此輪疫情趨于緩和，在即將出現(xiàn)的消費恢復(fù)窗口期，品牌如何找準(zhǔn)增長引擎，下半年實現(xiàn)彎道超車？分眾傳媒創(chuàng)始人兼董事長江南春先生在他的主題分享——《2022年疫情后品牌營銷的展望》中，從他數(shù)十年行業(yè)經(jīng)驗及深度思考出發(fā)，探討疫情后品牌破解增長焦慮的可行之道。

“關(guān)注不變以應(yīng)萬變”

在紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境里，只有透徹洞悉市場本質(zhì)的品牌，才有機(jī)會穿越周期，實現(xiàn)長期增長。就此次疫情對于市場影響而言，短期沖擊并沒有改變中國消費市場增長的核心動能——4億新中產(chǎn)對于美好生活的追求與向往。中國人從來都是崇尚奮斗與拼搏，特別是4億中產(chǎn)人群通過努力打拼實現(xiàn)生活躍遷之后，需要通過自我補(bǔ)償和自我獎賞來回饋自己，這個愿望也沒有發(fā)生改變。

除了消費市場增長的基本面沒有改變，消費分級趨勢同樣還在持續(xù)，大眾與中產(chǎn)人群的消費需求將進(jìn)一步分化：大眾是清單式消費，中產(chǎn)人群是沖動式觸發(fā)式消費；大眾是趨同化消費，中產(chǎn)人群是趨優(yōu)化消費；大眾是功能化消費，中產(chǎn)人群是美學(xué)化精致化健康化消費。將視線聚焦在由中產(chǎn)人群主導(dǎo)的消費升級，這一基于過去十年經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展所形成的消費浪潮不可能因為短期疫情擾動而出現(xiàn)根本性改變，只是消費訴求從最初的性價比轉(zhuǎn)變?yōu)轭亙r比，再進(jìn)化到目前的心價比（內(nèi)心感受驅(qū)動的消費），消費訴求還將持續(xù)演進(jìn)。

既然消費增長的核心動能與消費分級現(xiàn)象的底層邏輯均沒有本質(zhì)性變化，可以預(yù)見，一旦回到供需平衡或過剩的常規(guī)生活后，消費者仍然依賴品牌完成消費決策，并且對于品牌的選擇動因依然將呈現(xiàn)出“我購買的產(chǎn)品代表我的人格投射”。

“搶占心智、深度分銷是永不過時的真理”

關(guān)于流量變化，此前流量枯竭的討論早已甚囂塵上，而此次疫情只是放大了這一營銷困境。經(jīng)過此次疫情沖擊，品牌馬太效應(yīng)進(jìn)一步加劇，強(qiáng)勢品牌基于品牌資產(chǎn)優(yōu)勢受到影響較小，而對于流量過度依賴的弱勢品牌卻加速了被市場淘汰進(jìn)程。由此可見，流量本就不是生意增長的根本，只是品牌贏得人心的結(jié)果。而這些年當(dāng)中，中國很多消費品公司將過多精力投入研究平臺算法之中，但算法只是手段卻不是最終目的，過度依賴算法只會本末倒置。品牌之所以成為品牌，是因為相比流量算法，品牌更懂得算準(zhǔn)人心。人心才是更高級的算法，如果不掌握更高級的算法，而是一味與平臺比拼算法，最終流量成本只會水漲船高，利潤從而受損。因此，只有算準(zhǔn)人心的品牌才是生意增長的根本。

