虎年到，春節至，四川攀枝花市煙草公司東區分公司營銷人員迎來了新一年中最重要最關鍵最緊張的時刻，面對有限的旺季銷售日，營銷戰線勠力同心，“三員”齊上線，吹響卷煙營銷2022開局之戰的號角。

“通訊員”上線，訂單監控有溫度

時間不等人，市場不等人，今年的春節比往年都來的更早，東區客戶經理趙亞東也比往年更忙碌，跟蹤訂單、做報表、做分析……，盡管忙碌，客戶的事情仍然是頭等大事。

“叮叮叮......”，晚上8點按時監控訂單的鬧鐘準時響起，客戶經理趙亞東像往常一樣跟蹤監控客戶訂貨情況。發現平時訂貨一向積極的零售戶張慶會還未提交訂單，明明下午已經電話通知了，這時候居然還未訂貨，他趕緊電話聯系客戶，哪知電話一直無人接聽，打了幾次仍然無果。

這時候，趙亞東著急了，張慶會的店位置偏遠上，周圍沒有其他零售客戶可以幫忙通知，心急如焚的他想到客戶若是少訂一次就是90多條煙，對于客戶來說會損失經營收入，于是他立刻開著車往客戶家里趕去。一個小時的車程，天空飄著細雨，他行駛在崎嶇陡峭的山路上，終于在訂貨系統關閉前半個小時趕到了張慶會家中。

“趙經理，這么晚了你怎么還來拜訪我啊？”張慶會不解的問到。“張姐，我看你一直未訂貨，打你的電話又無人接聽，擔心你錯過本次訂貨，趕忙過來通知你。”這時候，張慶會才拿出手機，發現有7個趙亞東的未接來電，趕忙解釋道：“下午去給女兒開家長會，手機調成了靜音，實在不好意思，讓你跑這么遠”。趙亞東放下緊張的情緒舒心一笑說：“沒事，張姐，這是我的工作職責，聯系上你我就放心了，趕緊訂貨吧。”

“指導員”上線，開口營銷有高度

“開口營銷”說來簡單，但有的卷煙零售客戶特別是新增零售客戶往往因礙于面子或怕得罪老顧客影響生意，卻很難“開口”，就產生了消費者對培育品牌不了解而導致銷貨緩慢。

這天，東區零售戶吳俊芳帶著抱怨問客戶經理邱翼：“小邱，我這個店旁邊好幾個餐飲店，人流量還可以，生意其實還不錯，但就是緊俏煙不夠啊，消費者一來問這個煙有沒有，那個煙有沒有，轉身就走了，滯銷煙都有二十多條了。”

客戶經理邱翼在聽了吳俊芳的抱怨后沒有急于爭辯，而是從三個方面給客戶提出了經營建議：一是滯銷品牌需要“開口營銷”；二是暢銷品牌需要“留存營銷”；三是斷貨品牌需要“置換營銷”，并將滯銷煙的賣點和推薦技巧逐一教授給了吳俊芳。

吳俊芳聽完，沉思了一會兒說：“邱經理，你說的是有道理，但是讓我“開口”去推薦，我又覺得放不下面子。”邱翼接著說：“那你看這樣行嗎？我趁高峰期抽1個小時幫你站店銷售，你看看效果如何。”吳俊芳高興地說：“那當然好，你能來傳授經驗，那我就更有信心了。”

傍晚是餐飲的高峰期，邱翼提前來到吳俊芳的店內，并對煙柜進行重新陳列，把滯銷煙陳列在煙柜的“黃金線”位置。剛陳列完，就走過來一位消費者，邱翼立馬帶著甜甜的笑容熱情地說“您好，請問您需要什么？”正當消費者猶豫時，邱翼溫和地介紹道：“你可以嘗試一下這款煙，這包煙包裝時尚，煙氣飽滿，還是側開盒，您要試試嗎？”消費者認真仔細地看了一下說“那行，給我來一包吧。”

1個小時的站店銷售后，邱翼幫吳俊芳賣掉了平常需要花幾天時間才能賣掉的滯銷卷煙，吳俊芳是看在眼里，樂在心里，高興的說：“邱經理，通過站店營銷，讓我明白了“開口”的重要性，其實沒有不好賣的產品，只是看賣這個產品的人會不會銷售，從你身上我學到了很多，在以后的經營中，我一定會打破自己的心理防線，主動“開口營銷”。

“服務員”上線，元春銷售有熱度

管轄東區人民街沿線的客戶經理叫周思睿，年輕有活力，是她的標簽。臨近年關，對零售客戶的訂貨指導、店鋪經營她有著自己的小妙招。

“王姐，今天訂煙，這元春期間你要選訂一些高檔卷煙銷售哦，你看需要我為你做些訂煙推薦嗎？”客戶經理周思睿到新增客戶王莉家進行拜訪。

“小周，這次我在400-500區間可以選定一條，我選了這幾款，你看可以嗎？”。“王姐，這個品牌在我們攀枝花市場銷售相對較慢，我推薦你選擇訂購其他品類，現在要過年了，很多消費者都喜歡抽這款煙……”一番對話下來，周經理結合王姐店鋪經營情況、周圍消費環境、品牌動銷等因素幫助王姐訂購出適合店內銷售的卷煙。

“王姐，這不快過年了嘛，你可以將你店內布置的更有年味，這樣店鋪就有了“氛圍感”，大家都喜歡來你店里消費。”周思睿忙不迭地為王莉支招，“王姐，你看這個燈籠掛在這里可以的嗎？這里再貼個對聯，你覺得呢？王姐，你看這幾款紅色包裝的煙多有年味，我們都把它陳列出來，一定能賣得紅火！”經過周思睿的悉心指導，店鋪陳列顯得火火紅紅，年味十足。

王莉滿意的說道：“周經理你真是個細心人，從教會我訂煙選煙，到指導我卷煙上的經營技巧，現在我對我的店鋪管理越來越有信心了，我能真實感受到煙草公司對我們的關心與重視啊！”

元春期間，每位客戶經理精銳出戰，營銷戰線人員般奮戰在一線，以市場為主線、以客戶為中心、以服務為關鍵，擂響元春開門紅的戰鼓。截至目前，東區市場正常經營客戶訂貨率100%，訂足率98.31%，卷煙銷量2300.25箱，同比增長10.69%，單箱結構達到43095元/箱，同比增長3.61%，川煙銷售439.66箱，同比增長23.67%，其中寬窄系列182.80箱，同比增長55.86%。實現新年卷煙銷售工作良好開局。