最近閣友之間的討論越發(fā)活躍，很多人都會提出很好的問題，比如數(shù)字化轉(zhuǎn)型、流通品牌進鄉(xiāng)村、新媒體營銷、一類煙培育、雪茄煙培育、消費群體流失、條盒二維碼、零售客戶滿意度等等。其實，從大家關注的熱點話題就是煙草行業(yè)目前正在進行的營銷市場化改革中的內(nèi)容，之所以會引發(fā)行業(yè)內(nèi)營銷人員的廣泛討論，主要原因是很多改革措施都是以前卷煙營銷沒有涉及到的新領域、新名詞、新方向。閣主認為，煙草行業(yè)在2023年--2025年似乎注定會經(jīng)歷著一些重大變革，目前看有兩個明顯的“新信號”。

信號一：二維碼“倒推”大品牌形成

從5月份開始，卷煙的條盒陸陸續(xù)續(xù)加上了二維碼，雖然現(xiàn)在掃碼只能顯示工業(yè)企業(yè)信息，但遲早會現(xiàn)實渠道和零售終端的相關信息。條盒二維碼這項改革措施可謂“一石激起千層浪”，坊間傳言很多，大多是從規(guī)范經(jīng)營的角度去解釋。對于工商企業(yè)而言，大家似乎都對此事采取觀望態(tài)度，基本都按照年初既定的銷量、稅利、單箱目標去推進現(xiàn)有工作。

閣主認為，條盒二維碼的改革應該是行業(yè)市場化改革的重要措施之一，如果能夠堅持推進下去必然會產(chǎn)生三個比較正面的影響：一是有利于規(guī)范卷煙零售客戶的經(jīng)營行為，對打擊卷煙非法流通起到積極作用；二是有利于商業(yè)企業(yè)重新審視本地市場的真實卷煙需求，對消費者的選擇進行積極響應；三是有利于全國性大品牌的進一步形成，倒推工商之間進行符合實際的貨源采購和品牌引入退出。

“二最近閣友之間的討論越發(fā)活躍，很多人都會提出很好的問題，比如數(shù)字化轉(zhuǎn)型、流通品牌進鄉(xiāng)村、新媒體營銷、一類煙培育、雪茄煙培育、消費群體流失、條盒二維碼、零售客戶滿意度等等。其實，從大家關注的熱點話題就是煙草行業(yè)目前正在進行的營銷市場化改革中的內(nèi)容，之所以會引發(fā)行業(yè)內(nèi)營銷人員的廣泛討論，主要原因是很多改革措施都是以前卷煙營銷沒有涉及到的新領域、新名詞、新方向。閣主認為，煙草行業(yè)在2023年--2025年似乎注定會經(jīng)歷著一些重大變革，目前看有兩個明顯的“新信號”。

信號一：二維碼“倒推”大品牌形成

從5月份開始，卷煙的條盒陸陸續(xù)續(xù)加上了二維碼，雖然現(xiàn)在掃碼只能顯示工業(yè)企業(yè)信息，但遲早會現(xiàn)實渠道和零售終端的相關信息。條盒二維碼這項改革措施可謂“一石激起千層浪”，坊間傳言很多，大多是從規(guī)范經(jīng)營的角度去解釋。對于工商企業(yè)而言，大家似乎都對此事采取觀望態(tài)度，基本都按照年初既定的銷量、稅利、單箱目標去推進現(xiàn)有工作。

閣主認為，條盒二維碼的改革應該是行業(yè)市場化改革的重要措施之一，如果能夠堅持推進下去必然會產(chǎn)生三個比較正面的影響：一是有利于規(guī)范卷煙零售客戶的經(jīng)營行為，對打擊卷煙非法流通起到積極作用；二是有利于商業(yè)企業(yè)重新審視本地市場的真實卷煙需求，對消費者的選擇進行積極響應；三是有利于全國性大品牌的進一步形成，倒推工維碼”是好事嗎？從長遠看是的。“二維碼”有弊端嗎？從短期看是的。一旦真正落地實施，很多“虛假”的需求就會暴露出來，很多“長腿”的品牌就會暴露出來，很多“拍腦門”的愚蠢決策就會暴露出來，很多“目標”無法實現(xiàn)的現(xiàn)實就會暴露出來。不過現(xiàn)在就能看到工商企業(yè)都已經(jīng)開始特別關注起卷煙社會存銷比和市場價格了，甚至個別品牌從6月份開始出現(xiàn)了“停投”的現(xiàn)象。

