這段時間很多閣友與我交流時都問了同一類問題：如何提高數采終端的數據可用性和真實性。這個問題看似簡單但確實是困擾很多基層員工的“老大難”課題，一方面我們希望通過建立價格、庫存信息采集點來搜集市場信息、價格庫存信息從而對卷煙營銷的各項工作提供“一手資料”，從而對貨源采購、貨源分配等工作起到參考作用；另一方面在工作中確實存在數采終端選取難、數據采集準確率低、數據實際應用難度大等實際問題。

問題一：“采”還是“不采”？

第一個問題答案非常明確：必須采。對于工商企業而言，采集市場信息是改進營銷工作的必要手段之一，不論我們是通過什么方式、什么渠道、什么途徑、什么終端去采集市場、價格、庫存等相關數據都是非常重要的，不需要討論該不該采集的問題。

一些閣友認為，卷煙屬于特殊產品，高度的計劃性決定了信息采集的實際應用意義不大，所以沒有必要浪費人力、物力去搞這項工作。但是，閣主認為不能因為目前數據采集存在的相關問題就急于否定這項工作的意義，對于任何快消品行業來說，千方百計了解市場狀態、掌握市場信息、搜集價格庫存變化情況都是營銷工作的基礎性環節之一。很多行業通過銷售終端采集的數據都普遍存在失真的問題，但最終如何從大量的數據當中找到有用的、可用的、相對準確的數據是一個很有“技術含量”的事。

一句話概括：一定要采，關鍵是如何去偽存真。

問題二：“多采”還是“少采”？

從目前價格信息采集工作現狀來看，困擾營銷人員的問題在于三個：一是選擇多少客戶作為數采終端是合適的？二是選擇什么樣的客戶作為數采終端是合適的？三是究竟應該是用“小樣本預測大市場”還是應該用“大樣本預測大市場”？

上述三個問題其實就是一個核心：“量”。數采終端是應該多一點好還是少一點好，閣主認為沒有所謂“一定之規”，關鍵在于工商企業數據采集方式是否能夠做到“數字化”，數據分析能力是否能夠做到“準確、實用”、數據應用方式是否能夠做到“精準、高效”。一個城市可能會有上萬家零售終端，在其中選取百分之幾的客戶要根據本地區的實際情況來確定，如果你本身的信息化水平較高，零售終端的配合度較高，終端掃碼準確度較高，那么就可以多選；如果你本身的信息化水平較低，零售終端的配合度也低，終端掃碼準確率也低，那么就盡量少選，去優中選優。

同理，一個基層客戶經理所服務的100-200個客戶，在其中選取多少客戶作為數采終端也沒有一定之規，不能簡單地劃出10戶或者20戶就認為是合理的，也要看幾個客觀因素：一是所轄片區內便利店、食雜店、超市這種規范性較強的客戶有多少；二是愿意配合進行真實掃碼經營的客戶有多少；三是已經配備了相應掃碼設備的客戶有多少；四是客戶經理自身的業務能力是否可以支撐對數采終端的服務與維護。

一句話概括：不要苛求數采的“數量”，而是要關注數采的“質量”。

問題三：采了之后的數據是“用”還是“不用”？

數采的關鍵是采集的數據怎么用，能不能用，用在什么地方。很多人之所以會認為數采這項工作意義不大就是因為大量的數據無法在營銷工作中進行實際應用，數據的失真率始終居高不下。一方面，工商企業通過建立一定比例的數采終端采集了很多價格、庫存、市場信息和數據，根據采集的數據在系統中進行分析之后發現可用性很低；另一方面這些數據有時候與真實的市場情況出入很大，根本不具備可用性。

那么，問題來了。如何提高數采的質量？其實這個問題也困擾了我很久，即便是我能說出一二三也大多是紙上談兵，對現實的指導意義不大，而且想要提高數采質量的措施其實就那么幾條也非常簡單，比如在“選點”方面要精準選擇合適的（配合度高、信息化程度高、經營者的素質高）終端進行采集；比如在“終端數量”方面要強調“少而精”，盡量用小樣本預測大市場；比如在政策傾斜方面盡量對數采終端給予一定的營銷支撐；比如在數據應用方面盡量通過系統分析后使之成為經濟運行分析、貨源采購、貨源分配、品牌引入退出、市場營銷、品牌培育的重要參考依據。

一句話概括：數采是個力氣活，也是個需要用巧勁的活。

市場數據采集與分析是一項重要的基礎性工作，如果你只關注前半部分——“怎么采”那么很有可能無法成功；如果你多關注后半部分——“怎么用”那么很有可能找到破解目前困境的良藥。