xiàn)象談幾點淺見：

　　一、熟悉終端負(fù)責(zé)經(jīng)營的相關(guān)人員。零售終端建設(shè)的開展應(yīng)遵循以點帶面的原則，因此已參與終端改造的零售戶的店面形象會嚴(yán)重影響到其他零售戶參與終端改造的意愿。要實現(xiàn)以點帶面，就必須做好“帶頭羊”的維護(hù)工作。由于轄區(qū)內(nèi)大部分已參與改造的零售終端戶都是食雜店性質(zhì)，經(jīng)營范圍囊括批發(fā)零食、日雜、百貨等，且經(jīng)營規(guī)模較大，因此參與到日常經(jīng)營的人員也相對較多且不固定。這就要求我們的工作人員不但要對持證人熟悉，對其他參與經(jīng)營的人員也要熟悉。在日常工作中要做到把政策、法規(guī)等相關(guān)內(nèi)容宣傳到每一個參與經(jīng)營的人員，讓相關(guān)人員都了解和支持我們的工作，讓人人知道終端形象的重要性，促使他們在日常經(jīng)營中做到常整理、常清潔，特別是終端形象煙架要專柜專用，不能擺放其他東西，堅決杜絕“臟、亂、差”現(xiàn)象，始終保持終端形象最好的一面呈現(xiàn)在人們的視線之中。

　　二、把零售戶的卷煙銷售利潤放在宣傳的首位。我們要理解零售戶的卷煙銷售利潤可能占其總利潤不是最大的，但是要讓零售戶明確卷煙銷售帶動其他收入的重要性。要引導(dǎo)零售戶結(jié)合經(jīng)營場所把煙柜放在顯眼的位置，把“本店有卷煙銷售”無聲地突顯出來，同時通過提高卷煙銷售結(jié)構(gòu)，把卷煙銷售利潤占比做大，使零售戶在利潤的觸動下更專注于卷煙經(jīng)營，愿意花更多的時間來整理終端形象，從而形成良性循環(huán)。

　　三、在日常工作中要給予終端客戶更多的關(guān)注。在開展日常工作中必須把該做的工作做到位，同時要勤到經(jīng)營場所檢查終端形象，如有“臟、亂、差”要及時給予糾正。客戶的滿意，是企業(yè)效益的源泉，我們只有用行動、用真誠、用恒久的堅持去幫助零售戶改變，使他們通過一系列營銷手段的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)利潤的增收，才能真正讓客戶對我們滿意，才能讓客戶心甘情愿甚至是主動配合我們的工作，實現(xiàn)共贏。雖然我國煙草行業(yè)目前還不需要面對同行的競爭，但是如何在食雜店琳瑯滿目的商品中占有更多的展示空間從而通過提高宣傳來促進(jìn)銷售，也是我們亟需解決的問題。終端是競爭最激烈的并具有決定性作用的環(huán)節(jié)，如何吸引銷售者的目光并影響銷售者做出購買行為是終端工作的關(guān)鍵所在。面對各行業(yè)的各種宣傳手段，我們要清楚的認(rèn)識到由于由政策的限制我們在宣傳的形式上無法與其他行業(yè)形成有力競爭，所以我們唯有通過真誠的、積極的服務(wù)來打動客戶，爭取客戶的支持，讓客戶站在我們這邊，才有可能讓我們煙草的海報、展示牌等不被其他行業(yè)的廣告覆蓋，才能讓我們的宣傳有可能成為有效宣傳。

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