近日，格力電器被曝出珠海總部已經停止向河北格力經銷商供貨的消息。一位資深行業人士稱，徐自發與格力電器及董明珠的分歧是在格力電器進行渠道變革中產生的。“這是格力電器渠道變革過程中必然會發生的事情，不發生在徐自發身上，也會發生在其他經銷商身上。事件是偶然的，但有分歧是必然的。這個事情沒有誰對誰錯。”

徐自發認為，過去董明珠打造的廠家與經銷商緊密捆綁的渠道模式，適合了當時的市場環境。特別是當時國美、蘇寧等大連鎖強勢搶奪傳統渠道的背景下，這種模式是非常有優勢的。但進入互聯網時代后，格力電器必須要轉型。但同時，傳統線下經銷商也認為自己要生存，他們的利潤在格力電器推進渠道變革中被削減。空調的前置銷售也分流掉一部分傳統經銷商的銷售。傳統經銷商日子不好過，只能另謀他路。

細細分析事情的發展方向和結果，總結原因都是網絡惹的禍。自從互聯網發展迅速，傳統的實體經營明顯感覺到巨大壓力，但是線上的發展是誘人也是不可逆轉的，因此，當線上動了線下的奶酪，實體店主自然會有抱怨會有想法，這樣看來，格力與經銷商之間矛盾說白了就是線上與線下起了沖突矛盾。

從這個事件讓我想起實體店里發生的一件事。前幾天某牛奶品牌的經銷商撤掉了我們這個片區的實體店送貨安排，據送貨員說，如今這個品牌的牛奶只走線上渠道。其實，作為店主，我也知道經銷商的難處，因為線上沒有成本，價格優惠，我們店主都選擇在網上訂貨，隨定隨賣，不積壓庫存，資金流通也方便。而品牌的代理商要付出人力成本，還有房租成本，價格自然要比網絡上高。如果同一品牌線上線下的銷售比例也會很明顯的。因此那些傳統的經銷商會忍痛舍棄實體店。

但是，如果實體店都在線上渠道進貨也有弊端，進貨數量不好拿捏，進多了，銷售有壓力，有可能出現資金積壓，資金流不順暢，更重要的調換貨不方便。進貨少了，萬一遇到團購大客戶，貨源短缺又會造成損耗。

那么，在互聯往發展迅速的當下，該如何解決線上線下并存的矛盾？難道就不能和諧相處嗎？我們該如何取舍？

第一，持平價格

很多傳統企業，其產品銷售采用代理制和經銷制，廠商觸網就出現了跟代理商和經銷商打架的情況，情況嚴重的還激起代理商和經銷商奮起反抗。其實，怕就怕同一種品牌，代理人和經銷商，一個走線上，一個走線下，甚至廠商自己走線上，經銷商走線下，由于成本問題，線上的為了拉流量，價格可以放到最低。而作為實體店的線下，因為房租，人力，運輸等成本價格一定要比線上的多，因此，走線上的渠道占優勢，線下的經銷商就會失去陣地，甚至虧損，這樣的結果必然會出現矛盾。

想要線上線下和平相處，無論是廠家還是代理商，只要走線上就要把價格與線下的持平，不能懸殊太大，這也是最重要的一點。

第二，分銷種類

有些企業是自己跟自己打架，線上銷售產品跟線下實體門店一樣，導致上下混亂。針對這種情況，可以采取上下有別的方法，線上銷售線下已經下架的庫存、過時等產品，同時設計生產專供網絡銷售用的型號產品，避免上下相爭。此外，限量版和紀念版等產品可以只網銷。一些探索市場的產品，也可以前期先做網銷，市場反響好，就堅持線上銷售，市場反響不好，就轉到線下。有的企業，線上線下兩手抓全力去做，但由于實力不足，且當前買家偏向于傳統渠道，最終導致的結果是眉毛胡子一把抓，傳統的線下渠道利潤一落千丈，而線上業務也慘淡。對于這種情況，營銷的商品可以分出種類，分別在線上線下試銷，先保證經營生存所必需的利潤來源，再利用余力布局網絡。同時也可以網銷新型號產品，該型號不在線下渠道銷售，避免沖擊線下經銷商。

第三，區域劃分

針對廠商和自己與代理經銷商打架的情況，除了采取區別經營外，還可以采取合作和協作的方式解決沖突。消費者線上下單，線下就近到實體店或是代理經銷商處提貨，或是就近的實體店或經銷商發貨。這樣可以只需批量發貨到代理經銷商處即可，降低物流等的成本。這種方法需要相互協作能力強，且需要有強大的信息。

有的企業面對的客戶都是企業，觸網后往往出現的問題是大客戶用力不夠，小客戶發力過多。大客戶往往是大企業，是企業的半壁江山，不能丟，而大企業往往采用傳統渠道交易。小客戶往往是小企業，針對它們的營銷，往往成本高，收益低。因而，可以采用線下主攻傳統大客戶，線上主攻中小企業類的小客戶。大客戶一定要牢牢抓住。這樣劃分區域會很大程度緩和廠商與經銷商之間的矛盾，做到井水不犯河水。

說的通俗一點，廠家與經銷商只有解決線上和線下業務之間的沖突，才能實現線上線下雙贏局面。