進入10月份，過完國慶節，就逐漸進入到了「十一十二大掃除」的階段。

最近幾年，跨周期調節——在技術越來越成熟，準備越來越充分的同時——也越來越重要，越來越離不開，既是調整優化狀態的必然要求，因為需求端的壓力，開年過后沒有了狀態調整的窗口期，頂著目標進度跑到年末目標任務有把握之后再來動作。也是推動開局起步的重要支撐，趁著年末目標有譜的時間窗口收一收、緊一緊，把狀態調起來，把零售客戶的信心和積極性調動起來，用調好狀態、騰出空間讓新一年「輕裝上陣」。

相比于過去更多是管好一畝三分地的自選動作，這兩年的跨周期調節則是應對市場需求變化的步調一致、統一行動，更為系統地來計劃安排，更有效地全產業鏈發動。

很難想象，如果沒有跨周期調節，不僅結果和效果難以保證，將會出現缺口和變數，關鍵狀態與心態也容易受到影響波動，盡管我們一直在努力淡化開門紅，但如果真的開門不紅，對于全年的穩運行、穩增長無疑是致命的，心態崩了就是最大的不穩定性、不確定性。

從目前的市場情況看，有總體穩定的一面，剛剛結束的9月份，克服了史上最冷中秋節，以及去年同期——尤其箱批發均價僅次于1月份且高于全年平均水平，單箱批發均價增長也屬于全年第3高——高增長基數等多重不利因素，實現了基本持平的銷量和有所增長的結構，1—9月總體保持了符合預期、達到進度的目標完成，這是很不容易的，也是產業鏈全面發動、開足馬力的結果。

也有新情況新問題疊加的一面，從行業指標來看，盡管三季度銷量增長有所反彈，也兜住了必要的結構增長，但前3季度的增量只有去年同期的不到一半，結構增長亦只有不到三分之二，考慮到行業指標與市場實際的時差、溫差，真實的情況還要復雜嚴峻得多，尤其品牌的狀態表現還是比較令人擔憂，已經有從傷害市場口碑到矮化品牌價值的跡象和風險。以零售客戶的反映而言，相當多的產品已經長時間不賺錢，價格倒掛并非少數，很多零售客戶都在保級與保本之間掙扎，承擔著非常現實而又直接的經營壓力。

國慶假期，讓我們再一次感受到了超大規模市場的韌勁和活力，到處人從眾，高鐵票難買，高速公路堵成狗，各地發布的節日消費也是捷報頻傳。也體現了其復雜性與多樣性，洶涌人潮的背后難掩單客消費的持續下滑，高端餐飲門前冷落車馬稀無礙大眾消費的熱火朝天，推遲換機并沒有影響到iPhone 16上市即熱銷，合資汽車品牌打骨折價仍然跌跌不休而新勢力用智能化打破價格天花板并快速接收BBA的地盤。

最大的挑戰，看起來是消費分化的應對，實際上還是引領消費的能力，是必要性、合理性的建立。

也正因為此，以1—9月的進度完成和眼下市場上的新情況新問題，后面3個月「扎實推進全年目標任務落實落地」，要「確保完成全年目標任務」，這對于今年的跨周期調節——年末收官、明年開局——就需要更多的提前量、系統性。

我把它理解為從心中有數，到心中有計，再到心中有底。

第一個層面，心中有數。坐在辦公室看報表看到的都是成績，只有到市場才能發現問題，扎實推進全年目標任務落實落地不是寫報告、喊口號，確保完成目標任務也不能搞成指令式地分解指標、轉移庫存、以銷代消。

這些都離不開準確掌握市場真實情況這個前提，而要做到心中有數，就不能停留在行業指標、銷售數據，要去分析發現數據背后的趨勢變化。比如說，都在講消費分化、消費降級，到底哪些分化了，哪些降級了，又分化到了哪里，降級到了什么程度？又比如，新的人口流動，新消費群體，新消費場景，能不能跟得上、接得住，等等。

第二個層面，心中有計。這個計，首先是計算，算大賬、算整體賬、算長遠賬，在確保完成全年目標任務這個前提下，今年全年怎么擺，后面3個月怎么擺，結構怎么擺，銷量怎么擺，算得清才拎得明白。然后是計策，怎么去實現，要有方法，要有技術策略，零售客戶現在壓力很大，同頻共振意味著壓力共擔，不能將壓力轉嫁給零售客戶，要為零售客戶解決實際困難。最后是計劃，后面三個月不到一百天時間的計劃安排，既要有精細化的設計，也要有節奏感的彈性，有應對突發狀況的準備和后手。

具體一點，高端要養——休養生息——穩定需求、調整狀態，盡管狀態調整的效果不及過往，但不能遇難則退、見好就收，這個時候首先拼的是耐心韌勁，笨辦法就是真功夫。中端要穩，現在普一類、二類煙是穩需求、穩增長的主力，要最大限度貼近需求、服務需求、滿足需求，涵養好的市場生態，關注客戶利益。低端要優化，不僅僅是供應上的保證，降本增效也應該拿出更多具體的動作，工業這邊優化產品配方、降低包裝成本，商業這頭簡化產品組合、就近屬地產銷，等等，要將降本增效作為低端市場系統性的考慮當中。

第三個層面，心中有底。堅定信心、保持定力，穩定預期、爭取主動。最近一段時間，很多朋友都在感嘆眼下的情形和10年前有些相似，困難很多、壓力很大、局面很復雜，但其實有本質的區別，那個時候是自己出了問題，但市場沒有問題，現在是市場出了問題，但自己沒有問題。所以那個時候的策略重心是糾偏校準，重新「尊重市場、遵循規律、遵守規則」，以「十六字」方針塑造了直到現在的協調性、穩定性、可持續性，而今天則需要以變應變，用新的思路策略來適應大周期、小氣候的變化，來應對消費端的新需求、新趨勢，切不能自亂陣腳、飲鴆止渴。

當然，做好跨周期調節是必要的基礎和前提，更重要的還是在調動需求、引領消費，這需要新技術、新產品來創造新體驗、新價值。