經(jīng)常線下購物的消費(fèi)者會發(fā)現(xiàn)，身邊折扣零售店鋪多了起來，特別是近兩年，以“好特賣”“嗨特購”為代表的折扣零售品牌迅速開啟了擴(kuò)張模式，紛紛在店內(nèi)增設(shè)專區(qū)，試水折扣業(yè)態(tài)。一項針對全球零售業(yè)的研究表明，折扣店將是未來十年發(fā)展最快的業(yè)態(tài)，復(fù)合增長率達(dá)6.6%，高于其他任何零售形式。此外，《2023麥肯錫中國消費(fèi)者報告》同樣指出，消費(fèi)者正在轉(zhuǎn)向價格更具競爭力的渠道，更積極地尋求折扣和促銷。

如此看來，無論是行業(yè)發(fā)展催生的新業(yè)態(tài)還是消費(fèi)者內(nèi)心的樸素追求，折扣零售，都在變化中迎來了不一樣的增長。

煙酒終端如何追逐“折扣”賽道

相對傳統(tǒng)零售而言，折扣店不是一種僅依靠價格銷售商品的零售業(yè)，而是時代發(fā)展中的創(chuàng)新業(yè)態(tài)，一種低成本的經(jīng)營系統(tǒng)和體系。當(dāng)然，傳統(tǒng)終端要轉(zhuǎn)型做好折扣零售并非易事。折扣店確實滿足了消費(fèi)者對于高性價比產(chǎn)品的消費(fèi)剛需，整體上看對門店的流量和營收有幫助，但是低價的背后是低毛利。低毛利有兩個核心點(diǎn)，一是品牌效應(yīng)，二是規(guī)模效應(yīng)，缺少這兩者則無以生存。那么，針對卷煙零售的唯一性、獨(dú)特性，要怎樣轉(zhuǎn)化“折扣”方式呢？

用人群思維重做折扣零售

折扣零售在于怎么讓價格成為流量之源和利器，但無論折扣怎么變化，說到底它本身是一個零售的事情，零售就要回到人貨物場本身，需要密度才能攤薄實體門店各項成本。首當(dāng)其沖的就是站在新消費(fèi)環(huán)境下，重新建立人群思維。

零售過去一直都在關(guān)注年輕人，喜歡講消費(fèi)升級和中產(chǎn)生活方式的故事。相比之下，被忽視的大多數(shù)中老年群體的消費(fèi)狀態(tài)更適合作為折扣零售的畫像，他們信任周期長，普遍更注重品類消費(fèi)而非品牌消費(fèi)。因此，在有限的物理空間下，想要在低客單的價格帶上持續(xù)增加生命力和供給能力，維持高頻消費(fèi)，可以重點(diǎn)聚焦這一人群。其次，在折扣商品的選擇上要注意，折扣貨源基本構(gòu)成包括一部分具備引流能力的熱賣款，以及三成左右的小眾商品，還有半數(shù)消費(fèi)者不熟悉的產(chǎn)品，因此切忌一股腦的將“滯銷品”塞進(jìn)折扣專區(qū)，可以適當(dāng)補(bǔ)充非煙商品零售作為輔助。

此外，零售商積極探索從零售場轉(zhuǎn)變?yōu)樯缃粓龅墓δ苎由?#xff0c;不只限于打造舒適的購物環(huán)境和場景，還可以植入音樂節(jié)、藝術(shù)節(jié)和主題市集等文旅屬性較強(qiáng)的體驗內(nèi)容，包括匹配餐飲、親子、娛樂等項目，與商品折扣聯(lián)動形成特色化標(biāo)簽，吸引更多消費(fèi)者的目光。

跳出價格唯一，轉(zhuǎn)化折扣體驗

浪潮新消費(fèi)中有一句話叫做“折扣店的本質(zhì)不是便宜，而是表演便宜”。截至目前，依然有許多煙酒終端簡單的將折扣理解為“促銷”，因此針對所謂的促銷品沒有設(shè)置明顯分區(qū)也未進(jìn)行過特別提示，這也令消費(fèi)者始終無法將折扣業(yè)態(tài)與卷煙零售終端聯(lián)系在一起，而未來零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢可以說日趨集合化，做煙酒精品折扣店或許也將成為卷煙流通品牌的特色補(bǔ)充。那么，卷煙產(chǎn)品如何做到轉(zhuǎn)化折扣？

比如，最直觀的打造折扣專區(qū)，將所謂的冷門卷煙產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)化銷售，一方面也可以吸引關(guān)注，增加產(chǎn)品曝光度，另一方面讓傳統(tǒng)定價的卷煙消費(fèi)也可以體驗一把打折“快感”；除了門店功能區(qū)劃分，也可以通過定制禮盒方式，將同一品牌不同品系、同一品系不同品牌、不同品牌不同品系卷煙產(chǎn)品進(jìn)行高中低組合方式，讓卷煙產(chǎn)品跳出價格“緊箍咒”，以場景為錨，充分發(fā)揮禮盒載體功能，變相為消費(fèi)者提供折扣新體驗；再次，通過附加價值轉(zhuǎn)化商品折扣，針對高檔卷煙進(jìn)行會員制積分兌換活動，在兌換禮品過程中，也是折扣方式的一種體現(xiàn)。

折扣零售行業(yè)“升溫”，既是對經(jīng)營模式的調(diào)整嘗試，也是為滿足消費(fèi)者需求采取的應(yīng)對策略，可謂順勢而起。總的來說，在存量市場，當(dāng)“商品的驚險的跳躍”難度增加，“壓箱貨”需要重新找渠道轉(zhuǎn)換成貨幣價值，對過剩產(chǎn)能進(jìn)行售賣的折扣渠道正是為了疏解這一問題而生。逐漸回歸精細(xì)化運(yùn)營，才能將折扣業(yè)態(tài)作為一門長期生意來做。