隨著農(nóng)歷正月初七各行業(yè)單位正式上班，標志著2021年春節(jié)期基本結(jié)束。那么，2021年春節(jié)期零售戶卷煙經(jīng)營狀況如何呢？最近筆者走訪了數(shù)位零售戶，現(xiàn)將他們的卷煙經(jīng)營情況整理如下，期盼能引起更多同行關注，共同為后續(xù)卷煙經(jīng)營獻計獻謀，為構建行業(yè)新發(fā)展格局而努力奮進。

　　零售戶宋大姐：準備充分，收獲甚好

　　臨近年末部分省市出現(xiàn)疫情反復，春節(jié)前夕國家發(fā)出就地過年的倡導，再加上一些食品供應商提出年后不退貨的供貨政策，著實打擊了許多同行的激情和信心。春節(jié)期有多人會如期返鄉(xiāng)，到底還拜不拜年，春節(jié)如何備貨等問題讓零售戶感到迷惑。由于市場充滿不確定因素，不少同行心中沒底氣，不敢貿(mào)然準備，連有的客戶經(jīng)理也難給出很好建議。

　　我想雖然有部分地區(qū)疫情有反彈現(xiàn)象，但是有黨中央和國務院的堅強領導，有各級政府的強力參與，以及前期積累了豐富的抗疫經(jīng)驗，同時居民對疫情的認識和自覺防控意識不斷增強，疫情應該不可能大面積反復，2021年春節(jié)不會有多大事情。零星疫情阻擋不了思鄉(xiāng)情，淡化不了走親訪友年俗。我提前籌集了一筆資金，大膽進購卷煙。而且無論是數(shù)量還是品種都比去年多，中支細支兼?zhèn)洹⒅械透邫n齊全，本地外地豐富足量。

　　果然春節(jié)期正如自己所料，卷煙需求非常旺。今年春節(jié)期除了普皖、金皖好賣外，徽商細支也備受歡迎。同時軟中、硬中、黃鶴樓、利群等高檔煙也比較火爆。年前準備的80多條煙基本銷售完，正月初七又抓緊補充了一次貨源。正是因為自己的“大膽”，春節(jié)卷煙經(jīng)營收獲甚好。

　　點評：不管有多難，對零售戶而言春節(jié)卷煙經(jīng)營還是要充分準備的。畢竟春節(jié)是中華民族傳統(tǒng)喜慶節(jié)日，隨著物質(zhì)生活條件的改善，親友見面互致問候，敬煙也是不可缺少的禮節(jié)。零售戶宋大姐在春節(jié)卷煙經(jīng)營方面沒有被市場表象所困惑，而是認真分析需求動態(tài)，做了充分準備，收獲甚好，值得大家學習。

　　零售戶周老板：高檔搶手，低擋冷清

　　我2021年春節(jié)期卷煙只能算一般。概述是“高檔搶手，低檔冷清”。我的超市位于城郊結(jié)合部，按照平時居民消費水平并不是很高，消費能力一般。今年春節(jié)前夕在如何備煙這個問題方面，我也曾有所顧忌。且客戶孫經(jīng)理上門走訪時對我說：“2021年春節(jié)卷煙零售戶充滿著許多不確定因素，2020年這一年受疫情影響，經(jīng)濟增長有下滑趨勢。掙錢難，難掙錢，加之年末物價普遍上漲，居民消費壓力加大。無疑對春節(jié)期卷煙消費有一定影響，需求檔次有所調(diào)整，數(shù)量有所減少，所以一定要謹慎。備貨要有針對性，防止跟風，否則庫存積壓既擠占資金，又增加后期保管和去庫存的難度。”孫經(jīng)理意見是要保守一些。

