用成功的結果來復盤過程的成功，最近幾年的產品創新——中支煙的拔地而起，以及細支煙的重新走強——有一個容易被忽視但其實又至關重要的點，在于逐漸跳出了「先射箭而后畫靶」，不只是我想做什么，我能做什么，而更關注市場需要什么，市場期待什么。

這就是之前分析到的那樣，行業視角和用戶需求之間看似殊途同歸，實則南轅北轍。

因為政策主導下的低焦熱潮、細支走紅，本質上是行業需求而不是客戶需求。站在消費者的角度，就是你基于你的需要推一個東西給我，而我并不覺得我需要。你關注你的低焦油低到幾毫克，關心你的細支煙口徑，而我只關心好不好抽，有沒有味兒，夠不夠勁兒，對于產品本身舒適感、滿足感的期望遠遠壓過了低焦油的刻度、細支煙的周長。

所以，后續一段時間，低焦油、細支煙的市場熱度難以持續，歸根結底還是產品力的欠缺和不足，尤其在香氣飽滿度和滿足感上有短板與缺陷，產品體驗無法達到消費期望、難以滿足市場需求，消費者最終用錢包作出了最合適的選擇。

一邊是消費者不care，另一邊則是自己做得不夠好。

反過來，中支煙、細支煙這一輪持續到現在的市場擴張、消費熱度，恰恰是產品本身滿足了、超出了消費者的心理預期。簡單說，就是中支煙、細支煙通過不斷的技術創新——真正的可感知、有體驗的產品進化——把一個原本重重受限的「不可能三角」給跑通了，這三個角分別是香氣濃度、滿足感、舒適感。

以細支煙為例，盡管天然地具有舒適感的優勢，但又受限于「身材」而很難兼顧高香氣和高滿足感，往往舒適感、輕松感做得好，滿足感就虛了，滿足感得到保證，舒適感、輕松感又無從談起，一度時期或多或少存在吃味、香氣、吸阻等方方面面這樣那樣的問題，后來中支煙的崛起也是源自于比細支煙做得更好。

通過持續的技術創新、產品創新，細支煙將這個「不可能三角」跑通了，從原來很難做到「既要」「又要」「還要」的兼顧，實現了「既能」「又能」「還能」的平衡，不僅跑通了「不可能三角」，還將自己升級為保證「三感合一」的六邊形戰士，細支煙的增長重啟就變得順理成章、勢如破竹。

整體而言，今天的中支煙、細支煙在保持低焦油、低危害等傳統優勢的基礎上，能夠很好地轉化成高香氣、高滿足感、更強舒適性的消費體驗，滿足了消費者所期望的輕松感、舒適感、滿足感。在更大意義上，這也生動還原了消費者的真正關切在于中支煙、細支煙所帶來的而且能夠切身感受到的體驗升級，構成了中支煙、細支煙競爭力、活躍度、成長性的關鍵所在。

不過，面對較長時間的需求不振、消費分化，以及由此帶來的市場疲軟、增長乏力，作為眼下最潛力和勢能的創新品類，中支煙、細支煙既是當仁不讓的銷量主體、增長主力，也承擔著更大的發展壓力、增長責任。在維護好市場狀態的基礎上，刷新中支煙、細支煙，在中支煙、細支煙基礎上賦予新的體驗升級，短期內可以緩解增長壓力，更長周期則能夠涵養市場活力。

我的觀點，低焦油是很好的題材樣式，也是重要的突破口、連接點，是接下來產品創新可以摸著過河的石頭。

第一個層面，圍繞支型創新——細支煙、中支煙——已經進入到平臺期、瓶頸期，也就是單純的細支煙、中支煙很難提供給消費者直觀的能夠形成區隔度的產品印象和形態差異，也難以調動起品牌所期望的消費熱情，低焦油可以帶來新的靈感激活，以細支+低焦、中支+低焦來構建新的差異化和產品體驗，在打散重組中將熟悉感轉化為新鮮感。

第二個層面，低焦油的這一輪增長重啟，提供了推動技術創新、順應需求變化、引領消費趨勢的路徑打通。前面講了，低焦油重新獲得市場認可，本質上是真正體現了用戶思維、滿足了客戶需求，所以摸著低焦油的石頭過河，這個石頭，既有低焦油這個有形的產品載體，又有低焦油尊重市場、服務需求的思維方式、技術路徑。

第三個層面，低焦油也是石頭，關鍵是怎么樣摸著石頭過河。一方面，不能為了低焦油而低焦油，將原本不應該有條條框框束縛的產品創新、技術突破搞成了另外一種形式的刻舟求劍、緣木求魚；另一方面，我們的目標是用新技術、新產品來創造新體驗、新價值，低焦油是「新」的以及「創造新」的手段途徑之一，不能將低焦油單一化。

這三個層面歸納起來，我們既不能陷入到唯低焦油當中，也不要止步于低焦油本身，而是真正不斷改善并持續創造新的產品體驗和用戶價值。

所以，摸著低焦油的石頭過河——低焦之上——還要有同步的價值升級，用低焦油來提升產品體驗、拉高品牌價值，建立中支、細支+低焦油——產品體驗感、市場注意力——1+1>2的疊加放大，從必要性、合理性的角度提升情意表達、情緒價值、情感連接的話題性、價值感，進一步放大低焦油在市場上的動員能力。

當然，這還需要更積極有效的市場溝通、消費連接。圍繞消費者的興趣點、興奮點，有儀式感地亮明低焦身份，將3mg、1mg打造成為鮮明的產品標簽，提醒消費者低焦特色、低焦優勢——形成話題，建立共識——在更低危害、更小風險基礎上，建立低焦產品更高品質、更好體驗的價值認同，建設低焦產品長遠可持續發展的市場基礎。也就是，讓低焦油有故事可講，把低焦油的故事講好。將技術的先進性和體驗的鮮活感，用消費者喜聞樂見的方式講出來，成為品牌與消費者之間的橋梁紐帶。

很顯然，持續的經濟下行、消費分化，帶來了挑戰，也意味著機會，全力以赴兜住需求、穩住增長，就是包括低焦油在內需要跨越的河流。