煙草在線專稿　　由于個人對卷煙的品吸習慣不同，加之一些區域性人員的品吸習慣不同，同樣一種價格的卷煙，有些煙十分暢銷，有些煙就相對滯銷。而提及滯銷煙，我們的卷煙零售客戶就會眉頭緊皺，感覺沒錢賺還要賠本。但是，又由于卷煙的計劃性，不可能什么煙暢銷就能訂到大量的暢銷煙，而是必須根據煙草公司的貨源計劃來進行選擇性訂貨。然而，通過走訪不同的卷煙零售客戶，筆者發現，同為卷煙零售客戶，同為一種品牌一種價格的卷煙，有些客戶就銷得很好，有些客戶就銷得不行。經過認真觀察和研究，原來銷得的好的客戶是有方法可循的。總結起來，有以下幾個方面：

　　陳列要活

　　試想一下，同樣是卷煙陳列，如果能讓我們的卷煙陳列能“活”起來，讓消費者眼前一亮，肯定會比一般陳列銷售要高。通過調查，筆者發現，銷售能力強的卷煙零售客戶對卷煙陳列總是會不走尋常路，不斷創意出新。他們會打破常理中將暢銷煙陳列于柜臺醒目位置的做法，別出心裁地將所謂的“滯銷煙”陳列于柜臺的醒目位置，而且越是不容易被消費者所接受的卷煙，他們越是會陳列得精巧美觀，讓“呆板”的卷煙形象變得“活潑”起來，給消費者以美的享受，以增強消費者對該品牌卷煙的關注力，即使銷售不成功，也會增強其對該品牌卷煙的印象。

　　推介要巧

　　其實，對于每個品牌的卷煙來說都各有其特性，只是由于消費群體的品吸習慣不同，往往一個品牌在甲地區是暢銷煙，到了乙地區就成了滯銷煙，并不是哪個煙不如哪個煙。因而，筆者認為只要我們卷煙零售客戶善于推介，切實讓該品牌的特性讓消費者所熟知，說不定就會取得“蘿卜青菜各有所愛”的效果，被部分消費者所認可并購買。筆者在走訪一個零售戶時發現店主對當地普遍認為的滯銷煙的推介能力十分強大。當一個消費者前來購買卷煙時，沒等消費者開口，她就微笑滿面避開品牌話題，巧妙地問道：“請問你想買一個什么價位的卷煙”。消費者回答：“買包20元的吧”。店主一聽，就又巧妙地試問到：“請問某某品牌的行嗎？”消費者回答：“這個煙不太好抽吧”。店主又微笑著回答道：“其實，這包煙是某某地方的暢銷煙，不但口感好，而且焦油含量低，要不你買包抽了試試？！”。消費者一聽，不但沒有反感，而且還有一份好奇心，就拿一起一包看了起來，此時，店主又立馬上前說：“如果你想買，我可以給你便宜點，如果你覺得抽得好歡迎下次再來。”聽店主這么一說，消費者就既被店主的誠意所打動覺得不買有點不好意思，又對此煙的吸味口感等有了好奇心，就爽快的答應了說：“那你就給我拿一包抽抽看吧！”。就這樣，一包大家都認為不好賣的煙很快就賣出去了。她說，那些滯銷煙銷得不好的客戶，都是消費者指定要什么品牌他們就賣什么品牌，有就直接賣，沒有就說直接說沒有，不會主動向消費者推介其他品牌，這種呆板的銷售方式，貨源再好，銷售水平也不上去。

　　語言要美

　　與消費者溝通的語氣決定著我們溝通的效果。眾所周知，每個人都喜歡聽好話，喜歡聽語氣溫和甜美的話。而對消費者來說，當他們購物時，總喜歡受到店主的熱情接待。尤其是喜歡聽到店主甜美的語言。為此，我們在推介一些滯銷煙時，要更加注意語言的甜美，要學會恰到好處地運用好一些讓人心情愉悅的贊美性的優美詞句，并輔之以甜美的語氣。這樣，即使推介不成功，也會給顧客留下一個好印象，增強親近感和信任感，繼而逐步接受我們的推介。

　　態度要誠

　　當然，語言美并不是讓我們去欺騙消費者，而是要帶著十分誠懇的態度去推介，切不可夸大其詞，更不可強買強賣產，對于推介不成功的人，一定要注意依然保持真誠而又熱情態度，千萬不可來個一百八十度大轉彎，給顧客冷臉相看。這一點，筆者在走訪時就發現有一個店主就是如此，當顧客前來買煙，由于沒有顧客想要的品牌，加之推介其他品牌不成功時，此店主的臉色就突然晴轉陰，而且陰陽怪調地說：“你還是去別家看看吧！”。面對這樣的店家，那顧客自然是一肚的窩囊，灰溜溜地走了。我想，這么顧客下次一定不會再次光臨此店了。試想一下，這個店主這樣的態度，生意又會如何興旺發達呢。

　　總之，有句俗語說得好，師父領進門，巧妙在各人。只要我們善于動腦，善于將心比心，以誠換誠，凡事多揣摩顧客的心理和需求，多加強對卷煙經營常識和卷煙品牌特性的學習，然后巧妙地實施自己的生意經，就一定能讓我們滯銷煙銷售變得“活”起來，就一定能一份付出一份收獲，取得意想不到的成果。