為了更好地滿足多變的消費(fèi)需求，卷煙零售戶所經(jīng)營(yíng)的卷煙品牌也越來(lái)越豐富。但稍不留意某些品牌就可能成為滯銷(xiāo)煙。滯銷(xiāo)煙不僅占用了卷煙庫(kù)存，積壓流動(dòng)資金，同時(shí)因?yàn)榇娣艜r(shí)間過(guò)長(zhǎng)，還會(huì)存在發(fā)霉變質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)，直接影響店鋪的卷煙收入。

如何把滯銷(xiāo)煙賣(mài)出去，一直是困擾卷煙零售戶的一塊心病。出現(xiàn)滯銷(xiāo)煙現(xiàn)象，除了有些品牌卷煙消費(fèi)群體比較小眾，大多數(shù)煙民不了解、不認(rèn)可外，還有個(gè)別零售戶為了店鋪提檔升級(jí)，不考慮店鋪周邊消費(fèi)群體的購(gòu)買(mǎi)力，片面追求卷煙品牌多而全的情況，以及對(duì)卷煙新品宣傳推介不力等因素。

那么，如何把滯銷(xiāo)煙順利地賣(mài)出去？近日，筆者走訪了幾個(gè)卷煙銷(xiāo)售較好的實(shí)體店，他們的一些做法值得借鑒。

01 孫老板：調(diào)整卷煙陳列，吸引顧客關(guān)注

人們常說(shuō)：百貨賣(mài)百客，沒(méi)有賣(mài)不出去的商品，只有不會(huì)賣(mài)的店家。由于滯銷(xiāo)煙銷(xiāo)售較慢，有的卷煙品牌很長(zhǎng)時(shí)間才能賣(mài)一包，零售客戶可能會(huì)將其擺放在不起眼的角落，這種做法使得原本滯銷(xiāo)的卷煙更加難以銷(xiāo)售，消費(fèi)者看不到，自然就不會(huì)有人買(mǎi)，形成了惡性循環(huán)。

剛開(kāi)始的時(shí)候，我也是把滯銷(xiāo)煙放在不起眼的位置，甚至很長(zhǎng)時(shí)間賣(mài)不出去的卷煙就請(qǐng)出煙柜。后來(lái)，客戶經(jīng)理來(lái)我的店里走訪，發(fā)現(xiàn)了我的問(wèn)題，及時(shí)對(duì)我進(jìn)行了糾正。于是，我開(kāi)始重視滯銷(xiāo)煙的陳列。

在調(diào)整滯銷(xiāo)煙陳列時(shí)，我主要從兩方面入手，來(lái)推動(dòng)滯銷(xiāo)煙的經(jīng)營(yíng)。

一是把滯銷(xiāo)煙放在顯眼位置。將滯銷(xiāo)煙與暢銷(xiāo)煙比鄰擺放，提高滯銷(xiāo)煙的展示空間和被購(gòu)買(mǎi)機(jī)率。同時(shí)，通過(guò)色彩的搭配和別致的圖案造型，給消費(fèi)者造成視覺(jué)沖擊，達(dá)到“先聲奪人”的效果，最大限度的吸引消費(fèi)者目光。充分利用LED照明、射燈筒燈等，使滯銷(xiāo)煙的陳列更為突出，營(yíng)造品牌氛圍，強(qiáng)化品牌形象。同時(shí)，條煙、盒煙擺放常換常新，讓顧客感受到卷煙的流動(dòng)性，給顧客留下動(dòng)銷(xiāo)快、銷(xiāo)量大的印象。

二是利用贈(zèng)品捆綁吸引眼球。為了拉升滯銷(xiāo)煙的銷(xiāo)售，我借鑒大商超的做法，把贈(zèng)品與卷煙進(jìn)行捆綁。我精心挑選了啤酒起子、精致打火機(jī)、兩面針牙膏等精美的贈(zèng)品與滯銷(xiāo)煙進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，贈(zèng)品隨著季節(jié)和滯銷(xiāo)煙的銷(xiāo)售情況進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。在店里購(gòu)買(mǎi)滯銷(xiāo)卷煙的顧客，按照購(gòu)買(mǎi)金額的多少，得到本店贈(zèng)送的打火機(jī)、啤酒起子、撲克、毛巾、不銹鋼盆、刮胡刀等禮品。買(mǎi)單盒的禮品，由顧客任選一種，買(mǎi)整條的另贈(zèng)送兩面針牙膏一支。買(mǎi)煙有贈(zèng)品，對(duì)大多數(shù)煙民來(lái)說(shuō)感到很新鮮，有一定的吸引力。他們?cè)讵q豫的時(shí)候，我會(huì)及時(shí)拆開(kāi)一盒遞給他們一支讓他們免費(fèi)品吸，大多數(shù)的煙民會(huì)買(mǎi)一上盒。這樣做不僅打消了消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)疑，又加深了和顧客的感情，可謂一舉兩得。

