今年“5.1”五天小長假，旅游市場比去年火爆得多。相信許多卷煙零售戶通過自己的努力一定收獲滿滿。但是隨著小長假結束，卷煙市場又將漸漸恢復平靜。那么接下來客戶經理如何確保卷煙零售戶增激情、保狀態、提進度、活經營，助推卷煙營銷“全面發力”呢？筆者認為應該從以下四個方面入手：

一、“穩”字當頭，抓好重點客戶。

按照以往市場規律，“5.1”之后的一段時間里，卷煙消費相對進入冷淡期。許多卷煙零售戶思想出現波動，有一些零售戶會認為節后冷淡期，零售戶無論怎么花費時間和精力都是做無用功，與其花費時間抓卷煙銷售不如集中精力抓其它商品經營，或許效果更好；還有一些零售戶情緒不穩定，急于求成，于是劍走偏鋒，偷偷摸摸地低價回購、網購卷煙、以低成本囤積貨源等；為此客戶經理要針對這些狀況，確保“穩”字當頭，抓好重點客戶。

一是抓好卷煙經營大戶。客戶經理要激勵他們發揮帶頭作用，發揮引領示范作用。即要求他們認真對待五月卷煙經營，力求做到主動出擊，不等不靠。要緊盯消費市場，把握好消費商機。充分發揮自己大戶的廣闊人脈資源和良好信譽，洞察潛在消費時機，適當開展促銷活動，助力卷煙經營。客戶經理要及時宣傳他們的好經驗、好做法，以點帶面促發展。

二是幫扶卷煙經營薄弱戶。客戶經理要適當引導卷煙零售戶做好“5.1”期間經營總結工作，把握優點和不足。特別是對卷煙經營薄弱戶，如庫存量多或者進購不合理的客戶，要認真查找不足的根源，搞清楚是主觀因素引起，還是客觀原因所致？從而幫助他們做好整改計劃和近期目標。

三是耐心安撫好急躁客戶。對于一些“5.1”節后心情焦慮、情緒不穩卷煙零售戶。客戶經理要耐心做好安撫工作，要求他們既要正確面對節后冷淡期，又要相信節后卷煙經營機遇時時存在，處處都有，關鍵是自己要用心用情挖掘。而不能急躁不安，尤其不能劍走偏鋒，違紀違法。要讓他們深刻認識到守法經營的必要性，違法違紀經營卷煙后果的嚴重性。絕不能心存僥幸，不能以身試法。

二、“活”字為先，確保有的放矢。

五月，卷煙市場相對有一段冷淡期，這其實很正常。為此要想確保卷煙經營常態化、順暢化，必須堅持“活”字當先，確保有的放矢。客戶經理營銷策略要靈活，要由節前重點指導客戶卷煙銷售轉向節后合理補充貨源、科學促銷為主。在經歷“5.1”小長假之后，可能卷煙市場貨源緊缺，比如優質品牌斷供，暢銷品不全等，客戶經理在第一時間要引導片區零售戶進行盤點核查，以便使得合理補充貨源。實際中，有不少卷煙零售戶思想麻痹，行動懈怠，他們在日常經營隨意隨便，有的零售戶對待卷煙經營缺乏應有的激情，缺少耐心。節后不核查、不總結、不反思，這些客戶是“5.1”節后客戶經理重點關注的對象，也是突破營銷難點關鍵所在。

為此客戶經理在“5.1”之后要迅速開展一次大回訪活動，要深入客戶家中走一走，看一看，問一問，聽一聽，對卷煙經營進行深度對接和交流。既了解一下“5.1”經營狀況，對經營突出的客戶予以口頭表彰與激勵；對后續經營要拿出具體的方案和措施。對不同客戶展開不同的營銷指導，力求做到“活”、“特”、“精”，要讓不同客戶有不同的目標，不同客戶有不同的節后經營部署安排。要有的放矢地做好片區各零售戶的節后指導，這就要求客戶經理要俯下身子，認真傾聽；要抓住客戶終端建設的短板和不足，抓住卷煙品牌特色布局，有的放矢地挖掘市場潛力，刺激消費，吸引消費者，從而推動卷煙銷售。

