今年“5.1”五天小長假，旅游市場比去年火爆得多。相信許多卷煙零售戶通過自己的努力一定收獲滿滿。但是隨著小長假結(jié)束，卷煙市場又將漸漸恢復(fù)平靜。那么接下來客戶經(jīng)理如何確保卷煙零售戶增激情、保狀態(tài)、提進(jìn)度、活經(jīng)營，助推卷煙營銷“全面發(fā)力”呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下四個方面入手：

一、“穩(wěn)”字當(dāng)頭，抓好重點客戶。

按照以往市場規(guī)律，“5.1”之后的一段時間里，卷煙消費相對進(jìn)入冷淡期。許多卷煙零售戶思想出現(xiàn)波動，有一些零售戶會認(rèn)為節(jié)后冷淡期，零售戶無論怎么花費時間和精力都是做無用功，與其花費時間抓卷煙銷售不如集中精力抓其它商品經(jīng)營，或許效果更好；還有一些零售戶情緒不穩(wěn)定，急于求成，于是劍走偏鋒，偷偷摸摸地低價回購、網(wǎng)購卷煙、以低成本囤積貨源等；為此客戶經(jīng)理要針對這些狀況，確?！胺€(wěn)”字當(dāng)頭，抓好重點客戶。

一是抓好卷煙經(jīng)營大戶?？蛻艚?jīng)理要激勵他們發(fā)揮帶頭作用，發(fā)揮引領(lǐng)示范作用。即要求他們認(rèn)真對待五月卷煙經(jīng)營，力求做到主動出擊，不等不靠。要緊盯消費市場，把握好消費商機。充分發(fā)揮自己大戶的廣闊人脈資源和良好信譽，洞察潛在消費時機，適當(dāng)開展促銷活動，助力卷煙經(jīng)營。客戶經(jīng)理要及時宣傳他們的好經(jīng)驗、好做法，以點帶面促發(fā)展。

二是幫扶卷煙經(jīng)營薄弱戶。客戶經(jīng)理要適當(dāng)引導(dǎo)卷煙零售戶做好“5.1”期間經(jīng)營總結(jié)工作，把握優(yōu)點和不足。特別是對卷煙經(jīng)營薄弱戶，如庫存量多或者進(jìn)購不合理的客戶，要認(rèn)真查找不足的根源，搞清楚是主觀因素引起，還是客觀原因所致？從而幫助他們做好整改計劃和近期目標(biāo)。

三是耐心安撫好急躁客戶。對于一些“5.1”節(jié)后心情焦慮、情緒不穩(wěn)卷煙零售戶?？蛻艚?jīng)理要耐心做好安撫工作，要求他們既要正確面對節(jié)后冷淡期，又要相信節(jié)后卷煙經(jīng)營機遇時時存在，處處都有，關(guān)鍵是自己要用心用情挖掘。而不能急躁不安，尤其不能劍走偏鋒，違紀(jì)違法。要讓他們深刻認(rèn)識到守法經(jīng)營的必要性，違法違紀(jì)經(jīng)營卷煙后果的嚴(yán)重性。絕不能心存僥幸，不能以身試法。

二、“活”字為先，確保有的放矢。

五月，卷煙市場相對有一段冷淡期，這其實很正常。為此要想確保卷煙經(jīng)營常態(tài)化、順暢化，必須堅持“活”字當(dāng)先，確保有的放矢?？蛻艚?jīng)理營銷策略要靈活，要由節(jié)前重點指導(dǎo)客戶卷煙銷售轉(zhuǎn)向節(jié)后合理補充貨源、科學(xué)促銷為主。在經(jīng)歷“5.1”小長假之后，可能卷煙市場貨源緊缺，比如優(yōu)質(zhì)品牌斷供，暢銷品不全等，客戶經(jīng)理在第一時間要引導(dǎo)片區(qū)零售戶進(jìn)行盤點核查，以便使得合理補充貨源。實際中，有不少卷煙零售戶思想麻痹，行動懈怠，他們在日常經(jīng)營隨意隨便，有的零售戶對待卷煙經(jīng)營缺乏應(yīng)有的激情，缺少耐心。節(jié)后不核查、不總結(jié)、不反思，這些客戶是“5.1”節(jié)后客戶經(jīng)理重點關(guān)注的對象，也是突破營銷難點關(guān)鍵所在。

為此客戶經(jīng)理在“5.1”之后要迅速開展一次大回訪活動，要深入客戶家中走一走，看一看，問一問，聽一聽，對卷煙經(jīng)營進(jìn)行深度對接和交流。既了解一下“5.1”經(jīng)營狀況，對經(jīng)營突出的客戶予以口頭表彰與激勵；對后續(xù)經(jīng)營要拿出具體的方案和措施。對不同客戶展開不同的營銷指導(dǎo)，力求做到“活”、“特”、“精”，要讓不同客戶有不同的目標(biāo)，不同客戶有不同的節(jié)后經(jīng)營部署安排。要有的放矢地做好片區(qū)各零售戶的節(jié)后指導(dǎo)，這就要求客戶經(jīng)理要俯下身子，認(rèn)真傾聽；要抓住客戶終端建設(shè)的短板和不足，抓住卷煙品牌特色布局，有的放矢地挖掘市場潛力，刺激消費，吸引消費者，從而推動卷煙銷售。

