為了更好地滿足多變的消費需求，卷煙零售戶所經營的卷煙品牌也越來越豐富。但稍不留意某些品牌就可能成為滯銷煙。滯銷煙不僅占用了卷煙庫存，積壓流動資金，同時因為存放時間過長，還會存在發霉變質的風險，直接影響店鋪的卷煙收入。

如何把滯銷煙賣出去，一直是困擾卷煙零售戶的一塊心病。出現滯銷煙現象，除了有些品牌卷煙消費群體比較小眾，大多數煙民不了解、不認可外，還有個別零售戶為了店鋪提檔升級，不考慮店鋪周邊消費群體的購買力，片面追求卷煙品牌多而全的情況，以及對卷煙新品宣傳推介不力等因素。

那么，如何把滯銷煙順利地賣出去？近日，筆者走訪了幾個卷煙銷售較好的實體店，他們的一些做法值得借鑒。

01 孫老板：調整卷煙陳列，吸引顧客關注

人們常說：百貨賣百客，沒有賣不出去的商品，只有不會賣的店家。由于滯銷煙銷售較慢，有的卷煙品牌很長時間才能賣一包，零售客戶可能會將其擺放在不起眼的角落，這種做法使得原本滯銷的卷煙更加難以銷售，消費者看不到，自然就不會有人買，形成了惡性循環。

剛開始的時候，我也是把滯銷煙放在不起眼的位置，甚至很長時間賣不出去的卷煙就請出煙柜。后來，客戶經理來我的店里走訪，發現了我的問題，及時對我進行了糾正。于是，我開始重視滯銷煙的陳列。

在調整滯銷煙陳列時，我主要從兩方面入手，來推動滯銷煙的經營。

一是把滯銷煙放在顯眼位置。將滯銷煙與暢銷煙比鄰擺放，提高滯銷煙的展示空間和被購買機率。同時，通過色彩的搭配和別致的圖案造型，給消費者造成視覺沖擊，達到“先聲奪人”的效果，最大限度的吸引消費者目光。充分利用LED照明、射燈筒燈等，使滯銷煙的陳列更為突出，營造品牌氛圍，強化品牌形象。同時，條煙、盒煙擺放常換常新，讓顧客感受到卷煙的流動性，給顧客留下動銷快、銷量大的印象。

二是利用贈品捆綁吸引眼球。為了拉升滯銷煙的銷售，我借鑒大商超的做法，把贈品與卷煙進行捆綁。我精心挑選了啤酒起子、精致打火機、兩面針牙膏等精美的贈品與滯銷煙進行捆綁銷售，贈品隨著季節和滯銷煙的銷售情況進行及時調整。在店里購買滯銷卷煙的顧客，按照購買金額的多少，得到本店贈送的打火機、啤酒起子、撲克、毛巾、不銹鋼盆、刮胡刀等禮品。買單盒的禮品，由顧客任選一種，買整條的另贈送兩面針牙膏一支。買煙有贈品，對大多數煙民來說感到很新鮮，有一定的吸引力。他們在猶豫的時候，我會及時拆開一盒遞給他們一支讓他們免費品吸，大多數的煙民會買一上盒。這樣做不僅打消了消費者對商品的質疑，又加深了和顧客的感情，可謂一舉兩得。

02 于老板：挖掘卷煙賣點，主動進行推介

每個卷煙品牌都有自己的優勢和賣點，之所以成為滯銷煙，主要就是顧客不了解卷煙的優勢和亮點。因此，在銷售滯銷卷煙時，我通過挖掘滯銷煙的銷售賣點，積極主動做好滯銷煙的經營。

