整個2月份跑下來，在——有預(yù)期，但超出預(yù)期——的需求變化和嚴峻復(fù)雜的市場環(huán)境中，緊緊抓住超長假期的時間窗口，充分投入歡樂祥和的節(jié)日氛圍，積極撬動結(jié)構(gòu)高、需求旺的節(jié)禮消費，努力克服消費分化帶來的不利影響，實現(xiàn)了新一年的平穩(wěn)起步、良好開局。

這個「平穩(wěn)」體現(xiàn)在：

量的合理增長，依靠多出一天的時間差，2月份雖然小有下降，但前兩個月最終實現(xiàn)有所增長，保持了銷量規(guī)模的總體穩(wěn)定，同時還難能可貴地保持了結(jié)構(gòu)持續(xù)增長。盡管量的增長和結(jié)構(gòu)的增幅都比較明顯的回落，但考慮到去年同期非常高的基數(shù)，能夠在高增長基數(shù)上保持高位增長，已經(jīng)是節(jié)日氛圍、節(jié)禮營銷的最大化，也是最理想的結(jié)果。

而且，市場狀態(tài)總體上保持平穩(wěn)，并不斷趨于轉(zhuǎn)好，供需狀態(tài)得到更進一步的優(yōu)化改善，一定程度上緩解了高端市場、高端品牌繃得太緊的狀態(tài)壓力，提升了供需關(guān)系的平衡性、協(xié)調(diào)性。

這個「良好」表現(xiàn)為：

堅持「十六字」調(diào)控方針的嚴肅性，形勢好的時候，落實「十六字」難度不大，外部有壓力的時候，能夠堅定不移貫徹好落實好「十六字」，就是最好的，也是必要的堅定信心、保持定力。

保持經(jīng)濟平穩(wěn)運行、良好市場狀態(tài)的系統(tǒng)性，最近兩年尤其是元季節(jié)的運行調(diào)控，有更加科學(xué)完善的跨周期調(diào)節(jié)，有更多預(yù)見性、針對性的過程管理，這樣的要求貫穿于、支撐起較長時間的坪經(jīng)濟運行運行、市場良好狀態(tài)，這樣的效果也體現(xiàn)在了今年的開局良好。

以及橫向比要好、縱向比更好的趨勢性，相比于很多行業(yè)疫情前后的起起落落，能夠在疫情期間穩(wěn)健增長，疫情過后可持續(xù)，這是很不容易的，而且相比去年下半年，市場狀態(tài)、品牌表現(xiàn)、發(fā)展預(yù)期也都朝著積極的方向在努力和變好。

確實來之不易，而又需要倍加珍惜。

從運行調(diào)控的角度，相比于往年開年抓住機會順著往前的高開高走，今年元春季節(jié)有著更多的因變而變、以變應(yīng)變。

有以價換量，在整體單箱批發(fā)均價增長放緩的背后，是各檔位單箱批發(fā)均價的集體下滑，比如一二類煙雖然銷量是增長的，但單箱批發(fā)均價都是下降的，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有明顯的基座下沉，而中低端產(chǎn)品的投放要相對飽滿很多，和去年同期相比，基本上是持平的，這相當(dāng)于是變相增加了中低端產(chǎn)品投放。

這樣的結(jié)果，本身就是在元春旺季少見地、不得不采取的「以價換量」，因為結(jié)構(gòu)向上的動力不足，在缺乏結(jié)構(gòu)牽引的背景下，依靠相對穩(wěn)定的市場需求，通過增加中低端產(chǎn)品包括「口糧煙」的投放來承接消費分化，并兜底基本的銷量增長，結(jié)構(gòu)可以困難一些，但銷量不能出問題。

有以量換價。相比于以前的以量換價——往往是在銷量有保證的基礎(chǔ)上，通過減少中低端產(chǎn)品的投放，來更直接更有效地拉升結(jié)構(gòu)——今天的以量換價，更多是用減少中高端產(chǎn)品投放來修復(fù)市場狀態(tài)，拉升市場信心，穩(wěn)定發(fā)展預(yù)期，是留得青山在不愁沒柴燒的通透與無奈。

