最近幾天得空看了看下半年集中交易情況，有一些感受和收獲。

接下來的分析，不涉及具體數據，主要就下半年集中交易所呈現出來的階段性挑戰、趨勢性變化做觀察討論。

先說結論，下半年集中交易總體上延續了今年以來的運行態勢和發展，進一步鞏固了「穩」的基礎，交易量有一定幅度增長，交易結構和交易金額保持了穩定增長，重點品牌集中度持續提升，「136」、「345」品牌規模價值繼續增加，共育品規表現比較活躍，這體現出行業推動高質量發展和現代化建設的韌勁活力，也奠定了完成全年目標任務的信心底氣。

不過，「進」的壓力和挑戰也在增大。一方面，量的增長進一步收窄趨緊，需求端傳導回來的影響直接而迅速，今年下半年總體上還是兜住了基本增長，然而不僅全年的預計增量非常有限，接下來將會是可以預見的增量趨緊；另一方面，結構增長的放緩呈現出更復雜更嚴峻的苗頭，高價位持續下降，高端煙繼續減速，結構增長的重心連續下移，今年很有可能在單箱批發均價邁上新臺階的同時，單箱批發均價增長卻掉至近年來最低，這種增長對比，是高增長基數上的必然，也是當前需求收縮、消費分化的縮影。

在更大意義上，協議簽訂投射出對市場前景的預判，也還原了大家對于市場變化的認識與應對。

這其中，有協議簽訂中所承載「確保完成目標任務」的責任感，一些市場、一些品牌更接近于協議>目標>需求的狀態，疊加上價格、動銷、庫存的問題，實際情況或許還要更復雜更困難一些；有狀態不好、繃得太緊的市場、品牌，主動或者被動加以調整，但現在需要的不只是調整的動作和力度，而且還面臨著更長的過程和未見得達到預期的效果；有適當留有余地的考慮，上半年跑得足夠快、進度有保證之后，下半年適當地予以優化，有計劃地為「貴在持續」——包括支持共同發展——留出空間，同時進一步提升市場狀態、品牌活力。

也正因為此，有必要透過數據對比來清醒認識協議簽訂所呈現出來的變化趨勢，對下一步可能繼續甚至更進一步的發展變化有分析研判，對應對措施的作用效果也需要預期預判，要留有后手，有提前量的以變應變的措施，從而為穩定經濟運行、優化運行調控爭取到主動和空間。

進一步認識量的合理增長和質的有效提升

從2017年開始，盡管已經保持了較長時間的銷量增長，但就增量構成而言，其實更接近于恢復性增長，是從超出市場承受的銷大于消調整至銷小于消來修生養息，并逐漸完成庫存消化、狀態修復，而現在隨著市場銷量不斷逼近理論值，疊加上持續的消費轉弱、需求不旺，消費活力、需求彈性被極大地壓縮，已經接近到達恢復性增長的頂點，呈現出肉眼可見的增量趨緊、空間有限。

從下半年交易情況來看，量的壓力交織著結構的困難，然而這也僅僅只是開始。

把視線拉長一點，考慮到快速的人口老齡化，現有消費群體將會進一步萎縮年輕人注意力分散、興趣度不高，會進一步加劇入口流量減少、出口流速加大，當然沒必要擔心的拐點過后斷崖式下滑，以行業的治理優勢、市場基礎和品牌條件，通過系統、精細的運行調控，可以最大限度拉長穩量狀態、延緩下滑勢頭，但整個市場總體上處于大的收縮周期，行業發展將會由「規模擴張」向「結構優化」轉變，銷量與結構之間會有更多的拉扯。

從穩需求、穩市場、穩增長的角度，是要在供需平衡的基礎上更好地激發消費。解決問題的關鍵，短期內是合理滿足市場需求，更好地跟進需求、服務需求，更長周期則是激發需求、引領消費，這就首先要跟上需求升級、審美升級，關鍵是用新技術、新產品、新風格來提升新體驗、創造新價值、激發新需求。

中細支分化和低焦油成長反映了創新趨勢

從交易數據看，細支煙繼續保持了快速增長的勢頭，交易增幅較去年同期還有一定幅度的提高，稍顯意外的是，中支煙竟然陷入了增長停滯，有相當一部分中支產品不僅跑不動，甚至是下降的。正如我們之前的判斷，消費者對于中支煙的興趣——并非是行業視角的中支煙身份——最終落腳在產品體驗，在度過最初的新鮮感之后，產品體驗不強的產品逐漸被市場所淘汰。

反過來，細支煙用技術創新把一個所謂的「不可能三角」——香氣濃度、滿足感、舒適感——給跑通了，從原來很難做到「既要」「又要」「還要」的兼顧，實現了「既能」「又能」「還能」的平衡。在保持低焦油、低危害等傳統優勢的基礎上，很好地轉化成高香氣、高滿足感、更強舒適性的消費體驗，滿足了消費者所期望的輕松感、舒適感、滿足感。

低焦油產品的成長有著同樣的內在邏輯，用輕松感、舒適感、滿足感「三感合一」順應了、滿足了消費者更低危害、更小風險的需求升級，特別是6mg以下產品極具爆發力、成長性。

但也要看到，圍繞支型創新的空間也愈見收窄，進入到某種意義上的瓶頸期，簡單地粗一點細一點、長一點短一點很難打動消費者，近段時間有些品牌圍繞嘴棒做了很多有意義的嘗試，接下來還有必要繼續在提升產品體驗上下功夫，技術創新、產品創新關鍵是從品牌視角轉化為消費者關切，不是「你覺得」，而是「我需要」。

狀態好的價值意義從穩定預期到支撐當下

對于市場狀態的重視和投入，早已不是認識問題，甚至不是技術方法的選擇，而是耐心和韌勁的全面考驗。

現在的情況，一邊是宏觀經濟形勢對卷煙消費的影響是即時的，而過去往往有一個滯后的過程，通過行業調控能夠燙平這些波動，這在很大程度上決定了卷煙消費做不到風景獨好、獨善其身，也意味著調控難度加大、空間縮小，調控過程拉長、效果減弱。

另一邊則是調整狀態有緊迫性，更有復雜性。大家都意識到保持良好狀態的重要性，也努力見縫插針、爭分奪秒地在調整，但就像放風箏，以前有風的時候風大的時候，收一收再放一放就扶搖而上，現在風小了、風不夠大，收了就收了很難飛上去，所以前幾年跑得很快、勢頭很猛的一些品牌，不僅慢了下來，而且嗎明顯的跑不動。

再一個，現在品牌體量都不小，特別是對于數十萬箱、上百萬箱規模的超級單品而言，品質維護是前所未有的難度和要求，不能任何質量問題，一出問題就是地動山搖。

今天所面臨的形勢和任務，終歸要在近期的「穩」和中長期「可持續」上想辦法、找對策，而不能急功近利、急于求成。