開春以來，低檔煙投放量明顯減少，市場出現低檔煙不夠賣、常斷貨現象。如何看待“低檔煙貨源不足”的問題，筆者以前談過，不再贅述，主要談一下“如何應對低檔煙減少”的問題，目的是轉變零售客戶經營理念，順應控煙大趨勢，改變訂貨策略，確保卷煙零售穩中求進，利潤不降，消費者滿意。

　　供啥賣啥　心態要好

　　卷煙零售戶應該知道一個規矩：煙草公司是唯一合法的進貨渠道。只有從當地煙草公司進貨，才能保證貨源正規，守法經營。

　　在執法檢查中，有的零售戶常以“貨源少、煙不夠賣”為由，不配合執法人員進店檢查，拒不接受煙草執法處罰決定，甚至無理取鬧，阻撓執法，妨礙公務。相反，多數零售戶表現得好，用他們的話說：“如今卷煙利潤高，煙草公司供啥煙，就賣啥煙，煙多了多賣，少了少賣，沒有了不賣。再說煙草公司每個周期按時訪煙，按時送貨，不可能永遠斷貨。”

　　筆者認為，有這種心態的零售戶，起碼是一個懂規矩、會變通的零售戶。俗話說，“大河有水小河滿，大河無水小河干”。同理，煙草公司貨源分配也是這樣，政策不是給某一個零售戶制定的，而是根據行業卷煙經營大政方針、當地市場真實需求、結合零售戶的訂貨等級檔位高低，統籌考慮，科學制定的。　

　　訂足吃夠　合理出售

　　時下，有人對煙草公司減少低檔煙供貨量很不理解，理由多為：農村市場和低收入消費群體對低檔煙需求大。如果市場上低檔煙供應不足，給的太少，就會影響銷量，消費者肯定有意見。特別是開春后，農村建房戶多用低檔煙，一般在20-30條。有的戶主為買低檔煙，四處湊貨，十分作難。建議增加低檔煙貨源供應量。

　　筆者認為，對煙草行業而言，減少低檔煙供應量，有利于行業經濟運行高質量發展，也是配合國家控煙履約工作的重要舉措。對零售戶而言，低檔煙少了，還有中高檔貨源，通過提升卷煙等級結構，照樣可以確保卷煙零售利潤不降。

　　事實上，目前低檔煙雖少，但并非完全停供。經營中，零售戶首先要認真訂貨，及時訂貨，及時存足煙款，確保訂單成功率。其次，把每期低檔煙貨源訂足“吃夠”，不流失貨源。再次，多賣零盒，少賣整條，拉長低檔煙出售周期，減少“斷貨”現象。最重要一點，不能將貨源出售給經營大戶和不法煙販。還要切記一點，自己的貨源不夠，寧可斷貨，也不能亂渠道進貨，一定要堅持守法、規范經營。

　　明碼標價　誠信經營

　　當前，卷煙市場貨源供應稍緊平衡，卷煙零售價格穩定，零售戶利潤好，賣煙賺錢成為零售戶的共識。在這種好的形勢下，有的零售戶不愿明碼標價，自認為，我的貨源我做主，想明碼標價束縛了經營利潤的提升。顯然，這種認識是完全錯誤，也是個別零售戶“好了傷疤忘了痛”的具體表現。

　　過去，貨源投放過多，零售價格下滑，零售戶意見大，都希望同行遵守明碼標價、明碼實價，要求煙草行業查處低價傾銷卷煙行為，維護中小戶切身利益；如今，卷煙零售價格穩定了，利潤好了，這正是明碼標價發揮了作用。

　　有人問，過去不讓低價銷售，當前卷煙貨源緊俏，是不是價賣得越高越好？在此，筆者提醒：卷煙零售價格雖然實行市場指導價，理論上講賣價越高，利潤越好。但卷煙不同于其他商品，屬于國家專賣品，生產經營有計劃，批發、零售指導價相對穩定。作為卷煙零售戶，既然有明碼標價，就要嚴格執行到位。不能認為市場貨源少了，顧客不討價還價了，就可以隨時漲價。拿低檔煙價格來說，如果別人都賣6元，你偏要賣7元。顧客也許不在乎多掏一元錢，但心里肯定不高興。你這次多賺了他一元錢，下回他到別的商店買煙，你就賺不到他的一分錢。

　　溫馨提示：

　　卷煙貨源由煙草行業調控。持證戶只能從當地煙草專賣批發企業進貨。這是卷煙零售戶必須知道的常識。在當前市場狀態下，卷煙零售戶特別是中小戶，一要正確認識當前貨源供應政策，保持良好心態，自覺做到守法經營，不可亂渠道進貨；二要科學訂貨、合理庫存，執行明碼標價，誠信經營，最大限度減少低檔煙“斷貨”現象；三要在其他貨源上下功夫、做文章，提升中高檔煙進貨比例和銷量，努力提升訂貨等級檔位，保持貨源品牌寬度、等級結構和零售利潤。唯有如此，才能彌補低檔煙貨源偏少的問題。