所以，結(jié)構(gòu)提升、高端品牌一時的快慢多少很重要，但不是最重要的，我們對高端市場的以量換價，更在意、更關(guān)注的是品牌狀態(tài)、市場信心、發(fā)展預(yù)期到底起來沒有，但如果狀態(tài)遲遲沒有恢復(fù)到之前、達不到預(yù)期，就要拿出新的更果斷的動作和措施。

這就需要對于市場形勢、發(fā)展走勢的理性認知和清醒判斷。

對于當(dāng)前的市場形勢，分歧不在到底樂觀一點、悲觀一點——比如是否真的消費拼多多化——的結(jié)論，不同的視角有不同的理解，再加上超大市場的多樣性、復(fù)雜性，自然會有不同角度、不同程度的觀感和判斷，而在于對不同市場、不同品牌具體情況的心中有數(shù)，以及理性面對、積極應(yīng)對當(dāng)前挑戰(zhàn)、長遠趨勢的心中有底。

這個時候，說「悲觀者永遠正確，樂觀者永遠前行」當(dāng)然正確，但難免有些雞湯。面對陰雨綿綿的梅雨季，悲觀當(dāng)然不可取，但樂觀的不光是心態(tài)調(diào)整，關(guān)鍵還是要有具體的技術(shù)準備。

現(xiàn)在早已形成的共識是——狀態(tài)的極端重要性——對于整體面上的平穩(wěn)運行，對于具體市場、具體品牌的持續(xù)發(fā)展，對于更大范圍的穩(wěn)定信心、保持定力。

我們都知道，狀態(tài)保持在很大程度上取決于供給與需求、銷量與結(jié)構(gòu)、節(jié)奏與進度的平衡，這是原本之前還比較平衡，但因為需求端的影響而變成階段性的「不可能三角」，穩(wěn)住銷量和結(jié)構(gòu)，狀態(tài)難以保證；保持銷量和狀態(tài)，結(jié)構(gòu)又很難守住；盯住結(jié)構(gòu)和狀態(tài)，難免犧牲狀態(tài)。

所以，眼下需要努力在取舍、在兼顧的基礎(chǔ)上建立新的動態(tài)平衡，有更多的技術(shù)和細節(jié)，而不能停留在一個策略包打天下。

首先是狀態(tài)不錯的品牌，也要克制和敬畏，不要盯著「盯著一只羊薅羊毛」，不能一有銷量、結(jié)構(gòu)的壓力就可勁兒地加大力度，尤其考慮到這些品牌往往是零售客戶兜底的盈利來源，任何時候、任何市場都理應(yīng)有一些緊起來、緊得起來的動力和活力。

接下來的重中之重是核心產(chǎn)品的狀態(tài)維護和高端高價位產(chǎn)品的狀態(tài)調(diào)整，核心產(chǎn)品的關(guān)鍵在于動態(tài)的持續(xù)的策略優(yōu)化，快慢合適、多少相宜；而高端高價位產(chǎn)品取決于耐心和韌勁，面對外部環(huán)境的復(fù)雜性、研究性，不要糾結(jié)于一時的增長速度，要迅速從之前的高速增長中切換出來，努力適應(yīng)從事半功倍到事倍功半，同時進一步增強策略動作的預(yù)見性、針對性，需要的是慢調(diào)加細養(yǎng)。

當(dāng)然，連續(xù)推出NB產(chǎn)品就是最好的品牌保鮮，也是最管用的狀態(tài)提振。一方面用新技術(shù)、新產(chǎn)品來創(chuàng)造新體驗、提升新價值，另一方面更積極更準確地跟進需求、滿足需求、創(chuàng)造需求。新品開發(fā)現(xiàn)在缺的不是數(shù)量，而是質(zhì)量。

在這個意義上，眼下要解決的不是認識問題，甚至都不是方法問題，而是在需要做出決策的時候，真正做到保持定力與下定決心。