最近這兩年的情況和之前很不一樣，前些年到這個時候總體上已經(jīng)保證目標(biāo)進(jìn)度，陸續(xù)進(jìn)入到十一十二大掃除階段。

而今年，開年以來就一直繃得很緊，也一直處于戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的狀態(tài)，一有工作日出入就立馬還原到銷量增減變化，直到現(xiàn)在——全面完成全年目標(biāo)任務(wù)——只能說有基礎(chǔ)、有條件，距離最終「確保完成」「高質(zhì)量完成」，還有看似很近實則不輕松、不容易的最后50米。

今年1—10月，商業(yè)銷量增量只有去年同期的70%，為近年同期增量最少，比2019年還要少一點(diǎn)，單箱批發(fā)均價增長只有去年同期的一半左右，同樣也是同期增長最低。從10月份的情況看，整體上延續(xù)了下半年以來的狀態(tài)勢頭，但銷量同比下降的天數(shù)明顯要更多，每一天都是不溫不火中透露著踉踉蹌蹌，到最終也只是「略高于」去年同期，「略好于」發(fā)展預(yù)期。

和上半年相比，增量多了三分之二，單箱批發(fā)均價增長高了 10% 左右。 從結(jié)果上看當(dāng)然很理想，意味著朝向完成目標(biāo)任務(wù)又更進(jìn)了一步，但 7—10 月這 4 個月，實際上都徘徊于市場的「要低于」和數(shù)據(jù)的「不低于」之間，市場狀態(tài)顯然沒有數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的合理而穩(wěn)定，行業(yè)上下以及整個產(chǎn)業(yè)鏈尤其零售終端仍然承受著非常大的壓力，很多零售客戶都在保檔與保本之間掙扎，需要時間過程消化的還沒有達(dá)到效果，新的壓力又接踵而至。

之前和大家討論過，現(xiàn)在的外部環(huán)境是小氣候疊加上大周期，具有其復(fù)雜性、困難度和長期性。

以小氣候而言，進(jìn)入到疫情過后的梅雨季，持續(xù)較長一段時間且仍在繼續(xù)的消費(fèi)分化、需求轉(zhuǎn)弱，消費(fèi)能力、消費(fèi)場景、消費(fèi)意愿都有不同程度且連綿不斷的下降與收縮，消費(fèi)端的問題已經(jīng)即時傳導(dǎo)到、影響到卷煙消費(fèi)上來。終歸是錢包決定煙盒，結(jié)構(gòu)的降低與數(shù)量的減少構(gòu)成了問題的一體兩面。

從大周期來看，隨著這一輪恢復(fù)性增長逐漸接近尾聲，市場銷量不斷地逼近理論值，逐漸到達(dá)銷量頂點(diǎn)，離天花板越近，增長越見放緩，增量更加緊張。這個大的趨勢變化，從去年開始就已經(jīng)比較明顯，到今年上半年更為突出。雖然不至于擔(dān)心拐點(diǎn)過后的斷崖式下滑，很必須要承認(rèn)，整個市場總體上處于大的收縮周期。

特別是考慮到快速的人口老齡化，現(xiàn)有消費(fèi)群體將會進(jìn)一步萎縮，再加上年輕人的注意力分散，不那么感興趣，對新消費(fèi)群體吸引轉(zhuǎn)化不夠，出口這邊流速在加大，入口那頭流量還在減少，這從根本上決定了行業(yè)發(fā)展將會由「規(guī)模擴(kuò)張」向「結(jié)構(gòu)優(yōu)化」轉(zhuǎn)變，也意味著行業(yè)當(dāng)前和今后一段時間都將會面臨著小氣候、大周期的疊加與放大。

