編者按：在《基于隨機(jī)森林算法的卷煙市場價(jià)格預(yù)測及分析》中，我們深入研究了利用隨機(jī)森林模型對卷煙市場價(jià)格進(jìn)行預(yù)測的方法和結(jié)果。本篇文章將進(jìn)一步探討如何根據(jù)這些價(jià)格預(yù)測結(jié)果制定有效的市場策略，以促進(jìn)卷煙品牌的健康發(fā)展。

01 基于隨機(jī)森林模型的價(jià)格預(yù)測

將數(shù)據(jù)集70%的數(shù)據(jù)列為訓(xùn)練集，30%列為預(yù)測集，以此來實(shí)現(xiàn)基于隨機(jī)森林對市場價(jià)格的預(yù)測。最后得出的結(jié)果如表2：從誤差的結(jié)果來看，最高達(dá)到2.88%，最低為0.18%，誤差基本控制在合理的范圍之內(nèi)。整體擬合曲線如圖4所示，平均匹配度為1.003，預(yù)測效果較好。

表2預(yù)測集預(yù)測結(jié)果與真實(shí)值的誤差統(tǒng)計(jì)

圖4隨機(jī)森林模型預(yù)測結(jié)果

02 適應(yīng)性評估

由于某卷煙品牌投放的地市較多，考慮到每個(gè)地市商業(yè)環(huán)境、投放政策均有所差別，為了驗(yàn)證模型對于多數(shù)地市的適應(yīng)性，我們選出2019年上市，且有價(jià)格采集的地市作為評估對象。用相同指標(biāo)和隨機(jī)森林模型，對每個(gè)地市做誤差分析，如圖5，發(fā)現(xiàn)模型對于商丘、岳陽、沈陽、渭南、郴州等多個(gè)地市相對誤差和較大，湘潭、益陽等地的誤差方差較大，說明隨機(jī)森林模型在這些地市預(yù)測的精度都不如預(yù)期。但整體來看，隨機(jī)森林模型對21個(gè)地市具有很好的模擬預(yù)測作用，占總數(shù)的比重近70%。說明該模型具有較好的適應(yīng)性。

圖5各地市相對誤差和及誤差波動情況

03 策略研究

堅(jiān)持推拉結(jié)合，做實(shí)需求側(cè)消費(fèi)引導(dǎo)工作。

一方面，聚焦銷售終端做好上柜與重購，狠抓精準(zhǔn)投放工作，讓目標(biāo)消費(fèi)者看得到、聽得到、買得到；聚焦消費(fèi)培育做好展示與推介，堅(jiān)持做好特色化圈層、跨界等主題推廣，讓消費(fèi)者聞得到、嘗得到、買得到。

通過以上模型的訓(xùn)練，我們發(fā)現(xiàn)訂足面具有最大的特征重要性，由于某市是該品牌的省內(nèi)市場，在品牌美譽(yù)度和銷量高要求的雙重作用下，具有較多的投放零售戶，因此要長期保持價(jià)格的穩(wěn)定和堅(jiān)挺，需要積極地?cái)U(kuò)大消費(fèi)的需求，保證購進(jìn)戶的數(shù)量與投放的數(shù)量高度匹配，當(dāng)訂足面顯著下降時(shí)，需要改變投放較松的投放策略，保持市場的供需平衡。

另一方面，加大品牌的建設(shè)力度，從消費(fèi)需求端，切實(shí)的擴(kuò)大需求來尋求增量空間。強(qiáng)化品消互動場景創(chuàng)新，引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生嘗新購買行為，通過提供感動服務(wù)，持續(xù)增強(qiáng)品牌美譽(yù)度；推動全域傳播項(xiàng)目落地，創(chuàng)新產(chǎn)品形象宣傳陣地，加強(qiáng)精品內(nèi)容生產(chǎn)，激發(fā)品牌活力。拉動終端動銷保護(hù)好零售戶信心，讓品牌發(fā)展紅利更多惠及廣大零售戶。

堅(jiān)持分類施策，準(zhǔn)確辨識品牌絕對狀態(tài)與相對狀態(tài)的關(guān)系。

通過建模分析可知競品銷量具有第二大特征重要性，說明在三檔規(guī)格的市場需求趨于飽和的狀態(tài)下，競品規(guī)格價(jià)格穩(wěn)定且銷量上漲，會進(jìn)一步蠶食該品牌的存量空間。

因此要做好統(tǒng)籌兼顧，算好狀態(tài)“最大公約數(shù)”，細(xì)分市場、細(xì)分品牌，因地制宜，杜絕一刀切操作。需要緊盯競品的市場價(jià)格，當(dāng)競品量價(jià)齊升時(shí)，不易盲目追求銷量增長，結(jié)合自身的品牌戰(zhàn)略，必要時(shí)采取穩(wěn)健的投放策略來保證市場狀態(tài)；有相對競爭優(yōu)勢的規(guī)格不能唯狀態(tài)而狀態(tài)，對比競品有溢價(jià)優(yōu)勢的情況下，市場出現(xiàn)機(jī)遇，就要搶抓機(jī)遇，適當(dāng)配套資源，確保爭先進(jìn)位。既尊重市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，也要持續(xù)增強(qiáng)對關(guān)鍵市場的影響力。

堅(jiān)持精細(xì)操作，立足卷煙市場價(jià)格預(yù)測和品牌狀態(tài)識別體系做好精準(zhǔn)調(diào)控。

在控好總龍頭的前提下，不斷優(yōu)化預(yù)測模型和品牌狀態(tài)評價(jià)矩陣，深入分析重點(diǎn)品規(guī)需求、訂單、投放、狀態(tài)等多維數(shù)據(jù)，推動中心到省份、省份到地市、地市到檔位的三級調(diào)控模式，做實(shí)“一省一市一檔一策”精準(zhǔn)調(diào)控策略，依托價(jià)格預(yù)測模型，以品規(guī)的供需狀態(tài)為依據(jù)，精準(zhǔn)把握銷售節(jié)奏，確保市場供求關(guān)系持續(xù)處于“稍緊平衡”狀態(tài)，以健康的狀態(tài)和穩(wěn)定的信心促進(jìn)品牌持續(xù)健康發(fā)展。

結(jié)語

通過本研究，不僅可以提高對市場價(jià)格波動的預(yù)測準(zhǔn)確度，還為行業(yè)提供了可行的應(yīng)對策略，為卷煙營銷的數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供了新思路。

未來，可以從動態(tài)的角度出發(fā)，建立真正的市場價(jià)格預(yù)測機(jī)制，進(jìn)一步優(yōu)化卷煙市場狀態(tài)的評價(jià)工作。為卷煙營銷數(shù)字化，尤其是貨源投放方面做到真正的細(xì)化，達(dá)到人貨場的高度統(tǒng)一。