前兩天與一位閣友聊天，他突然說了一個觀點激發了我的興趣。他問我，為什么煙草行業產品設計的大師層出不窮，但卻很少聽說“大師級營銷員”？審視自己平日里發表的各種卷煙營銷方面的文章似乎還真的沒有認真討論過“客戶經理”這個崗位的定位問題，似乎大家都認可了表面上我們是為零售客戶提供服務的“營銷人員”這個最簡單的定義。借助這位閣友的問題，我們不禁要思考以下三個問題：營銷人員究竟應該是工匠還是大師？營銷人員是否只能成為工匠不能成為大師？營銷人員有沒有必要一部分人成為工匠，一部分人成為大師？

閣友：閣主，我有一個發現，會設計產品的大師層出不窮，但是大師級的營銷員卻鳳毛麟角，很多品牌都是出道既是巔峰， 賣著賣著就變成滯銷品賣不動了。

李雷：這個話題給了我靈感，我高度認可。

卷煙營銷市場化改革進入到了深水區，有很多基礎性、創新性、技術性、課題性的工作都納入了行業高質量發展的范疇當中。但是，很少有人去思考一線營銷隊伍的未來究竟應該如何定位與發展。職能轉型似乎成為客戶經理、市場經理工作職責改革的代名詞，怎么轉？朝哪轉？轉什么？為什么轉？是不是一直轉？這些問題也許只能從上級文件和網建先進經驗中窺見一斑，回到一線工作實際之后才發現很多人干的工作依然是十年如一日沒有任何變化。

閣友：產品賣不好究竟是市場因素多一些還是人為因素多一些？

李雷：產品用產品力說話，服務同樣也要用“服務力”體現。

很多人都會說，煙草行業的一線營銷人員不需要“工匠”，也不需要“大師”，都是基本的客戶服務、市場營銷、品牌培育工作沒必要搞得那么復雜。閣主卻認為，閣友的一席話卻很有可能打開另一種思考的維度。為什么一線營銷人員不能追求成為“工匠”或“大師”呢？當我們被上級要求既要完成銷售任務和目標，又要在工作中搞各種創新課題，QC項目的時候，我們似乎把疲于奔命當做了常態。其實，很多地方之所以創新搞得好就是因為在一線崗位上有很多具備“工匠”精神的人，他們認真思考問題、認真摸索方法、認真聚焦創新，他們把解決每一個日常工作中的“痛點”作為改進工作效率的動力，這樣的客戶經理就是----“工匠”。

閣友：營銷工作就好比孩子教育，小時候很乖，長著長著就突然叛逆了，就不好管了。其實大多數情況不是孩子出了問題，是家長的教育方式不當造成的。

閣主：沒錯，當我們一直圍繞著“目標、目標、目標”，“任務、任務、任務”，“計劃、計劃、計劃”開展各種營銷工作就會發現營銷工作好像就是長不大的孩子一樣。

現在的營銷工作是求新、求變的新時期，很多原有的工作方式和工作流程已經無法適應高質量發展的要求，也無法支撐工商企業市場化改革的需要，更加無法面對未來卷煙市場面臨的實際性問題。計劃年年漲，任務年年增，目標時時變，好像只有工作方式總是一成不變。我們習慣了用“管理者思維”來對待卷煙零售客戶，我們習慣了用“這樣做是為了你好”來要求客戶配合，我們習慣了用層層分解任務的方式來增加各種社會庫存。但是，我們什么時候才能真正把“站在客戶的立場上思考”變為習慣？我們什么時候才能讓所有卷煙品牌在我們手中都成為“熱銷產品”？我們什么時候才能清醒地認識到評價一線人員的工作并不只有“考核”一種方式？

閣友：營銷隊伍的職能轉型和隊伍建設問題年年提，但是幾乎沒有感覺到有什么根本性的變化。

閣主：現在的改革往往只是聚焦到部門的增設和新崗位的設立，但是很少有人去思考培養營銷人員專業化的同時應該去主動打造和挖掘“工匠”和“大師”人才。

?“大師”重要嗎？每個行業似乎都有把頂尖的從業者稱為“大師”的習慣，特別是服務業和生產制造業。做飯最好的廚子被稱為大師，最好的奢侈品箱包設計師被稱為大師，豪車的最大營銷噱頭就是“大師設計”，幾乎很多行業的頂尖人才都被稱為大師。煙草行業在雪茄煙卷制方面也有“大師級”的說法，只是我們很少思考一線營銷人員是否也有“營銷大師”被埋沒在茫茫人海當中。也許對于現階段的卷煙營銷工作來說，大師似乎沒有必要，但未來未必不需要。

應該培養“大師”嗎？答案顯然是----應該！理由有三：第一，頂尖的營銷人員能夠為其他人樹立良好的榜樣，而且也會成為未來市場化改革的“先鋒官”。當卷煙營銷進入到“買方市場”的時候，誰能把那些動銷慢的卷煙品牌推薦出去，誰能更好地幫助零售客戶持續盈利，誰能真正成為卷煙產品的“營銷精英”成為未來評價營銷人員的重要指標。

第二，卷煙需求遲早會迎來逐步下降的那一天，當我們沒有辦法把銷量和結構雙提升作為稅利的主要來源時，更加需要營銷人員當中能有人先跳出現有的舒適圈，拓寬營銷思路、打開營銷壁壘、創新營銷模式、豐富營銷手段，為卷煙尋找更多的消費增長點。

第三，新興消費群體的需求滿足也需要我們去主動、人為造“大師”。年輕一代的消費者并不相信所謂約定俗成的品牌，他們更認可圈層、群體認知，他們更容易追捧“大師推薦”，他們更偏向于接受潮流而非說教。卷煙營銷之所以要主動“造大師”，就是要把意見領袖從消費者層面延伸到營銷層面，與其被動接受社會意見領袖的選擇，還不如主動出擊來引導和打造中國煙草需要的意見領袖。

卷煙作為一種快消品正在經歷“消費變革”，市場正在發生潛移默化的改變，消費者的構成和選擇也在隨之改變。十年前你可以憑借“華溪樓王”來實現量的增長和利的提升，十年后你應該憑借“工匠與大師”實現卷煙產品和營銷模式的華麗轉身，當匠心之作和大師精選深入消費者的內心時，卷煙就如同醬香拿鐵一樣具有足夠的噱頭和美好的未來。