隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人民生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)質(zhì)量也在不斷提升，年輕消費(fèi)者作為商品市場(chǎng)的主力消費(fèi)者，正不斷順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，追求品牌的“日新月異”以及口味的“風(fēng)格多變”，在卷煙消費(fèi)上亦是如此。筆者作為90后成員中的一名，也算半位資深“煙民”，每到外地旅游時(shí)，都會(huì)嘗試購(gòu)買不同的卷煙品種，其中以當(dāng)?shù)氐木頍熎放茷橹?#xff0c;而作為“外來(lái)人員”，在購(gòu)買卷煙時(shí)，我往往會(huì)選擇大型的便利店或者煙酒店，以做到萬(wàn)無(wú)一失。在多次旅游的卷煙購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)后，我發(fā)現(xiàn)許多在大型的便利店、煙酒店的店員“開(kāi)口”能力與信心還有很大的提升空間。

　　開(kāi)口營(yíng)銷，即零售客戶開(kāi)口向消費(fèi)者進(jìn)行品牌推介，往往被視為終端銷售的“臨門一腳”，可以影響三分之一左右目標(biāo)顧客。從實(shí)際情況來(lái)看，固然有許多零售客戶愿意開(kāi)口推介，但他們“話在心頭口難開(kāi)”——不會(huì)開(kāi)口、開(kāi)口無(wú)效。品牌在零售終端的推介看似簡(jiǎn)單，其實(shí)是個(gè)技術(shù)活，基本原則應(yīng)是“一煙一推介，一人一推介”，貴在個(gè)性化，難在個(gè)性化，神在個(gè)性化。正因?yàn)殡y以做到個(gè)性化的靈活應(yīng)用，導(dǎo)致大部分的“開(kāi)口”如風(fēng)——被消費(fèi)者當(dāng)作耳邊風(fēng)。

　　筆者在去外地旅游時(shí)，因?yàn)樵摰厥禽^為出名的旅游城市，在離開(kāi)之際我也不忘帶點(diǎn)當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)返回，卷煙便是其中不可缺少的一道環(huán)節(jié)。而面對(duì)形形色色的外地卷煙的我，竟一時(shí)不知該如何選擇。相信大部分煙民到外地旅游時(shí)購(gòu)煙都有著同樣的煩惱，一是既想購(gòu)買符合自己口味的卷煙，讓自己能抽的舒適，二是也能滿足自己的獵奇心理，能在“亂花漸欲迷人眼”的卷煙叢中選擇一款自己從未涉獵的新品卷煙。總結(jié)起來(lái)便是既想要新鮮的，又想要適合自己的。

　　帶著獵奇的心態(tài)，來(lái)到第一家店中，我看了一會(huì)兒便離開(kāi)了，原因是這個(gè)店員對(duì)于卷煙產(chǎn)品的特點(diǎn)一竅不通。而我呢，礙于囊中羞澀，想在初次購(gòu)買時(shí)便能買到當(dāng)?shù)鼐頍煹摹按碜鳌薄］氜D(zhuǎn)于下一家店中，看到了一個(gè)年紀(jì)不大不小男性超市收銀員，我便好奇地問(wèn)道他：“你好帥哥，請(qǐng)問(wèn)你們本地人一般喜歡買哪款卷煙？”“一般喜歡16、22元這兩款，16元的這款口味比較淡一些，抽起來(lái)沒(méi)什么壓力，很柔順的口感；22的這款口味比較類似芙蓉王，而且煙的設(shè)計(jì)也很像。”超市店員一本正經(jīng)的回答著我的“好奇心”。在得到這種較為專業(yè)的答復(fù)后，我的心情也是瞬間好了起來(lái)，激發(fā)出了我強(qiáng)烈的購(gòu)買欲。“那就一樣先來(lái)一包，我先試過(guò)之后，再成條購(gòu)買。”說(shuō)完我便拿出手機(jī)進(jìn)行付款。“看您的口音是外地的，我們本地送禮一般還喜歡送50元的這款，包裝十分上檔次，而且口味也是很有特點(diǎn)，抽過(guò)的人都說(shuō)不錯(cuò)。”收銀員笑著說(shuō)道。于是我便讓他拿出那包卷煙并進(jìn)行簡(jiǎn)單的觀察，發(fā)現(xiàn)包裝的確是十分有特點(diǎn)、有檔次，于是便又購(gòu)買了一包。