所以，眼下是量的困難疊加著結(jié)構(gòu)的挑戰(zhàn)，同時又是階段性挑戰(zhàn)與趨勢性變化的交織。

也正因為此，眼下的運(yùn)行調(diào)控，就需要更多的平衡兼顧、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。官面一點(diǎn)講，就是系統(tǒng)思維、全局觀念、通盤考慮，講直白一點(diǎn)，就是盡可能地把方方面面的情況都考慮進(jìn)來、考慮周到，供給與需求、銷量與結(jié)構(gòu)、增長與狀態(tài)、大品牌與小品牌、大市場與小市場、當(dāng)前與長遠(yuǎn)，這些都要有計算好、考慮好，算大賬、算整體賬、算長遠(yuǎn)賬，而且要有預(yù)案，這樣不行怎么辦，那樣問題出來怎么辦，把這樣那樣的情況想復(fù)雜一些。

眼下的重中之重，仍然是確保完成全年目標(biāo)任務(wù)，這個不用展開多講，雖然各家有各家具體的情況，大家都很不容易，但確保完成目標(biāo)任務(wù)是「首先要」「必須能」，各家各戶的合理增長支撐行業(yè)整體的合理增長，各家各戶的確保完成保證行業(yè)整體的確保完成。

在——確保完成全年目標(biāo)任務(wù)——的前提下，最后兩個月還需要抓緊解決兩個問題。

第一個問題，是不需要談，但又必須要談、反復(fù)談、經(jīng)常談的狀態(tài)問題。說見縫插針也好，不遺余力也罷，狀態(tài)問題從來不是選擇題，我們曾經(jīng)吃過丟失狀態(tài)的苦，有過這個方面的教訓(xùn)，所以思想認(rèn)識上應(yīng)該不是問題，甚至于都不單純的技術(shù)問題，更多是耐心和韌勁。

一方面，明知調(diào)整的效果不如以前，動作管用的時間也不如以前，也要堅持調(diào)，一直調(diào)。另一方面，目標(biāo)進(jìn)度與市場投放的銜接、任務(wù)完成與狀態(tài)保持的平衡，需要更精準(zhǔn)的測算、更精細(xì)的安排。如果說過去追求絕大多數(shù)，甚至是面面俱到的狀態(tài)好，現(xiàn)在在無法保證的情況下，也要努力讓一部分市場、一部分品牌好起來，哪怕達(dá)不到理想，做不到以前，不變得更糟糕，比之前要好，也是必要的，是有意義的。

第二個問題，是年末跨周期的銜接問題。最近幾年，行業(yè)的跨周期調(diào)節(jié)，在技術(shù)越來越成熟、準(zhǔn)備越來越充分的同時，也變得越來越重要、越來越離不開，既是調(diào)整優(yōu)化狀態(tài)的必然要求，更是推動開局起步的重要支撐，趁著年末目標(biāo)有譜的時間窗口收一收、緊一緊，把狀態(tài)調(diào)起來，把零售客戶的信心和積極性調(diào)動起來，用調(diào)好狀態(tài)、騰出空間讓新一年「輕裝上陣」。

最后兩個月，今年全年怎么擺，結(jié)構(gòu)怎么擺，銷量怎么擺，時間上怎么擺，空間上怎么擺，要有準(zhǔn)確周密的測算和安排，既要有精細(xì)化的設(shè)計，也要有節(jié)奏感的彈性，有應(yīng)對突發(fā)狀況的準(zhǔn)備和后手，并且還要有堅定信心、保持定力的傳遞，幫助零售客戶乃至整個產(chǎn)業(yè)鏈建立穩(wěn)定預(yù)期。

這里面還有一個細(xì)節(jié)，原來我們自己定的——計劃、節(jié)奏和方式等等一些條條框框——在當(dāng)時可能尤其必要性和合理性，但面對現(xiàn)在的新情況新變化，應(yīng)該做一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整優(yōu)化，更好地服務(wù)于當(dāng)下的跨周期調(diào)節(jié)。

正如之前所表達(dá)的那樣，最后兩個月的運(yùn)行調(diào)控，是技術(shù)問題，又不完全是技術(shù)問題，精準(zhǔn)、精細(xì)的過程離不開耐心、韌勁。