煙草在線專稿　　“三百六十行行行出狀元。”不管干什么工作，大家都想成功。但是，由于采取的方式不同，觀念和價值觀不同，有的人到達彼岸的時間快些、有的人慢些，還有的人無法嘗到成功的喜悅。開店經營，有的人把生意做得風聲水起，有的人卻舉步維艱。人人都想成功，這是毋容置疑的。那么，如何啟動智慧的鑰匙，打開走向成功的大門，做一名成功的零售人呢？筆者認為要從以下幾個方面來開展——

　　做好主營業務

　　開店經營，賣的商品五花八門，說百種商品是小規模的，一般店鋪都能有幾百上千種品系的商品。賣貨，對你自己主營的商品有數兒嗎？有的人可能還不太清楚。要想做一名成功的零售人，經營就要有一定的側重點，在一些重要的商品上，要下好功夫，多花時間、多花精力。

　　有的人會說“貨不全不賺錢”，但這句話說得有失偏頗，為什么呢？商品的品系豐富，可以給消費者增加選擇的余地，但是，也相應會花去零售客戶大量的時間和精力，由于事多、品系多，由于人的精力有限，也會出現顧此失彼的現象。與其多頭出擊，不如攻其一面，我們許多零售客戶都是吃了“人心不足蛇吞象”的虧兒，最后“煮了一鍋夾生飯”。也就是說，咱們要定位好主營商品、常銷商品和補缺商品。這三種銷售格局也是成功零售客戶大多采用的銷售格局，也就是把50%的精力和資金放在主營商品上，其他的占30%和20%。做好主營商品的生意，然后以這類商品來帶動其他商品的生意。如果某些商品在本地的認可度低、動銷慢，甚至會出現不動銷的現象。那么，零售客戶要學會舍棄，有舍才有得。我們也看到，那些煙酒專賣店只銷售卷煙和酒水，但生意卻做得是有聲有色。而一些百貨店，把賣場里到處都堆的滿滿的，但生意卻不溫不火，還沒有只做煙酒生意賺錢，讓那些想大把“摟銀子”的零售客戶很郁悶。商品的品系少，零售客戶更有時間和精力來做好攻關工作。

　　同時，要挖掘好市場資源。不是所有的商品都適合你這兒的消費群體，也不是每一款商品在你這兒都能賺到錢。選對了商品，定位好主銷商品，成功相對輕松，選錯了賺錢就比較難。

　　“無煙不成店，賣煙好賺錢”。為什么只要開零售店的，都要賣煙呢？因為這款商品銷售前景好，利潤高，需求量大，周轉快，所以零售客戶容易賺錢。那么，除了銷售卷煙、酒水而外，我們還應該選擇哪些商品呢？一是選擇自己比較熟熟悉的商品，這樣推介起來就相對輕松一些；二是選擇銷售前景比較好的潛力商品；三是選擇市場需求量大的暢銷商品；四是選擇利潤較高的商品。要想做到這些，就需要我們零售客戶做個有心人。開店經營不是有資金就行，有力氣就行，還要有眼光，有頭腦。

　　搭建發展平臺

　　一口吃不出個胖子來，孤掌難鳴也很難把大事做好，別說開店經營這個雜事兒了。“一個籬笆三個樁、一個好漢三個幫”說的是就是這個道理。要想開好店，良好的發展平臺是關鍵。古人說，你有上天的本事，還要有上天的梯子。要找到一個平臺，才能更好發展自己。搭建這個平臺有兩種辦法：一是自己搭建平臺；二是利用“跳板”，也就是利用別人現有的資源，達到四兩撥千斤的目的。

　　自己搭建平臺。這不僅需要有一定的經濟實力，而且，還要上游有路子，下游有“下水道”。俗話說“金錢不是萬能，沒錢是萬萬不能”。大多數人說錢不是好東西，但對零售客戶來講，錢還真是個好東西，沒錢你進不了貨，沒錢你就周轉不靈，沒錢更不可能把生意發展壯大。有錢好辦事，尤其是開店經營；靠自己搭建平臺，需要花費一定的時間和精力。首先，我們要搞好和上游供應商的關系，這很關鍵，有錢你拿不到貨也白搭，花錢買不來東西，有錢也是沒錢；其次，還要和下游的消費者打好交道。沒得銷路，你再有錢，貨再多再好，總不能讓這些東西都留著自己消費吧。所以說，自己要想搭建好平臺要滿足三方面的條件：有資金、有路子、有客戶。

　　利用好“跳板”。聰明的零售客戶不會花“死力氣”，而是會“四兩撥千斤”。大多人是采用“借雞生蛋”的辦法，把生意發展壯大的。怎么借？要借人、借力、借勢、借牌、借名等等。比如，零售客戶小王是郊區的一家零售客戶，小本經營，由于開店本錢大，手里沒有太多的閑錢，但他這兒有個有利的資源，一是靠主干道；二是靠工業區。平時人來車往，比較熱鬧。為了把生意做好，小王和移動公司協商，由他這兒代收、代沖手機費業務。費用采取一個月結算一次的辦法。這樣，小王就可以利用時間差，把移動公司的這筆資金給利用起來。不僅解決了資金困難，而且也開拓了業務，是個兩頭都得利的事情。

　　我們零售客戶也可以采取這種辦法。又比如，煙草公司現在現實貸記卡結算業務，卡上的資金可以透支，只要在一個月之內存上去，就不會產生利息。那么，我們零售客戶就可以申請這個貸記卡，把卷煙賣出去的現金用來擴大自己的生意，臨到截止日期前把這筆款項存上去就行了。這樣，可以把資金最大化地利用起來。

