近四十年來，惠安女的腳步，從田間走向更為廣闊的世界，一大批有膽識(shí)、善經(jīng)營、會(huì)管理的“女能人”脫穎而出。在福建省泉州市惠安縣山霞鎮(zhèn)也有這么一位70后“女能人”——山霞麗鳳食雜店老板陳麗鳳，她不但在卷煙零售客戶競賽大比拼中脫穎而出，還是當(dāng)?shù)赜忻牟杷噹煛?/p>

開店20多年來，陳麗鳳樂觀好學(xué)、勤勞致富，每次去拜訪她，總是讓人愉快不已。她將生意經(jīng)娓娓道來，令人受益匪淺。

備貨有講究

陳麗鳳說，缺貨補(bǔ)貨的備貨方式，可以應(yīng)對(duì)日常銷售，但在春節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)這樣的旺季，這種備貨方式就欠妥了。商場如戰(zhàn)場，要提前備好“糧草”，不僅后顧無憂，手中有貨還可先聲奪人，搶先吸引顧客來選購。

“早備才能早賣，以前春節(jié)前，我沒有養(yǎng)成提前備貨的習(xí)慣，常因酒水備貨不足、補(bǔ)貨較晚錯(cuò)失商機(jī)。有時(shí)遇到商家臨時(shí)調(diào)貨，成本還要上漲。有一次，趕上春運(yùn)，物流還出了點(diǎn)問題，本該臘月初到貨，結(jié)果直到旺季過了一半才到店，損錯(cuò)失了商機(jī)。”陳麗鳳回憶起了以往的經(jīng)歷。如今，她對(duì)備貨格外重視。以卷煙為例，她會(huì)在春節(jié)前適當(dāng)加大對(duì)高端卷煙的儲(chǔ)備，同時(shí)會(huì)備好和暢銷卷煙相同價(jià)位或價(jià)格稍高而吸味相近的產(chǎn)品，以備暢銷卷煙不能滿足需求時(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者嘗試替代規(guī)格，避免斷貨斷檔。

理貨有創(chuàng)意

和很多70后女性一樣，陳麗鳳也是“上有老下有小”，常會(huì)被瑣事困擾，但是她在經(jīng)營上依然一絲不茍，做好每一件大事和小事，尤其重視理貨工作，就算每天忙到很晚，打烊前也要盤點(diǎn)一下庫存。

她說理貨不但能了解商品存量，還可以判斷新進(jìn)商品是否適銷對(duì)路。對(duì)庫存過多的商品，要研究庫存過多的原因，及時(shí)淘汰替換，減少因庫存積壓造成的損失。對(duì)于因季節(jié)問題錯(cuò)過熱賣期的商品，要及時(shí)聯(lián)系供應(yīng)商，能退則退，不能退的保本促銷，不能退不能促銷的在確保質(zhì)量的情況下，妥善保存，等到來年再賣。

隨著理貨工作的不斷精進(jìn)，陳麗鳳還總結(jié)了一個(gè)竅門：事先規(guī)劃，分區(qū)分類，提前空出陳列區(qū)，待供應(yīng)商送貨進(jìn)門，對(duì)號(hào)入座，雙方都能提高工作效率，不用等貨到了才手忙腳亂地騰空間，節(jié)省出來的時(shí)間，還可以喝杯茶，了解產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)。

陳麗鳳（左）在向顧客介紹商品。謝曉健供圖

購物有溫度

“現(xiàn)在零售店鋪這么多，怎么能讓顧客愿意光顧我的小店？”陳麗鳳從未停止思考，同時(shí)在店堂內(nèi)下功夫，讓店鋪與眾不同。

開店二十多年來，她將店鋪進(jìn)行了多次小改造和大翻修，就是為了讓顧客有更好的購物體驗(yàn)。

一年前，陳麗鳳花重金在店內(nèi)設(shè)置了體驗(yàn)區(qū)，并設(shè)置了獨(dú)立包廂，讓顧客既可以在寒冬坐下來喝杯熱茶，品嘗些特色茶點(diǎn)，也可以在酷暑里進(jìn)店納涼，為顧客送去一絲清涼。

為了讓顧客在店里停留的時(shí)間更久一點(diǎn)，陳麗鳳傳承了“惠女精神”，實(shí)干、苦干加巧干，利用業(yè)余時(shí)間參加培訓(xùn)，加入了茶藝師的隊(duì)伍。

如今，說到泡茶，她如數(shù)家珍：“茶香需要沖擊，如果想要激發(fā)茶的香氣，就高溫高沖，讓水與茶葉激蕩而產(chǎn)生鮮明的香氣，而湯感則需要緩緩浸泡出來……”

溝通有技巧

顧客迎進(jìn)門后，怎么溝通也是零售客戶需要不斷提高的能力。和陳麗鳳聊天，她總是笑臉迎人，微笑送客，親和力十足，讓人印象深刻。

在和顧客泡茶聊天時(shí)，她都以聆聽為主，讓顧客多回應(yīng)，并接受顧客不良的情緒，允許顧客發(fā)泄心中的不滿，仔細(xì)傾聽顧客的“挑剔”，適時(shí)回應(yīng)，讓顧客感到被尊重，從而達(dá)到良好的溝通效果。

為了讓自己與顧客溝通時(shí)更順暢，平日一有空閑，她就在多個(gè)學(xué)習(xí)平臺(tái)學(xué)習(xí)經(jīng)營知識(shí)，與時(shí)俱進(jìn)學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)營技巧，并參加了全市同行的開口營銷競賽。

在陳麗鳳的精心經(jīng)營下，如今的麗鳳食雜店在周邊頗有名氣。陳麗鳳也實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營和生活雙提升，用實(shí)際行動(dòng)向人們?cè)忈屃恕靶腋Ｊ菉^斗出來的”。

陳麗鳳正在讀報(bào)學(xué)習(xí)同行的經(jīng)營好經(jīng)驗(yàn)。 陳一強(qiáng)攝