在浙江省紹興市皋埠鎮有一家小有名氣的香溢便利店——亮華超市，店主是一名24歲的福建妹子，她叫張淑嫻。“亮華超市”的名氣一半來自多年經營的口碑，一半來自淑嫻直播帶貨贏得的流量，從選品、備貨、開播到配送，短短一年的探索已經讓她收獲了“皋埠李佳琦”的外號。

2020年，張淑嫻從大學畢業，在杭州從事朝九晚五的銷售管理工作，打工人的生活讓她覺得安穩，但和她的理想有很大差距。淑嫻是個典型的90后女孩，性格活潑、獨立堅強，對網絡營銷、新零售有著濃厚的興趣和獨特的見解。“我大學時期的專業是銷售管理，我又是個特別愛買買買的人，所以我對零售行業情有獨鐘，父親這幾年年紀大了，經營超市非常辛苦，正是需要人接手的時候”。工作一年后，淑嫻毅然遞交了辭呈，回到紹興市皋埠鎮，“女承父業”接下了亮華超市，從此開啟了她的“直播人生”。

小打小鬧：從“零”開始積累粉絲基礎

淑嫻從父親手中接手亮華超市后，對店鋪的貨品結構、資金現狀、客流來源做了一次“全面體檢”。“我父親的經營理念還是比較超前的，我們做的是便利形態的鄉鎮小超市，貨品種類齊全，從生活、零食、煙酒樣樣都有，品類豐富，我接手起來比較順利。”但是，淑嫻也發現了一個問題，受新冠疫情的影響，這幾年小鎮上的人流越來越少，從店鋪管理系統“香溢家”的流水就可以看出，日均流水筆數已經逐年下降，雖然對店鋪盈利沒有較大影響，但從長遠來看，淑嫻覺得“客流”是亮華生存的根本，需要開拓新途徑吸引更多客戶。

近幾年，隨著各類短視頻、直播平臺的興起，“粉絲經濟”已深入人心。淑嫻本人就是直播購物的愛好者，杭州的工作經歷又讓她看到了直播帶貨這門新產業背后巨大的商機，所以淑嫻也躍躍欲試。和父親商量后，兩人一拍即合，當下決定從“0”開始做直播帶貨。

“決心很大，困難很多!雖然決定了做直播帶貨，但身為門外漢的我一開始非常緊張”。從購買直播設備到選品再到選擇直播平臺，淑嫻做足了功課。“第一次直播我選擇了當時暢銷的一款網紅飲料——常山胡柚汁。這款飲料口味清甜宜人，它最大的特點是不另外加水加糖，是天然健康的飲品，在我們店里就很暢銷。”將線下熱銷產品搬到線上是一開始淑嫻選品的主要方向，產品口碑硬、受眾多、價格實惠，能用最快的速度吸引購買者。

客戶經理張釵和張淑嫻一起調試直播鏡頭(馮皆 攝)

“選擇合適的平臺開直播非常重要，我從接管超市開始就陸續建起了消費者微信群，平時會發布新品照片、促銷活動，從‘群里’來‘店里’的客戶很多。所以我的第一場直播選擇了微信群，向認識我的消費者們推銷產品活動，讓我不那么緊張了”。說起第一次直播賣貨，淑嫻還有些羞澀，“雖然平時經常看淘寶、抖音的大網紅帶貨，以為只要開口說話就可以了，但真的開啟直播那一刻我大腦有些空白”。

漸入佳境：優質口碑快速解鎖流量密碼

經過幾次鍛煉，淑嫻摸索出了一些竅門。“臺上一分鐘，臺下十年功，我現在真正體會到了這句話的真諦”，為了賣好產品，她會提前寫好腳本，從產品的名稱、產地，到賣點、活動價格，淑嫻會反復推敲怎么說消費者能心動，怎么說能促使客戶現場下單。

客戶經理張釵和張淑嫻父親幫助張淑嫻做直播彩排(馮皆 攝)

除此之外，淑嫻還會每天進各個平臺的網紅主播直播間，看看最新的熱銷商品，聽聽最熱的口播語錄，再結合自己的經驗，一步步調整直播狀態。“其實第一次直播我只堅持了半個小時，把能講的話一股腦講完了，沒有和消費者互動，也忘記了事先設計好的一輪抽獎環節。”隨著直播次數的增加，她從半小時到一小時，再到觀眾要求“多講一會兒”，現在的淑嫻儼然已經掌握了溝通密碼。

“很多人看直播帶貨，并不是單純為了買東西，一部分原因是消遣。所以我會抓住這種心理，多和觀眾互動，比如我們小鎮上的風土人情、社會上的新聞熱點，在介紹產品的同時穿插日常聊天環節，更容易讓觀眾停留”。漸漸地，淑嫻將直播戰場轉移到了抖音、小紅書這些熱門APP。到今年為止，她的抖音賬號已經積累了近千名粉絲，年直播帶貨銷售額達到了12萬元，對于一個新入直播行業的萌系大學生來說，是個不小的成就!

爐火純青：開口營銷直播大賽勇奪冠軍

直播帶貨的一年讓淑嫻漲了人氣，也練了口才，“以前的我活潑愛玩，但是話不多，現在朋友們經常說我成了小話癆，講直播、談生意，我還被打上了‘直播特長生’的標簽”。淑嫻的成長是有目共睹的。

2022年10月，紹興煙草舉辦了“生意經萃取”之“開口營銷比賽”，選擇開口營銷能力強的客戶分享生意經。比賽通過現場直播的方式進行，圍繞生態運營、品牌培育、會員營銷和社區服務等多個主題開展，直播現場設置了自我介紹、視頻展示、現場答辯等多個環節，是一項難度不小的比賽。聽了客戶經理的介紹，淑嫻毫不猶豫地報了名，“這不就是為我設計的比賽嗎?”淑嫻對比賽志在必得，客戶經理和家人的支持下，淑嫻一路挺進決賽，并在決賽當天完美演繹了自己的生意經，成功拿下了一等獎。

張淑嫻參加紹興煙草“生意經萃取”之“開口營銷比賽”(俞榮 攝)

“這次比賽給了我重新認識自己的機會，讓我能勇敢地面對鏡頭表達自己、展現自己，也是這一年直播以來給自己最大的匯報”。

從“直播萌新”到“開口營銷冠軍”的故事見證了張淑嫻轉業后的一路成長。“未來的路還很長，我會乘好直播這艘船，走得更遠”，我們期待張淑嫻的下一場直播。