今年市場中出現(xiàn)了一個明顯的特點：一類煙的市場價格非常低迷，動銷情況不理想。一類煙全品類都出現(xiàn)了或多或少的價格倒掛現(xiàn)象，甚至在一些傳統(tǒng)的一類煙強勢消費市場也沒有出現(xiàn)往年的需求暴漲、消費旺盛的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生原因是多方面的，有消費降級的影響，有經(jīng)濟大環(huán)境的影響，有一類煙品規(guī)競爭激烈的影響。當然其中一個很重要的原因就是目前在銷的一類煙品牌中有一部分并不是市場真實需求，有的是“實驗室的產(chǎn)品”、有的是“關系戶的產(chǎn)品”、有的是“為了結構提升而產(chǎn)的產(chǎn)品”，有的是“本地產(chǎn)品”，有的是“試驗品”.......“二維碼”改革恰好可以從一定程度上去解決上述問題，把那些本不該出現(xiàn)在市場中的產(chǎn)品篩選出來，淘汰出去，讓那些真正有實力、有需求、有潛力的大品牌脫穎而出，真正走向全國大市場。

信號二：融媒體創(chuàng)新“倒推”營銷回歸“本源”

今年商業(yè)企業(yè)營銷培訓有兩個熱點內(nèi)容，一是工商企業(yè)“融媒體中心”建設，新媒體營銷；二是營銷隊伍專業(yè)化、職業(yè)化隊伍培養(yǎng)。隨著江蘇網(wǎng)建會、廣東網(wǎng)建會的經(jīng)驗在全國進行傳播之后，越來越多的商業(yè)企業(yè)開始重視市場營銷的改革要面向兩個重要群體，即零售客戶和消費者。面向零售客戶主要的方式有三：一是誠信互助小組、二是零售客戶培訓、三是流通品牌建設；面向消費者主要的方式有三：一是客戶滿意度調(diào)查、二是消費者體驗式營銷、三是融媒體中心建設。

卷煙營銷的本源是什么？終端和消費者！如果說以前我們還能憑借市場絕對壟斷地位來進行卷煙銷售和市場營銷的話，現(xiàn)在面對瞬息萬變的市場變化原有的營銷措施逐步失去了效果，卷煙營銷不再是“管理式”的，而是要轉(zhuǎn)變?yōu)椤皾M足式”、“引導式”。說起來簡單，做起來非常難！

之所以現(xiàn)在商業(yè)企業(yè)的融媒體中心建設會非常熱門，關鍵在于這是商業(yè)企業(yè)為數(shù)不多能夠接觸更多零售終端和卷煙消費者的方式之一。是否能夠充分利用“線上+線下”的模式來進行營銷模式改革和營銷方式創(chuàng)新成為了下階段營銷工作的“勝負手”。

新媒體營銷就是建立一個“直播間”嗎？那只是表面而已，其實通過各類融媒體中心的建設最根本要解決的問題是如何從傳統(tǒng)管理式營銷向服務式營銷實現(xiàn)轉(zhuǎn)變，如何從面對客戶時“我這是為你著想”向“我應該站在客戶和消費者的立場上思考”而轉(zhuǎn)變。不管工商企業(yè)通過什么方式加大與客戶和消費者的接觸面，根本邏輯是要多渠道搜集客戶和消費者的真實需求和想法，多渠道豐富服務客戶和消費者的需求，多角度滿足零售客戶和消費者的購買欲望。

閣主認為，融媒體建設工作值得鼓勵和探索，但是不能把這項工作停留于做表面文章，停留在花錢建設“直播間”這種基礎的工作上。而是要從根本上做好三件事：一是轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷思維，特別是管理層要率先轉(zhuǎn)變思維；二是突破現(xiàn)有營銷壁壘，特別是對零售客戶和消費者意見不理不睬的高高在上的態(tài)度；三是注重真正的職業(yè)化、專業(yè)化崗位設置與轉(zhuǎn)型，特別是對新媒體運營、流通品牌運營、數(shù)據(jù)分析應用、侍茄師、品牌運營專員等專業(yè)化人員的培養(yǎng)。

營銷改革一直在路上，新的歷史時期會有新的改革重點。當我們開始重視市場變化，開始重視客戶經(jīng)營狀態(tài)，開始重視品牌真實生存現(xiàn)狀，開始重視消費者的訴求，開始重視專業(yè)化隊伍的建設，從“這一刻”起卷煙營銷就會隨著“新信號”而改變，從而實現(xiàn)“新變化”。