針對流量紅利的變化，江南春先生認(rèn)為，在中國消費市場，有“八字真理”可以幫助品牌實現(xiàn)周期穿越：“搶占心智、深度分銷”。首先是搶占心智，通過有效品牌溝通與品牌傳播，將消費者心智與品牌形象完全固化，最終構(gòu)成消費端的指名購買，才能沉淀為品牌資產(chǎn)。凱度通過TMROI總營銷投資回報率研究證實，70%的銷售由品牌指名購買貢獻(xiàn)，而短期直接轉(zhuǎn)化實現(xiàn)的銷售僅占30%。這一分配比例十分合理，今天中國大部分品牌，尤其新消費品牌幾乎把90%的精力和資源投入到效果可見的促銷和流量，這些操作可能會幫助品牌完成下個月銷售目標(biāo)，但不可能沉淀為品牌資產(chǎn)，最后只能損失大部分利潤。回歸品牌本質(zhì)，只有成為不假思索的選擇，成為品類標(biāo)準(zhǔn)，成為社會共識，才能獲取品牌價值帶來的復(fù)利。其次是深度分銷，應(yīng)該與競爭對手形成差異化競爭，從線上渠道之爭轉(zhuǎn)向線下有限貨架的爭奪。如果只將注意力集中在線上無限貨架的比拼，品牌所面臨的競爭壓力只增不減，因為線上是無限貨架，無限心智，難以達(dá)到飽和攻擊。而在線下有限貨架搶占中，競爭對手同樣有限，可發(fā)揮的余地也自然更大。因此，不好搶占的是線上市場，傳統(tǒng)流通渠道的盈利空間更具想象力。

關(guān)于廣告關(guān)注度的變化，2021年凱度（Kantar）發(fā)布的中國廣告關(guān)注度研究指出，排名前三的廣告媒體分別是互聯(lián)網(wǎng)、電梯、電視，廣告日接觸率分別達(dá)95%、79%、51%。同時，研究表明消費者對于處在封閉環(huán)境中的影院廣告和電梯廣告關(guān)注度最高，對內(nèi)容媒體上的廣告關(guān)注度最低。由此看出，廣告的回想程度與接觸頻次呈正比，高頻接觸意味著廣告進(jìn)入消費者心智的濃度越高，品牌記憶越持久。

在面對消費者信息接收愈發(fā)碎片化的時代，“雙微一抖一分眾”或許有望成為品牌傳播最有效范式。江南春先生非常認(rèn)同凱度在2020提出的品牌傳播策略，以內(nèi)容營銷為主的社交媒體傳播，結(jié)合核心生活場景為主的線下高頻傳播，將是贏得品牌價值提升的兩大傳播趨勢。具體而言，線上社交媒體除了雙微一抖之外，小紅書、B站也成為年青人社交的重要選擇，而以分眾傳媒為代表的消費者每天必經(jīng)的公寓樓寫字樓電梯媒體，以及商場、影院等媒體是消費者線下核心接觸點，多位一體的觸點相互協(xié)同配合，實現(xiàn)品牌信息最大化心智植入。

“用傳播本質(zhì)推演傳播趨勢”

從新周期的始點展望下半年，品牌營銷需要立足本質(zhì)思考提早布局，江南春先生基于分眾四大案例闡述了品牌傳播的本質(zhì)與趨勢，以此揭示增長的不同路徑，希望帶給品牌更多啟發(fā)與思考。

趨勢一：內(nèi)容精準(zhǔn)+中心化引爆。飛鶴奶粉利用“更適合中國寶寶體質(zhì)”的精準(zhǔn)定位，并將品牌營銷集中在CCTV和分眾兩大主流媒體進(jìn)行中心化傳播，與其他競爭對手反其道而行，最終三年實現(xiàn)銷售額破百億的成績，生動揭示了中心化對抗碎片化的力量。互聯(lián)網(wǎng)充斥著海量碎片化信息，品牌再多的投入也很容易被淹沒，而看似精準(zhǔn)的流量廣告，只是交易導(dǎo)向而非打造品牌，無法破圈形成品牌的社會共識。品牌建立社會共識和社會場能至關(guān)重要，取大勢才會有大利，才會有長遠(yuǎn)之利。“勢利”的勢與利分不開，有勢就有利，所以先不要求利，要取勢。否則最多只能獲得小利、短利。