一是掌握滯銷煙的銷售賣點。去年，我定了兩條某款新上市20多塊錢一盒的卷煙。由于宣傳不到位，卷煙上柜后顧客不買賬，兩條煙很長時間也無人問津。為了把這兩條煙銷售出去，我找客戶經理要了這款卷煙的宣傳海報，放在柜臺上顧客進了店就能看到的顯眼位置。同時，我又從網上搜索了此款卷煙的特點和屬性，特別是品牌的產地、價格、賣點、焦油含量和品牌文化等卷煙知識，并把這些賣點熟記于心。在向顧客推薦時，我重點強調這款卷煙的低焦油含量，并解釋它如何有助于減少對身體的危害。有顧客被我說動心時，我就及時遞上一支讓他們品品口味。這樣，有三到四成的顧客能接受，并買上一盒。經過這次嘗試，我收獲了信心，并深刻認識到：只有充分了解和掌握滯銷煙的獨特賣點、特性和優勢，并積極地向消費者進行宣傳推廣，才能讓顧客更好地了解滯銷煙，從而增加他們選擇購買的可能性。

二是抓住時機主動進行推介。在經營過程中，我經常會碰到這樣的情況，有些卷煙特別是新品牌，無論從包裝上還是質量上來講都不錯，可在銷售的過程中就是打不開銷路。這主要是我們在卷煙經營中，推介不力，觀念保守造成的。因此，要想把滯銷煙變成暢銷煙，就要掌握主動，積極推介。我抓住一切推銷機會，針對不同顧客進行差異化推介。當顧客經常吸食的品牌斷貨的時候，我就主動地向顧客推薦同檔次的新品或滯銷煙。中老年顧客，我會推介常規新品和短支煙，主推焦油含量低的卷煙；對年輕顧客，就向他們推介細支煙和爆珠煙，讓他們感受一下新鮮。

03 段老板：培育消費群體，增加復購動力

滯銷煙也有它特有的消費群體，只是我們還沒有發現需要它的顧客。這就需要我們在平時的經營中，去發現，去培育。只有培育了滯銷煙的消費群體，才能讓滯銷煙變成暢銷煙。

我的店鋪位于縣經濟技術開發區附近。緊挨著店鋪的有玻璃廠、空壓機廠、工具廠等幾個大型的企業，幾個廠里的工人近千人。為此，我把這些工人當成了店鋪潛在的消費群體，不斷進行培育，定期聯系溝通。

一是用積分制度留住顧客。每天工廠下班的時候，我就開著流動售貨車到這些廠子門口售貨。只要有工人來買東西，我就邀請他們加入會員。會員在平時購買商品時可以打八五折，同時購物積分可以兌換相同價值的商品或者滯銷卷煙。這樣，消費者在重復購買時會考慮到累積積分兌換益處，從而增加對動銷慢卷煙的關注度和購買頻次。店里有優惠打折活動時，我及時通知他們；有品吸煙、宣傳品等禮品時，優先考慮他們。通過用情感打動，服務跟進、滿足需求等方法，讓他們體驗到優越性，從而提升他們對店鋪的忠誠。

二是用真心服務打動顧客。對經常光顧的老顧客，我在他們購物時會順手送給他們一份小禮品，讓他們感到驚喜。另外，每逢傳統節日，只要顧客在店內的消費達到一定金額，我都會贈送一些免費商品作為節日驚喜。元宵節贈送一袋思念湯圓，端午節贈送3個粽子，中秋節贈送一斤月餅。這些溫暖人心的贈品，讓顧客提升了對店鋪的好感，增加了他們對店鋪的依賴。

意大利詩人但丁說過：世界上沒有垃圾，只有放錯地方的寶藏。滯銷煙也是如此。經營中沒有滯銷煙，只有沒找對顧客的店鋪。

滯銷和暢銷不是絕對的，是相對的。只要我們肯動腦筋，多想辦法，就沒有賣不出去卷煙。在卷煙經營中，特別是在訂煙時，一定要多考慮周邊的消費群體，不跟風，不冒險，根據自己店鋪的實際情況量力而行，讓所有的卷煙都動起來，才能保證卷煙收入穩定、持久！