相比于近段時間過山車一樣的氣溫變化，3月份以來的經濟運行總有一種說不上太好但也說不上不好的感覺。

說「太好」，不符合實際。現時的情況，有很多方面都讓人輕松樂觀不起來。比如說，動銷的問題，狀態的問題，客戶盈利的問題，品牌活力的問題，有些問題可能比之前的情況好一些，有些情況可能還要更復雜一些，有些地方只是某一個方面的問題突出一些，有些地方則是方方面面的問題交織在一起，有些品牌只是階段性的狀態下滑，有些品牌已經陷入到增長乏力。

說「不好」，也不符合實際。在整體性、趨勢性——消費分化、需求轉弱——的市場環境中，肯定不是獨善其身，也沒辦法風景獨好，但確實比很多行業要好很多，既兜住了增長下限，又守住了狀態底線，以大周期、小氣候的疊加，如此大的體量和高增長基數，能夠較長時間保持經濟平穩運行已然不易，今年開年能夠實現平開穩走已經是最好的結果。

好也沒好到哪里去，差也不會差到哪里去。

一方面，市場需求在元旦春節短暫拉高上揚之后，迅速再次陷入平淡。依靠去年年末強有力的跨周期調節，以及今年開年全力以赴、開足馬力搶抓銷售時機，1月份的「兩高」產品銷售有一定幅度的拉高上揚，但畢竟市場消費沒有完全恢復起來，導致銷售環節的數量、節奏要明顯快于消費環節，節前備貨的意愿一退出，立馬還原為增長放緩甚至同比減量。

另一方面，目標的壓力在狀態，銷量的困難在結構。單以目標進度本身是有條件的，也是有把握的，但從供需平衡的角度，相較于之前的稍緊平衡、游刃有余，現在顯然偏于平衡偏松、繃得很緊，所以，市場狀態、品牌表現和客戶信心、經營意愿在受到一定程度的影響，同時又反過來影響到目標完成，當前可承受與長遠可持續之間終歸需要一個平衡。

而銷量的增長放緩，肯定不能只是以增加中低端產品投放——并不是說不增加，而是不能依賴，而且也難以持續——來解決銷量的問題，問題的表現形式在增量減少、增長乏力，但問題的癥結不在銷量在結構，結構的活力不足、向上的勢能不足，既帶來短期內消費分化的進退失據，更有可能制造更長時間從消費分化到需求流失的風險淤積。

不回避困難挑戰，也不動搖信心意志。

從3月份的情況看，在工作日同比少一天的前提下，難能可貴地實現了銷量有所增長、結構持續提升、狀態總體穩定，尤其得益于去年同期主動調控、相對較低的增長基數，「兩高」產品實現了來之不易的企穩回升，就是和2023年同期相比也是有增長的。「過程比預想的難，結果比預期的好」的感受，不自覺地浮到眼前。

以前3個月的目標完成——鞏固了平開穩走的態勢，保持了合理而必要的進度節奏，推動了市場狀態的回暖向好——考慮到去年4月份銷量不算低、但日均銷量不高，單箱批發均價不算低、但同比增長不算高，這些都為4月份乃至上半年「穩走」夯實了基礎、創造了條件，只要當月的「不低于」，就能保證前4個月進而上半年的「略高于」。

在保持定力中爭取主動，在爭取主動中保持定力。

一方面，在調整預期中穩定預期，在調整心態中堅定信心。在整體性、普遍性的消費分化、需求轉弱中，又疊加上了產業性、趨勢性的大周期+小氣候，如果不調整預期，甚至抱有不切合實際的想法，就只會刻舟求劍、緣木求魚，但調整預期絕不是降低標準、放松要求，而是統籌兼顧、平衡協調方方面面的關系和指標，以過程精細確保結果合理。

另一方面，既是壓力倒逼，更是變革契機。不管是大周期，又或者小氣候，對于經濟運行尤其品牌發展而言，確實是須臾不可放松的壓力當前，但何嘗不是變革契機。低迷之際，亦可逆流而上，石油危機，聯邦快遞應運而生；互聯網泡沫，蘋果逆勢崛起；金融危機，優衣庫一夜爆發。事實上，16年、17年的穿越周期，離不開必要的休養生息，更源自于以中支煙為代表的技術創新、產品創新。

眼下，或許到了打破慣性思維、擺脫路徑依賴的時候。

我把它歸納為「三個不能」，品牌培育不能只有投放建設，合理的節奏是新品上市，也是品牌培育的重要前提，但品牌培育不能只有投放這一板斧，有鑒于年輕消費群體多變而善變的興趣，以及無處不在的注意力牽扯，消費拉新與需求轉化需要更多新思路。目標完成不能搞成擊鼓傳花，現在社會庫存已然不低，如果不拓寬出口，如果繼續沿用之前的力度節奏，甚至庫存轉移、壓力轉嫁給零售客戶，就會重蹈覆轍，就是毫無疑問的自亂陣腳。運行調控不能被動節奏跟跑，解決供不應求是運行調控，增加低價位產品也是運行調控，但運行調控不能依賴于此，不僅保持供需動態平衡、保持良好市場狀態、保持經濟平穩運行需要更多提前量、針對性，關鍵不能被需求牽著鼻子跑，而要想辦法帶著需求跑。

這就需要「四種能力」。我很欣賞一句話，「到有魚的地方捕魚，到有水的地方養魚」，經營市場、培育品牌需要這種格局和耐性。一是不拘一格的能力，對比其它很多行業近乎舔狗的客戶服務、需求滿足，盡管有了很大改變，我們對待市場需求的姿態終歸居高和生硬了一些，不是今天愛理不理又或者將來高攀不起，而是不能挑肥揀瘦、拒之門外。二是見縫插針的能力，做細分市場，抓需求細分，不止是需要態度的端正，更離不開能力的支撐，做出市場需要的產品，賣到真正需要的市場，不能撞大運，又或者看眼緣。三是小中見大的能力。發現新興市場或許看機緣，但能把新興市場做深做透顯然需要能力體系的支撐，東方樹葉熬了十年，終于在2024年超過包裝飲用水成為農夫山泉的第一品類。四是無中生有的能力。對于新技術、新需求、新趨勢的敏感，最終要轉化為創造新體驗、撬動新需求、拓展新場景的動作，「看不見」、「看不起」、「看不懂」和「來不及」之間隔著「做不來」。

最后再啰嗦一嘴，鮮明樹立「跳起摸高」目標導向是一個整體性的要求，單獨把「跳起摸高」抽離出來，或者將「跳起摸高」局限在某個方面，都是不合適的。