　　我對孫經(jīng)理的關愛十分感激，對他的合理化建議考量再三。最后秉承“數(shù)量少一點、品種多一點，檔次合理一點”的備貨原則，高中低檔、細支中支都有進購。在宣傳促銷方面，盡量做到主動出擊，努力挖潛增效。充分借助親朋好友人脈資源宣傳，同時還利用抖音直播展示，發(fā)揮了一定的效果。整體來看2021年春節(jié)卷煙銷售有一個奇怪現(xiàn)象就是40-100元的高檔煙很是搶手，而低檔煙卻異常冷清。大家見面都是中華、九五之尊。記得正月初一一位小伙進店直喊：“老板，拿兩條九五吧。你說價，我付款。”我說條價990元，小伙子眼睛不眨就立馬掃碼付款。“去女朋友家，不拿點像煙的煙，丈母娘瞧不起俺。春節(jié)走親訪友抽煙就要展示一下自己，讓自己活得有頭有臉！”小伙子笑著說。

　　點評：春節(jié)歷來是煙酒消費高峰期。雖然隨著時代的發(fā)展，平時生活條件日益改善，年味漸淡，但是不可否認的是人們對春節(jié)向往和追求的熱情依舊。且春節(jié)消費攀比心理日益凸顯，鄰居之間，親友之間，不甘示弱，卷煙消費檔次逐年提高，作為零售戶要好好把握消費者這一心態(tài)變化，扎實做好春節(jié)期卷煙儲備，一定會收獲多多。

　　零售戶錢阿姨：引導得法，拓展商機

　　自去年臘月初八起至今年正月初七為止，我粗略統(tǒng)計了一下共賣出去各類卷煙78條，在附近所有零售戶中算業(yè)績較好的，受到片區(qū)客戶經(jīng)理的表揚。我想主要得益于自己“引導得法，拓展商機。”概括地講有以下三點：

　　一是確保消費者利益優(yōu)先。我始終堅持守法經(jīng)營，嚴格遵守專賣制度，切實維護國家和消費者利益，確保消費者利益優(yōu)先。堅決從煙草公司正規(guī)渠道進購，拒絕回購、網(wǎng)購，從源頭上確保卷煙品質(zhì)。同時以低焦微害的品牌為主，倡導煙民多購買細支、爆珠新品，維護消費者身心健康。

　　二是把握時機引導消費。春節(jié)期間對進店購買卷煙的消費者，我會察言觀色，揣摩其心理和消費水平。對于一些經(jīng)濟條件好，猶猶豫豫的顧客，我會不失時機地引導他們選擇高檔次的品牌。比如除夕上午，一位中年顧客進店起初準備選購5條金皖。我說：“大哥，像你這樣有品位的人大過年的煙酒消費檔次應該高一些，特別是除夕晚和初一新年第一天家中來客人，40-50的中華、利群和微商細支，才能顯得有氣魄啊。”最后他聽從我的建議買了2條硬中。

　　三堅持在“聽”中尋商機。臘月二十那天，店里來了一位顧客，在和他談心時得知2021年正月要喝4家喜酒。于是我就仔細詢問，他告訴了詳情。說者無意，聽者有心，其中有兩家離我超市才5公里路程。于是我請他幫我聯(lián)系親戚，晚上開車去登門拜訪，經(jīng)過努力做下了這兩家煙酒生意。有時候顧客一句不經(jīng)意的話，可能對我們零售戶來說蘊含著商機，需要及時用心挖掘，或許會有好收獲。

　　點評：從錢阿姨的敘述中可知她具有嫻熟的卷煙經(jīng)營技巧，積累了豐富卷煙經(jīng)營經(jīng)驗。盡管春節(jié)期消費市場活躍，消費需求旺盛，消費者積極主動，但是也必須零售戶用心用情，多主動，多思考，才會有意想不到的收獲！

　　最后，衷心感謝三位零售戶在百忙中抽時間做經(jīng)營交流，同時更希望各位同行能從中有所思考和感悟，為后續(xù)卷煙經(jīng)營做出更好的業(yè)績！順祝三位零售戶2021牛年大吉，生意興隆，財運滾滾！