最近這兩年的情況和之前很不一樣，前些年到這個時候總體上已經保證目標進度，陸續進入到十一十二大掃除階段。

而今年，開年以來就一直繃得很緊，也一直處于戰戰兢兢的狀態，一有工作日出入就立馬還原到銷量增減變化，直到現在——全面完成全年目標任務——只能說有基礎、有條件，距離最終「確保完成」「高質量完成」，還有看似很近實則不輕松、不容易的最后50米。

今年1—10月，商業銷量增量只有去年同期的70%，為近年同期增量最少，比2019年還要少一點，單箱批發均價增長只有去年同期的一半左右，同樣也是同期增長最低。從10月份的情況看，整體上延續了下半年以來的狀態勢頭，但銷量同比下降的天數明顯要更多，每一天都是不溫不火中透露著踉踉蹌蹌，到最終也只是「略高于」去年同期，「略好于」發展預期。

和上半年相比，增量多了三分之二，單箱批發均價增長高了 10% 左右。 從結果上看當然很理想，意味著朝向完成目標任務又更進了一步，但 7—10 月這 4 個月，實際上都徘徊于市場的「要低于」和數據的「不低于」之間，市場狀態顯然沒有數據呈現的合理而穩定，行業上下以及整個產業鏈尤其零售終端仍然承受著非常大的壓力，很多零售客戶都在保檔與保本之間掙扎，需要時間過程消化的還沒有達到效果，新的壓力又接踵而至。

之前和大家討論過，現在的外部環境是小氣候疊加上大周期，具有其復雜性、困難度和長期性。

以小氣候而言，進入到疫情過后的梅雨季，持續較長一段時間且仍在繼續的消費分化、需求轉弱，消費能力、消費場景、消費意愿都有不同程度且連綿不斷的下降與收縮，消費端的問題已經即時傳導到、影響到卷煙消費上來。終歸是錢包決定煙盒，結構的降低與數量的減少構成了問題的一體兩面。

從大周期來看，隨著這一輪恢復性增長逐漸接近尾聲，市場銷量不斷地逼近理論值，逐漸到達銷量頂點，離天花板越近，增長越見放緩，增量更加緊張。這個大的趨勢變化，從去年開始就已經比較明顯，到今年上半年更為突出。雖然不至于擔心拐點過后的斷崖式下滑，很必須要承認，整個市場總體上處于大的收縮周期。

特別是考慮到快速的人口老齡化，現有消費群體將會進一步萎縮，再加上年輕人的注意力分散，不那么感興趣，對新消費群體吸引轉化不夠，出口這邊流速在加大，入口那頭流量還在減少，這從根本上決定了行業發展將會由「規模擴張」向「結構優化」轉變，也意味著行業當前和今后一段時間都將會面臨著小氣候、大周期的疊加與放大。

所以，眼下是量的困難疊加著結構的挑戰，同時又是階段性挑戰與趨勢性變化的交織。

也正因為此，眼下的運行調控，就需要更多的平衡兼顧、統籌協調。官面一點講，就是系統思維、全局觀念、通盤考慮，講直白一點，就是盡可能地把方方面面的情況都考慮進來、考慮周到，供給與需求、銷量與結構、增長與狀態、大品牌與小品牌、大市場與小市場、當前與長遠，這些都要有計算好、考慮好，算大賬、算整體賬、算長遠賬，而且要有預案，這樣不行怎么辦，那樣問題出來怎么辦，把這樣那樣的情況想復雜一些。

眼下的重中之重，仍然是確保完成全年目標任務，這個不用展開多講，雖然各家有各家具體的情況，大家都很不容易，但確保完成目標任務是「首先要」「必須能」，各家各戶的合理增長支撐行業整體的合理增長，各家各戶的確保完成保證行業整體的確保完成。

在——確保完成全年目標任務——的前提下，最后兩個月還需要抓緊解決兩個問題。

第一個問題，是不需要談，但又必須要談、反復談、經常談的狀態問題。說見縫插針也好，不遺余力也罷，狀態問題從來不是選擇題，我們曾經吃過丟失狀態的苦，有過這個方面的教訓，所以思想認識上應該不是問題，甚至于都不單純的技術問題，更多是耐心和韌勁。

一方面，明知調整的效果不如以前，動作管用的時間也不如以前，也要堅持調，一直調。另一方面，目標進度與市場投放的銜接、任務完成與狀態保持的平衡，需要更精準的測算、更精細的安排。如果說過去追求絕大多數，甚至是面面俱到的狀態好，現在在無法保證的情況下，也要努力讓一部分市場、一部分品牌好起來，哪怕達不到理想，做不到以前，不變得更糟糕，比之前要好，也是必要的，是有意義的。

第二個問題，是年末跨周期的銜接問題。最近幾年，行業的跨周期調節，在技術越來越成熟、準備越來越充分的同時，也變得越來越重要、越來越離不開，既是調整優化狀態的必然要求，更是推動開局起步的重要支撐，趁著年末目標有譜的時間窗口收一收、緊一緊，把狀態調起來，把零售客戶的信心和積極性調動起來，用調好狀態、騰出空間讓新一年「輕裝上陣」。

最后兩個月，今年全年怎么擺，結構怎么擺，銷量怎么擺，時間上怎么擺，空間上怎么擺，要有準確周密的測算和安排，既要有精細化的設計，也要有節奏感的彈性，有應對突發狀況的準備和后手，并且還要有堅定信心、保持定力的傳遞，幫助零售客戶乃至整個產業鏈建立穩定預期。

這里面還有一個細節，原來我們自己定的——計劃、節奏和方式等等一些條條框框——在當時可能尤其必要性和合理性，但面對現在的新情況新變化，應該做一些適當的調整優化，更好地服務于當下的跨周期調節。

正如之前所表達的那樣，最后兩個月的運行調控，是技術問題，又不完全是技術問題，精準、精細的過程離不開耐心、韌勁。