　　做一個成功的零售人，我們零售客戶要學會借力使力，要學會盤活資金、巧用資金，把身邊對開店有利的資源全部利用起來。

　　利用人脈資源

　　俗話說得好：“物以類聚，人以群分。”還有的人會說“京里有人好做官”。這就是人脈，沒有人脈你干啥事都會舉步維艱，沒有人脈要想把生意發展壯大也很難，朋友多了路好走，人脈廣了好經營。圈子的重要性可見一斑了。你要成為什么人就需要跟什么人在一起，你要想開好店不僅要結識廣大的供應商，還要廣交朋友，讓朋友成為顧客，成為你開店經營的有利資源。

　　人脈的積累要一定的時間才能完成，切不可急功近利。零售客戶要利用好身邊一切可以利用的資源，因為人改變環境太難，環境改變人太容易。因此，要想開好店，你首先要把上游的供應商給整好了，這個很關鍵，和他們搞好關系，能夠在特殊情況下拿到緊銷的商品。比如，春節、中秋節這些黃金銷售期，煙、酒等商品很暢銷，也容易賣脫銷。但是，只要你和供貨商的關鍵很鐵，即使是在這種特殊時期，也能進到這類緊俏的商品，和供應商搞好關系非常重要，不然，經營中會經常出現“巧婦難做無米之炊”的現象。

　　另外，你還要搞好和顧客的關系，拓寬自己的下游渠道。特別是那些機關企業里面的，能夠在集團采購中定調子的關鍵人物，要利用好自己的人脈資源和這些人搭上“鉤”，不斷地擴大和鞏固自己的圈子。

　　春節前，零售客戶小李無意中聽說他家超市對面的那家企業因為訂單緊、任務重，每天晚上都要加班干活，企業為了加餐想采購近千箱的泡面和火腿腸等食品，這可是筆很誘人的生意。但是，小李和對面企業基本上沒有業務往來，并且也不認識他們的領導，但小李也不愿意失去這筆生意。于是，就利用自己的人脈看看能不能和該企業拉上關系。后來，他打聽到自己的小學同學小吳和該企業的后勤部長是表兄弟，并且兩人的關系也特別要好，通過這層關系，小李不僅順利地拿下了訂單，而且，也多了一個集團客戶。

　　你要想干好事情，就要想方設法建立和鞏固自己的圈子，沒有圈子，辦事很難，何況零售經營這個競爭非常激烈的行業。今天的社會，每個行業、每項事業都有自己的圈子，只要你用心去找，都可以找到自己想要的圈子。當你進入圈子以后，你創業的激情和動力自然受到他們的影響，當然成功也變得更簡單。

　　建立自己的人脈非常重要，有時，雖然成功離你很遠，但是，通過人脈增加的能量，會讓成功近在咫尺。一個人，無論你認為自己多么優秀、多么能干，也不可能完美無缺，萬事不求人只是傳說。

　　所以，我們零售客戶要隨時隨地學會交朋友，特別結交一些有質量的朋友。因為財富不是永久的朋友，朋友卻是永久的財富。不管誰創業、誰搞經營做生意，都無法保證能夠永遠一帆風順。當你在經營中出現問題時，朋友就是你最好的幫手。所以，零售客戶一定要重視人際關系的建立，無論你的生意做得多么成功，但千萬要記著“得志莫離群”這句話，要相信，朋友越多，生意越順利。

　　善于借鑒別人

　　三人行必有我師，虛心，才能把生意做得錦上添花。遇到不懂的問題要虛心向別人請教，遇到高明的同行要學習別人的做法。在別人的基礎上加以創新，這種辦法和技巧，那么就屬于你的了。所以，要想做一個成功的零售人，我們要善于向同行學習、向高手討教，要學會不恥下問。你不如人，就要去學習、摩仿；別人比你強，你就要虛心。生意要想成功，要虛心不要虛榮，虛心使人進步，虛榮只能害你，讓你離成功越來越遠。

　　開店經營，你要想成功，開始時要學會學著借鑒別人的辦法，雖然笨，但卻有效果。也就是借鑒別人的長處，為自己所用。先摩仿，后創新，這也是許多成功零售人走過的路，只有善于借鑒別人的優點，才能讓自己縮短生意上的磨合時期，達到快速進入情況，讓自己的生意走上正軌。不斷地摩仿，不斷地創新，是零售經營走向成功的關鍵。

　　中國人做生意有一種“通病”，大家看到哪樣商品、哪種行業生意好做，要么就“一窩風”上馬，競爭馬上就來了，結果，“香餑”變成了“雞肋”，許多行業都是因為大家都在搶著做，結果，在明爭暗斗中傷了商品的品牌，自己也傷了元氣，兩敗俱傷。我們所說的借鑒別人，是借鑒別人在生意中好的做法、好的創意、好的點子。而不是看到某款商品別人賣得好，也不顧自己周邊的消費情況，盲目引進。這不叫借鑒，這叫盲目跟風，盲目跟風不可取。有時，雖然別人賣得好，但并不適合自己，商品消費是有一定的區域性，所謂“離家十里路，口味各不同”說的就是這個道理，你要盲目跟風，最后吃虧的還是自己。

　　借鑒別人，需要我們零售客戶有一顆謙遜的心。要懂得不恥下問，還要善聽批評。批評是良藥，改正才關鍵。顧客對你某項工作和商品不滿意，他們提出的建議或意見，你要虛心聽取，聽了還要行動，及時改正，才能彌補缺陷