趨勢二：重復(fù)的力量+新場景開創(chuàng)。為將競爭對手壓制在未形成心智壁壘的品類中，分眾建議妙可藍(lán)多抓住時間窗口，在分眾電梯場景率先集中引爆，以重復(fù)展示形式實現(xiàn)品類心智占領(lǐng)。江南春先生很認(rèn)可《思考，快與慢》中所闡述的理論，人腦系統(tǒng)中有系統(tǒng)一和系統(tǒng)二，系統(tǒng)一是直覺反應(yīng)系統(tǒng)，系統(tǒng)二是理性思考。絕大多數(shù)時間，人使用系統(tǒng)一處理判斷世界。因為系統(tǒng)一不費腦力，系統(tǒng)二需要消耗更多能量。基于此，任何信息能最快最容易回想起來，這個信息對人做判斷的影響力也會相應(yīng)更大，這是可得性捷徑的作用。因此，要使人們相信一個概念或一個事物的方法就是不斷重復(fù)。從傳播的視角來看，傳播的本質(zhì)在于重復(fù)，受眾的本質(zhì)在于遺忘，低頻的品牌傳播根本趕不上顧客遺忘的速度。因此，在第一階段成功搶占品類心智之后，妙可藍(lán)多順勢切入早餐場景，完成品類拓展，進(jìn)一步放大“重復(fù)的力量”。

趨勢三：以確定性對抗不確定性。對于營銷人而言，誰都想賭對當(dāng)年最紅的綜藝，做出當(dāng)年最刷屏的文章或視頻，但大部分品牌都難以復(fù)制。在此背景下，更應(yīng)該用確定的媒體邏輯打贏不確定的傳播環(huán)境。益普索2020年廣告語認(rèn)知渠道研究發(fā)現(xiàn)，83%源自電梯媒體，再次證明封閉環(huán)境的傳播效果最具確定性。元氣森林2020年5月首次通過分眾在全國TOP100城市集中投放，短期內(nèi)實現(xiàn)品牌出圈，也是確定性對抗不確定性的成功演繹。

趨勢四：品效協(xié)同的有機(jī)配比。流量廣告對于新品牌，尤其互聯(lián)網(wǎng)品牌而言，確實很重要，但是流量廣告有一個天然問題，即流量平臺本質(zhì)上是“買它”邏輯，而且要以更低價去買，品牌不斷被動參與促銷打折。相反，品牌廣告解決的問題是“愛它”，以及愛它的原因。所以沒有指名購買，流量只會越來越貴，增長不可持續(xù)。品牌廣告更像是空軍，炸開消費者心智，流量廣告類似陸軍，以更快的速度完成轉(zhuǎn)化，奪取陣地，占領(lǐng)更大的市場份額，二者具有相輔相成關(guān)系。而潤百顏作為一個互聯(lián)網(wǎng)電商導(dǎo)向品牌，根據(jù)江南春先生的提議，采用品效協(xié)同的打法，30%投放分眾、70%投入效果廣告，完成超預(yù)期增長。事實證明，純互聯(lián)網(wǎng)品牌3:7的品效營銷配比十分有效，為互聯(lián)網(wǎng)電商品牌指出新的增長路徑。

2022年品牌營銷再次來到十字路口，增長焦慮迫使品牌期待更有效的營銷方法論。對此，江南春先生基于30年的從業(yè)經(jīng)歷對于穿越周期未來充滿信心，“雖然人口增長的紅利已經(jīng)結(jié)束，但是人心的紅利正在展開；流量的紅利正在結(jié)束，但是品牌的紅利正在回來。在經(jīng)濟(jì)低迷的時候，人們在消費上會把錢花在更穩(wěn)妥、更具確定性、信賴感更強(qiáng)的品牌上。經(jīng)濟(jì)低迷期，品牌要敢于出手，是拉開差距，擴(kuò)大份額的好時機(jī)。”