2022年第一季度以來，無論是白酒、還是卷煙，高端、高價產(chǎn)品的火爆消費，讓許多人感到意外。比如，茅臺酒價格不斷創(chuàng)出新高，比如“和大天一”、中華等高端卷煙無論是增量、還是增幅都超過往年。

其實不僅僅是煙酒，隨著中國消費水平的提升，近幾年來消費的高端化趨勢似乎正在不斷加速。

今年1月份，胡潤發(fā)布《2022胡潤至尚優(yōu)品—中國高凈值人群品牌傾向報告》，報告顯示，58%的中國高凈值人群表示對中國經(jīng)濟(jì)非常有信心，達(dá)到十年來最高；中國高端市場消費規(guī)模增長2%至1.73萬億元。

中國高端消費的火爆，最根本的原因有兩個：一是中國人確實富裕了，消費得起高品質(zhì)、高價值的產(chǎn)品了。二是中國人敢于消費了，尤其是疫情之下，中國人對國家、對經(jīng)濟(jì)、對自我未來更有信心，信心有了，自然不怕超前消費。

可以預(yù)見，這種趨勢仍將延續(xù)。而高端消費的持續(xù)增長，高端消費新特征的出現(xiàn)，必然會對各行各業(yè)帶來影響。其中，煙酒這種具有社交屬性的傳統(tǒng)高端消費產(chǎn)品，其消費形式、購買形式也將在出現(xiàn)許多變化。

那么，作為煙酒的重要銷售渠道，煙酒店應(yīng)該怎么應(yīng)對呢？小生認(rèn)為，應(yīng)首先從這兩個問題入手。

01

你了解高端消費者嗎？

掌握高端消費人群心理

有句話叫，有錢人的世界你永遠(yuǎn)不懂。但做銷售，必須走進(jìn)他們的世界。高端消費者與普通消費者在購買產(chǎn)品是的行為時有很大區(qū)別。

比傳統(tǒng)的那些打折、特價、送贈品的套路，也許對普通消費者有效，但對有錢人，不但沒用，甚至還會起反作用。我們切記不能用自己的消費觀來衡量產(chǎn)品，衡量高端消費者。對于自己所售賣的高端產(chǎn)品，千萬不要認(rèn)為我自己肯定是不會賣的，并以此來推斷這個產(chǎn)品賣不掉的。

所以，對于煙酒店來說，也需要不斷觀察、總結(jié)，把握高端消費人群的消費心理，才能賣好產(chǎn)品。

02

你夠?qū)I(yè)嗎？

以專業(yè)精神，做好高端煙酒的銷售

在胡潤的報告中現(xiàn)實，高凈值人群消費觀中，男士禮物需求依然強(qiáng)烈。其中，禮品選擇上，白酒排名上升，和紅酒并列第三。洋酒相比去年增長了2個百分點。煙和雪茄選擇比例保持不變。可見高端煙酒銷售保持了穩(wěn)定的消費態(tài)勢。那么，當(dāng)高端煙酒群體越來越多，賣好這些產(chǎn)品無疑有助于經(jīng)營利潤提升。

怎么才能賣好高端煙酒呢？

不是所有的銷售人員、店面，都適合來做高端產(chǎn)品的銷售。

一是，服務(wù)的專業(yè)性。無論是煙酒店老板自身，或者店內(nèi)銷售，都必須改變傳統(tǒng)的銷售形象，必須懂高端煙、高端酒。包括酒的文化、煙的文化，酒的特點，煙的特點。只有懂，才能專業(yè)，只有專業(yè)才能做專業(yè)的服務(wù)，才能區(qū)別于一般的夫妻店。

二是，專業(yè)的門店形象。店面形象往往是決定高端消費人群是否進(jìn)店的第一因素。因此，煙酒店要從門頭、到陳列、到人員形象做大幅改變。比如，以做成卷煙品牌的體驗店，或者加盟各地?zé)煵莸牧魍ㄆ放?#xff0c;這些都是增加專業(yè)形象的機(jī)會。

當(dāng)下，受各種因素影響，消費呈現(xiàn)中低消費疲軟，但高端消費上漲的趨勢。今年以及未來幾年，無論是高端白酒還是高端卷煙將迎來一個持續(xù)的高速增長期，這是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。如何賣好這些產(chǎn)品，對于煙酒店來說，是一個需要不斷琢磨的課題。

探討：你對當(dāng)下高端消費怎么看？