流量為王的時代中，越來越多的人將流量視為圭臬。

但分眾傳媒創始人江南春曾經說過：商業的本質是贏得人心，而不是贏得流量。不管是品牌還是渠道，人心紅利都是最重要的戰略資本，是品牌和終端長久占據消費者心智的生命力所在。對于眾多煙酒零售終端的零售戶來說，人心紅利更是至關重要。

從“產品紅利”到“人心紅利”

細細梳理中國發展30年來的脈絡，會發現零售終端經營發展的邏輯發生了翻天覆地的變化。30年前，中國剛經歷改革開放，還處于商品經濟的初級階段。彼時，我國國內的廠家極少，各行各業的產品也極度稀缺。什么最稀缺，什么就擁有高價值。

因此，在那個產品稀缺的時代，誰擁有產品，誰就掌握發言權，這也是為什么30年前的中國廠家和零售終端尚未產生“營銷”的概念。

20年前，經過了十年的發展，廠家如同雨后春筍般發展起來，產品也大大豐富甚至開始過剩。當產品開始不再稀缺，品牌和渠道成為經濟社會中的重要一環。誰能掌握鋪貨渠道，誰就能掌控一切。各種門店形成了自上而下的網狀結構：以家樂福、沃爾瑪、大潤發等為代表的大超市，是大動脈；各種鄉鎮角落里的夫妻店，則是毛細血管。去年福布斯中國富豪榜公布，農夫山泉創始人鐘睒睒依然能穩居第一。

這就得益于他在上個時代的鋪貨戰略——無論一線城市的便利店、大賣場，還是五線城市的小超市、夫妻店，都能看到農夫山泉。

如今，當新營銷、新渠道等概念開始盛行，渠道和品牌起到的作用越來越小，那么未來的流量會往哪里去呢？答案是善于獲取并經營消費者的信任感、擁有人心紅利的零售終端的力量開始凸顯。據相關數據統計，全國的煙草零售終端約有550萬戶。

雖然煙草零售在近兩年的形勢較好，但要想在浩如煙海的零售終端中拔得頭籌，還是要憑借更專業、更熱情、更有價值感的服務。

單客經濟，得到人心紅利的可行路徑

每次消費時代變革、流量大換擋的時刻，就是新玩家入局、老玩家出局的時刻。對于廣大零售終端經營者來說，如何能夠獲取人心紅利，成為占領消費者心智的勝出者呢？

終端門店一開，客似云來，以前我們都認為只要人流量足夠，哪怕服務不到位也影響不大，但是目前看來，只有每個消費者都從心底認同零售終端的經營者，零售終端才能夠拿到每位消費者身上的完整紅利。基于此，筆者認為單客經濟或許是獲取人心紅利的一條可行路徑。

何為單客經濟？單客經濟，就是利用移動互聯網建立直接的、高頻的互動，從而促使消費者重復購買，發揮消費者的終生價值。單客經濟提高了銷售公式“銷售=流量x轉化率x客單價”中的第三個變量“客單價”的次數。換言之，單客經濟，就是終生免費的流量。具體來說，需要以下三個步驟。

首先，建立深度鏈接。

早在2020年，受到疫情影響之后，很多零售戶就開始采取加微信、拉微信群的方式與消費者建立深度鏈接了。這種方式簡單、有效、直接，很適合經營靈活、規模較小的零售終端使用。需要注意的是，群建立起來之后，一定要注重維護好群聊，否則不僅群建立起來毫無意義，消費者還會產生一些負面的想法。抖音群也是可行的選擇。雖然習慣使用抖音群聊的消費者并不多，但是抖音等短視頻因為互動性更強、玩法更多而受到一些短視頻重度愛好者的青睞。

與消費者建立起深度鏈接之后，要常常在朋友圈、短視頻平臺分享自己的經營與生活等內容，建立一個豐滿、鮮活的人設，讓消費者更愿意與你交流。說到這里，筆者建議，零售戶朋友先考慮人設建立，再考慮內容生產。畢竟，朋友圈和短視頻內容作為產品只滿足理性需求，只有人設才能夠產生感性偏好，偏好才能生成信任，信任才能夠促進成交。通過種種內容的發布建立起“煙酒零售專家”的形象，讓消費者認識、認可、認同。

其次，跨過黏性邊界。

曾有消費領域的專家如此斷言，10%的消費額，是黏性邊界。比如說，如果一個煙酒零售終端周邊的家庭一年在煙酒消費上消費10000元，在你店里就消費超過了10%，也就是1000元，就意味著這戶家庭正在邁過粘性邊界，如果不到10%，就說明這個家庭對你沒有黏性，或者說對你沒有那種信任感，所以不足以跨越粘性邊界。

隨著廣大消費者對消費品質的要求越來越高，他們越來越愿意找到信任的人，去消費那些習慣性選擇或者信任的人所推薦的東西，而不是最便宜的東西。沒有這種后天建立的信任，消費者當然會隨時拋棄你。筆者所在小區門口就有一家開了20余年的煙酒零售老店，每次路過，店主就會主動打招呼，閑聊幾句，彼此間相處就像是朋友一樣；有些因為太大而放不進快遞柜的物品，筆者也會讓店主幫忙簽收；有老人不會通過網上繳納話費、水電煤氣費用的時候，也會找到店主幫忙；很多鄰居還非常樂意帶自己家的孩子在店門口消夏乘涼。對于鄰居而言，這不僅僅是一個煙酒零售店，更像是一個情感聯絡站。

再次，滿足關聯需求。

前文我們說到過，想讓單客經濟發揮最大的作用，需要跨過粘性邊界。但是怎么才能邁過黏性邊界呢？當店面所經營的品類不夠、品牌較少的時候，自然不能對消費者提供豐富價值，形成有效的吸引，也就是說零售終端需要對單個消費者產生足夠的價值感。比如，煙酒零售終端雖然主營煙、酒兩種品類，但是依然可以經營零食、干果、水果、茶葉之類的關聯產品。這些產品與煙酒的場景關聯性、消費關聯性較強，也能在一定程度上滿足消費者需求。

總之，零售戶一定要基于店鋪周邊環境以及所匯聚人群的共同屬性，為其提供多樣化的產品或服務。當然了，在如何拓展店內品類這個方面，不妨聽取店里熟客的意見。畢竟需求才是第一生產力。

德魯克說：在一個動蕩的時代，最大的風險就是按照原有的模式前進。在瞬息萬變的當下，不確定的是環境，確定的是人心，要用確定的邏輯贏得不確定的市場。