三、“準”字施策，合理調控狀態。

五月份，面對因消費需求降溫而導致的卷煙消費結構下移和消費場景變化等情況，縣市局等基層公司要實時關注、精準研判，指派專人認真做好市場信息采集工作，開展信息全面整理分析，重點探討卷煙消費需求特點、消費市場潛力、消費商機所在節點等。同時主動聯合工業企業科學組織適銷對路的卷煙貨源，保證卷煙投得出、能落地、有盈利，合理滿足市場需求，有效降低社會庫存，迅速穩定市場狀態。其實“5.1”節后保持供應市場穩定是必須的，也是應該的。按照以往經驗，不少卷煙零售戶對節后市場漠不關心，習慣憑自己的主觀分析和盲目推斷，導致對市場狀態把握失控，從而影響節后卷煙經營。

實際上要想合理調控五月份的卷煙市場狀態，要求客戶經理提升認識，以大局為重，精心服務行業發展大局。要緊緊把握住“準”字，無論是對市場狀態的認識，還是對卷煙需求狀況的判斷，都力求準確無誤。尤其對潛在客戶和潛在市場，客戶經理必須挖得深，看的準。要為卷煙零售戶提供富有價值的參考數據信息，引導他們對后續市場需求的科學判斷。客戶最好反復親臨市場一線，而不是通過手機、網絡遙控指揮，不能被假象迷惑。因此客戶經理在五月份的卷煙營銷工作中，要發揮吃苦精神，弘揚肯干作風，密切關注市場，第一時間及時向客戶反饋信息。

四、“優”字立足，服務提質增效。

五月淡季要想抓好抓實卷煙營銷工作，營銷人員必須圍繞營銷服務這一本質特點，堅持“以消費者為中心，消費者在哪服務延伸到哪？”的營銷總體原則，力求卷煙營銷中心前移，重心下移，愛心泛移，在“優”字上立足，確保服務提質增效。特別是針對當前整體經濟形勢平緩，消費需求平和的大環境下，針對疫情后部分零售戶存在資金周轉難的問題，煙草工作卷煙營銷部門要積極與各銀行溝通協調，主動幫助有需求的零售戶辦理“煙商貸”業務，要求客戶經理利用微信群、日常走訪、誠信互助小組會議等渠道向零售戶做好宣傳工作，以熱心貼心暖心的服務促進客我良好關系。只有拿出誠意熱心幫助客戶解決資金周轉壓力，解決卷煙營銷困難，零售戶經營才有信心、訂貨意愿才十分強烈。

客戶經理要切實轉變營銷觀念，樹立全新的服務理念。在開展卷煙營銷工作，不僅僅是指手畫腳下指令，提要求，而是應該結合不同零售戶的店內位置、經營規模、終端建設、客源基礎、經營能力等進行耐心的、分層次的營銷指導，幫助客戶總結自身優點和優秀經驗，尋找不足和問題，及時補齊短板，優化經營。要因人施策，制訂科學合理的促銷方案，開展靈活多樣的促銷活動。只有這樣真正是客戶為上帝，一切為了客戶，為了客戶一切，為了一切客戶，為他們排憂解難，真誠替他們服務，才能贏得客戶信賴和支持，從而集中精力做好卷煙銷售。

總之，五月已經悄然而至，由于將面臨一段卷煙經營冷淡期，對于部分卷煙零售戶來說可能有情緒方面的波動。為此客戶經理要腳踏實地，深入調研，因地制宜，因人施策做好卷煙營銷指導，切實幫助客戶解決困難，突破難點，把握關鍵點，千方百計指導客戶挖掘潛力，靈活促銷，努力做到卷煙經營提質增效，為助力行業高質量發展作出應有的貢獻！