　　在購(gòu)買三包卷煙后，我便在旅游期間對(duì)每包卷煙挨個(gè)進(jìn)行了品吸，選出了22元的這款卷煙作為我最心儀的“對(duì)象”。于是，在返程之際，我便又回到了那個(gè)超市購(gòu)買了一條。再次選擇這家超市購(gòu)買卷煙，有兩方面原因，一是店員推銷時(shí)的不留余力，讓我有了購(gòu)買的欲望，選擇到了自己心儀的卷煙，二是因?yàn)樽约褐暗馁?gòu)買經(jīng)歷，對(duì)于產(chǎn)品的真假有了初步的判斷，能更為放心的去購(gòu)買卷煙。

　　乘車返鄉(xiāng)之時(shí)，我便有感而發(fā)，這次購(gòu)煙之旅算不上“豐富多彩”，更多的像是“獵奇之旅”，相信許多到外省旅游的卷煙消費(fèi)者都有著跟我同樣的經(jīng)歷和心態(tài)。面對(duì)外地旅游的卷煙消費(fèi)者，如果店員能充分對(duì)本土卷煙的產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)能有著細(xì)致的了解，配合自己耐心的推薦，相信一定會(huì)成為促成一樁買賣。但目前超市的店員多以單一的結(jié)賬為工作狀態(tài)，不具備或者不樂(lè)意去開(kāi)口營(yíng)銷，導(dǎo)致了超市的卷煙銷售并不能有效的抓住外來(lái)旅客的消費(fèi)契機(jī)。

　　營(yíng)銷產(chǎn)品不僅需要用心去做，還需要用腦去做。不僅要勇于開(kāi)口營(yíng)銷，還要巧于開(kāi)口營(yíng)銷。勇于開(kāi)口，就選定了將要向其推銷的客戶群，而巧于開(kāi)口，則能夠在客戶群中獲得較大的成功率。

　　筆者以為，可以從以下四個(gè)方面入手，通過(guò)培訓(xùn)、品牌理念宣貫、經(jīng)營(yíng)理念提升和小組交流鍛煉逐步加以提升。

　　首先要做好培訓(xùn)，加深零售戶對(duì)卷煙的了解。簡(jiǎn)單的比如卷煙的分類、卷煙的價(jià)類、簡(jiǎn)單的真假鑒別常識(shí)等等。要通過(guò)組織多種形式的零售客戶培訓(xùn)、講座、宣講會(huì)等，加強(qiáng)零售客戶對(duì)卷煙品牌的了解。

　　其次要抓好品牌宣講，傳播品牌文化理念。通過(guò)與工業(yè)品牌宣講方的溝通，簡(jiǎn)明扼要地講出品牌的“賣點(diǎn)”，讓宣講深入人心、簡(jiǎn)單易記。同時(shí)通過(guò)一些品吸活動(dòng)和實(shí)物展示，彰顯卷煙品牌的文化魅力、吸味特色，以事實(shí)在零售客戶心目中建立起對(duì)相關(guān)卷煙的品牌信心，從而在卷煙銷售過(guò)程中能夠有感而發(fā)、“話如泉涌”。

　　第三要更新零售戶經(jīng)營(yíng)理念。營(yíng)銷部門的客戶經(jīng)理要充分利用自身的業(yè)務(wù)知識(shí)，通過(guò)以身示范和日常傳導(dǎo)，影響和提高零售客戶的服務(wù)能力和業(yè)務(wù)素養(yǎng)。利用好每次實(shí)地拜訪的機(jī)會(huì)，面對(duì)面與客戶溝通，指導(dǎo)他們加強(qiáng)卷煙營(yíng)銷知識(shí)儲(chǔ)備，以便更好地宣傳在銷卷煙品牌，提高服務(wù)質(zhì)量。通過(guò)講道理、擺事實(shí)、舉例子，更新零售客戶經(jīng)營(yíng)理念，使客戶自覺(jué)“開(kāi)口”，樂(lè)于“開(kāi)口”。

　　第四要加強(qiáng)交流鍛煉。要充分用好誠(chéng)信互助小組，以組活動(dòng)為依托，有意識(shí)地引導(dǎo)小組內(nèi)部成員溝通交流開(kāi)口營(yíng)銷、主動(dòng)推介的技巧，通過(guò)觀摩、競(jìng)賽活動(dòng)等，提高零售客戶品牌推介能力，可以使用情景模擬的方式，進(jìn)行演練。逐步培養(yǎng)零售戶敢說(shuō)、會(huì)說(shuō)、說(shuō)到點(diǎn)子上的“開(kāi)口”技巧，使廣大零售客戶通過(guò)鍛煉迅速成長(zhǎng)為合格的“金牌銷售員”。

　　“開(kāi)口”就是進(jìn)步，提高需要過(guò)程，相信只要客戶經(jīng)理積極引導(dǎo)，廣大的零售客戶留心觀察、積極實(shí)踐，“開(kāi)口營(yíng)銷”能力一定會(huì)水漲船高。