整個2月份跑下來，在——有預期，但超出預期——的需求變化和嚴峻復雜的市場環境中，緊緊抓住超長假期的時間窗口，充分投入歡樂祥和的節日氛圍，積極撬動結構高、需求旺的節禮消費，努力克服消費分化帶來的不利影響，實現了新一年的平穩起步、良好開局。

這個「平穩」體現在：

量的合理增長，依靠多出一天的時間差，2月份雖然小有下降，但前兩個月最終實現有所增長，保持了銷量規模的總體穩定，同時還難能可貴地保持了結構持續增長。盡管量的增長和結構的增幅都比較明顯的回落，但考慮到去年同期非常高的基數，能夠在高增長基數上保持高位增長，已經是節日氛圍、節禮營銷的最大化，也是最理想的結果。

而且，市場狀態總體上保持平穩，并不斷趨于轉好，供需狀態得到更進一步的優化改善，一定程度上緩解了高端市場、高端品牌繃得太緊的狀態壓力，提升了供需關系的平衡性、協調性。

這個「良好」表現為：

堅持「十六字」調控方針的嚴肅性，形勢好的時候，落實「十六字」難度不大，外部有壓力的時候，能夠堅定不移貫徹好落實好「十六字」，就是最好的，也是必要的堅定信心、保持定力。

保持經濟平穩運行、良好市場狀態的系統性，最近兩年尤其是元季節的運行調控，有更加科學完善的跨周期調節，有更多預見性、針對性的過程管理，這樣的要求貫穿于、支撐起較長時間的坪經濟運行運行、市場良好狀態，這樣的效果也體現在了今年的開局良好。

以及橫向比要好、縱向比更好的趨勢性，相比于很多行業疫情前后的起起落落，能夠在疫情期間穩健增長，疫情過后可持續，這是很不容易的，而且相比去年下半年，市場狀態、品牌表現、發展預期也都朝著積極的方向在努力和變好。

確實來之不易，而又需要倍加珍惜。

從運行調控的角度，相比于往年開年抓住機會順著往前的高開高走，今年元春季節有著更多的因變而變、以變應變。

有以價換量，在整體單箱批發均價增長放緩的背后，是各檔位單箱批發均價的集體下滑，比如一二類煙雖然銷量是增長的，但單箱批發均價都是下降的，產品結構有明顯的基座下沉，而中低端產品的投放要相對飽滿很多，和去年同期相比，基本上是持平的，這相當于是變相增加了中低端產品投放。

這樣的結果，本身就是在元春旺季少見地、不得不采取的「以價換量」，因為結構向上的動力不足，在缺乏結構牽引的背景下，依靠相對穩定的市場需求，通過增加中低端產品包括「口糧煙」的投放來承接消費分化，并兜底基本的銷量增長，結構可以困難一些，但銷量不能出問題。

有以量換價。相比于以前的以量換價——往往是在銷量有保證的基礎上，通過減少中低端產品的投放，來更直接更有效地拉升結構——今天的以量換價，更多是用減少中高端產品投放來修復市場狀態，拉升市場信心，穩定發展預期，是留得青山在不愁沒柴燒的通透與無奈。

所以，結構提升、高端品牌一時的快慢多少很重要，但不是最重要的，我們對高端市場的以量換價，更在意、更關注的是品牌狀態、市場信心、發展預期到底起來沒有，但如果狀態遲遲沒有恢復到之前、達不到預期，就要拿出新的更果斷的動作和措施。

這就需要對于市場形勢、發展走勢的理性認知和清醒判斷。

對于當前的市場形勢，分歧不在到底樂觀一點、悲觀一點——比如是否真的消費拼多多化——的結論，不同的視角有不同的理解，再加上超大市場的多樣性、復雜性，自然會有不同角度、不同程度的觀感和判斷，而在于對不同市場、不同品牌具體情況的心中有數，以及理性面對、積極應對當前挑戰、長遠趨勢的心中有底。

這個時候，說「悲觀者永遠正確，樂觀者永遠前行」當然正確，但難免有些雞湯。面對陰雨綿綿的梅雨季，悲觀當然不可取，但樂觀的不光是心態調整，關鍵還是要有具體的技術準備。

現在早已形成的共識是——狀態的極端重要性——對于整體面上的平穩運行，對于具體市場、具體品牌的持續發展，對于更大范圍的穩定信心、保持定力。

我們都知道，狀態保持在很大程度上取決于供給與需求、銷量與結構、節奏與進度的平衡，這是原本之前還比較平衡，但因為需求端的影響而變成階段性的「不可能三角」，穩住銷量和結構，狀態難以保證；保持銷量和狀態，結構又很難守住；盯住結構和狀態，難免犧牲狀態。

所以，眼下需要努力在取舍、在兼顧的基礎上建立新的動態平衡，有更多的技術和細節，而不能停留在一個策略包打天下。

首先是狀態不錯的品牌，也要克制和敬畏，不要盯著「盯著一只羊薅羊毛」，不能一有銷量、結構的壓力就可勁兒地加大力度，尤其考慮到這些品牌往往是零售客戶兜底的盈利來源，任何時候、任何市場都理應有一些緊起來、緊得起來的動力和活力。

接下來的重中之重是核心產品的狀態維護和高端高價位產品的狀態調整，核心產品的關鍵在于動態的持續的策略優化，快慢合適、多少相宜；而高端高價位產品取決于耐心和韌勁，面對外部環境的復雜性、研究性，不要糾結于一時的增長速度，要迅速從之前的高速增長中切換出來，努力適應從事半功倍到事倍功半，同時進一步增強策略動作的預見性、針對性，需要的是慢調加細養。

當然，連續推出NB產品就是最好的品牌保鮮，也是最管用的狀態提振。一方面用新技術、新產品來創造新體驗、提升新價值，另一方面更積極更準確地跟進需求、滿足需求、創造需求。新品開發現在缺的不是數量，而是質量。

在這個意義上，眼下要解決的不是認識問題，甚至都不是方法問題，而是在需要做出決策的時候，真正做到保持定力與下定決心。