三、“準(zhǔn)”字施策，合理調(diào)控狀態(tài)。

五月份，面對因消費需求降溫而導(dǎo)致的卷煙消費結(jié)構(gòu)下移和消費場景變化等情況，縣市局等基層公司要實時關(guān)注、精準(zhǔn)研判，指派專人認(rèn)真做好市場信息采集工作，開展信息全面整理分析，重點探討卷煙消費需求特點、消費市場潛力、消費商機所在節(jié)點等。同時主動聯(lián)合工業(yè)企業(yè)科學(xué)組織適銷對路的卷煙貨源，保證卷煙投得出、能落地、有盈利，合理滿足市場需求，有效降低社會庫存，迅速穩(wěn)定市場狀態(tài)。其實“5.1”節(jié)后保持供應(yīng)市場穩(wěn)定是必須的，也是應(yīng)該的。按照以往經(jīng)驗，不少卷煙零售戶對節(jié)后市場漠不關(guān)心，習(xí)慣憑自己的主觀分析和盲目推斷，導(dǎo)致對市場狀態(tài)把握失控，從而影響節(jié)后卷煙經(jīng)營。

實際上要想合理調(diào)控五月份的卷煙市場狀態(tài)，要求客戶經(jīng)理提升認(rèn)識，以大局為重，精心服務(wù)行業(yè)發(fā)展大局。要緊緊把握住“準(zhǔn)”字，無論是對市場狀態(tài)的認(rèn)識，還是對卷煙需求狀況的判斷，都力求準(zhǔn)確無誤。尤其對潛在客戶和潛在市場，客戶經(jīng)理必須挖得深，看的準(zhǔn)。要為卷煙零售戶提供富有價值的參考數(shù)據(jù)信息，引導(dǎo)他們對后續(xù)市場需求的科學(xué)判斷。客戶最好反復(fù)親臨市場一線，而不是通過手機、網(wǎng)絡(luò)遙控指揮，不能被假象迷惑。因此客戶經(jīng)理在五月份的卷煙營銷工作中，要發(fā)揮吃苦精神，弘揚肯干作風(fēng)，密切關(guān)注市場，第一時間及時向客戶反饋信息。

四、“優(yōu)”字立足，服務(wù)提質(zhì)增效。

五月淡季要想抓好抓實卷煙營銷工作，營銷人員必須圍繞營銷服務(wù)這一本質(zhì)特點，堅持“以消費者為中心，消費者在哪服務(wù)延伸到哪？”的營銷總體原則，力求卷煙營銷中心前移，重心下移，愛心泛移，在“優(yōu)”字上立足，確保服務(wù)提質(zhì)增效。特別是針對當(dāng)前整體經(jīng)濟(jì)形勢平緩，消費需求平和的大環(huán)境下，針對疫情后部分零售戶存在資金周轉(zhuǎn)難的問題，煙草工作卷煙營銷部門要積極與各銀行溝通協(xié)調(diào)，主動幫助有需求的零售戶辦理“煙商貸”業(yè)務(wù)，要求客戶經(jīng)理利用微信群、日常走訪、誠信互助小組會議等渠道向零售戶做好宣傳工作，以熱心貼心暖心的服務(wù)促進(jìn)客我良好關(guān)系。只有拿出誠意熱心幫助客戶解決資金周轉(zhuǎn)壓力，解決卷煙營銷困難，零售戶經(jīng)營才有信心、訂貨意愿才十分強烈。

客戶經(jīng)理要切實轉(zhuǎn)變營銷觀念，樹立全新的服務(wù)理念。在開展卷煙營銷工作，不僅僅是指手畫腳下指令，提要求，而是應(yīng)該結(jié)合不同零售戶的店內(nèi)位置、經(jīng)營規(guī)模、終端建設(shè)、客源基礎(chǔ)、經(jīng)營能力等進(jìn)行耐心的、分層次的營銷指導(dǎo)，幫助客戶總結(jié)自身優(yōu)點和優(yōu)秀經(jīng)驗，尋找不足和問題，及時補齊短板，優(yōu)化經(jīng)營。要因人施策，制訂科學(xué)合理的促銷方案，開展靈活多樣的促銷活動。只有這樣真正是客戶為上帝，一切為了客戶，為了客戶一切，為了一切客戶，為他們排憂解難，真誠替他們服務(wù)，才能贏得客戶信賴和支持，從而集中精力做好卷煙銷售。

總之，五月已經(jīng)悄然而至，由于將面臨一段卷煙經(jīng)營冷淡期，對于部分卷煙零售戶來說可能有情緒方面的波動。為此客戶經(jīng)理要腳踏實地，深入調(diào)研，因地制宜，因人施策做好卷煙營銷指導(dǎo)，切實幫助客戶解決困難，突破難點，把握關(guān)鍵點，千方百計指導(dǎo)客戶挖掘潛力，靈活促銷，努力做到卷煙經(jīng)營提質(zhì)增效，為助力行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)！