“上柜率”是在品牌培育初期使用的一個重要指標，一定程度上影響著新品培育的結(jié)果。如何圍繞這一指標做好精益營銷？2020年以來，河北省秦皇島市海港區(qū)煙草專賣局（分公司）海燕QC小組成員著力解決這一問題。

　　海燕小組是海港區(qū)質(zhì)量管理小組中一個專門攻關(guān)精益營銷的QC小組。小組成員7人，從選題、分析到評估均有專人負責。一年前選題時，小組成員不約而同地將目光聚焦到“上柜率”這一指標。確定方向之后，小組成員分工協(xié)作，對海港區(qū)市場近一年內(nèi)上市的所有品規(guī)進行了全面分析診斷。

　　在分析診斷過程中，有一個品規(guī)進入了大家的視線。它是云產(chǎn)煙，品牌知名度較大；是細支煙，符合大眾消費趨勢。自上市后，它的上柜率一直處于10%左右，后來卻突然降到5%以下。到底是什么原因?qū)е略撈芬?guī)上柜率下降呢？

　　“天下難事，必作于易。”為了找到問題的根源所在，海燕小組決定從易處入手。他們首先調(diào)取公司的貨源投放與庫存數(shù)據(jù)，查詢是什么原因?qū)е铝嗽撈芬?guī)上柜率的下降。在分析這些數(shù)據(jù)的過程中，小組成員利用休息時間將連續(xù)4個月的貨源投放數(shù)據(jù)與庫存數(shù)據(jù)進行交叉對比分析，共計分析數(shù)據(jù)表格96份，努力搜尋著隱藏在數(shù)據(jù)背后的蛛絲馬跡。最終，他們并未在數(shù)據(jù)背后找到上柜率下降的深層次原因。

　　“天下大事，必作于細。”為進一步深入分析，小組成員設(shè)計了調(diào)查問卷。他們白天忙于本職工作，晚上對問卷設(shè)計給出自己的意見。連續(xù)鏖戰(zhàn)了兩周，終于設(shè)計出了較為合理的問卷。此次問卷的調(diào)查對象是零售客戶，為了盡量擴大覆蓋面，小組采取分層的方法對全區(qū)客戶進行抽樣。通過認真細致地對客戶進行問卷調(diào)查，小組收到了比較準確的第一手資料，之后對問卷進行整理分析與匯總，并利用排列圖尋找影響上柜率的關(guān)鍵因素。經(jīng)過一系列細致工作，海燕小組終于確定了“客戶對品規(guī)熟悉度低”這一造成上柜率低的關(guān)鍵性因素。

　　為了印證得出的結(jié)論，小組成員又從人、機、料、法、環(huán)五個方面去尋找造成該問題的末端因素。最終，共找到13個末端因素，在去除5個不可控因素后，他們對剩下的8個可控因素進行分析研究。對這些可控因素的分析，決定了課題研究的成敗。他們加班加點、分工協(xié)作，近兩個月后，海燕小組確定了4個可控因素為主要因素，也就是說，改善這4個因素可能會實現(xiàn)既定目標。

　　真的可行嗎？

　　“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”海燕小組決定利用一個月時間將改進措施付諸實踐，檢驗實際效果。在此過程中，從主管領(lǐng)導到一線客戶經(jīng)理都積極參與其中；為了讓該品規(guī)宣傳到位，利用晨會與微信對有關(guān)人員進行提醒；為拓展宣傳形式，要求客戶經(jīng)理利用線下拜訪、小組會和線上形式進行全方位宣傳，并將該品規(guī)煙模陳列到客戶店中。在一系列針對性措施的作用下，一個月后，該品規(guī)的上柜率由原來的2.45%上升到了39.77%。

　　實踐出真知。此次精益改善活動不僅解決了實際問題，而且在全省煙草商業(yè)系統(tǒng)課題評比中獲得三等獎。同時，他們將針對可控因素的具體措施編制到了品牌培育工作流程當中，讓客戶經(jīng)理團隊在日后的品牌培育工作中有章可循；將該品規(guī)的培育過程編制到了客戶經(jīng)理培訓教案中，讓客戶經(jīng)理真正感受到精益管理的效用。

　　創(chuàng)新之美不應(yīng)只體現(xiàn)在書本上、論文里，更應(yīng)書寫在市場上、客戶中，這正是精益改善活動的意義所在。

　　原載《河北煙草》第173期