02 于老板：挖掘卷煙賣(mài)點(diǎn)，主動(dòng)進(jìn)行推介

每個(gè)卷煙品牌都有自己的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)，之所以成為滯銷(xiāo)煙，主要就是顧客不了解卷煙的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)。因此，在銷(xiāo)售滯銷(xiāo)卷煙時(shí)，我通過(guò)挖掘滯銷(xiāo)煙的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，積極主動(dòng)做好滯銷(xiāo)煙的經(jīng)營(yíng)。

一是掌握滯銷(xiāo)煙的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。去年，我定了兩條某款新上市20多塊錢(qián)一盒的卷煙。由于宣傳不到位，卷煙上柜后顧客不買(mǎi)賬，兩條煙很長(zhǎng)時(shí)間也無(wú)人問(wèn)津。為了把這兩條煙銷(xiāo)售出去，我找客戶經(jīng)理要了這款卷煙的宣傳海報(bào)，放在柜臺(tái)上顧客進(jìn)了店就能看到的顯眼位置。同時(shí)，我又從網(wǎng)上搜索了此款卷煙的特點(diǎn)和屬性，特別是品牌的產(chǎn)地、價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)、焦油含量和品牌文化等卷煙知識(shí)，并把這些賣(mài)點(diǎn)熟記于心。在向顧客推薦時(shí)，我重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)這款卷煙的低焦油含量，并解釋它如何有助于減少對(duì)身體的危害。有顧客被我說(shuō)動(dòng)心時(shí)，我就及時(shí)遞上一支讓他們品品口味。這樣，有三到四成的顧客能接受，并買(mǎi)上一盒。經(jīng)過(guò)這次嘗試，我收獲了信心，并深刻認(rèn)識(shí)到：只有充分了解和掌握滯銷(xiāo)煙的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、特性和優(yōu)勢(shì)，并積極地向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳推廣，才能讓顧客更好地了解滯銷(xiāo)煙，從而增加他們選擇購(gòu)買(mǎi)的可能性。

二是抓住時(shí)機(jī)主動(dòng)進(jìn)行推介。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我經(jīng)常會(huì)碰到這樣的情況，有些卷煙特別是新品牌，無(wú)論從包裝上還是質(zhì)量上來(lái)講都不錯(cuò)，可在銷(xiāo)售的過(guò)程中就是打不開(kāi)銷(xiāo)路。這主要是我們?cè)诰頍熃?jīng)營(yíng)中，推介不力，觀念保守造成的。因此，要想把滯銷(xiāo)煙變成暢銷(xiāo)煙，就要掌握主動(dòng)，積極推介。我抓住一切推銷(xiāo)機(jī)會(huì)，針對(duì)不同顧客進(jìn)行差異化推介。當(dāng)顧客經(jīng)常吸食的品牌斷貨的時(shí)候，我就主動(dòng)地向顧客推薦同檔次的新品或滯銷(xiāo)煙。中老年顧客，我會(huì)推介常規(guī)新品和短支煙，主推焦油含量低的卷煙；對(duì)年輕顧客，就向他們推介細(xì)支煙和爆珠煙，讓他們感受一下新鮮。

03 段老板：培育消費(fèi)群體，增加復(fù)購(gòu)動(dòng)力

滯銷(xiāo)煙也有它特有的消費(fèi)群體，只是我們還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)需要它的顧客。這就需要我們?cè)谄綍r(shí)的經(jīng)營(yíng)中，去發(fā)現(xiàn)，去培育。只有培育了滯銷(xiāo)煙的消費(fèi)群體，才能讓滯銷(xiāo)煙變成暢銷(xiāo)煙。

我的店鋪位于縣經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)附近。緊挨著店鋪的有玻璃廠、空壓機(jī)廠、工具廠等幾個(gè)大型的企業(yè)，幾個(gè)廠里的工人近千人。為此，我把這些工人當(dāng)成了店鋪潛在的消費(fèi)群體，不斷進(jìn)行培育，定期聯(lián)系溝通。

一是用積分制度留住顧客。每天工廠下班的時(shí)候，我就開(kāi)著流動(dòng)售貨車(chē)到這些廠子門(mén)口售貨。只要有工人來(lái)買(mǎi)東西，我就邀請(qǐng)他們加入會(huì)員。會(huì)員在平時(shí)購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)可以打八五折，同時(shí)購(gòu)物積分可以兌換相同價(jià)值的商品或者滯銷(xiāo)卷煙。這樣，消費(fèi)者在重復(fù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)考慮到累積積分兌換益處，從而增加對(duì)動(dòng)銷(xiāo)慢卷煙的關(guān)注度和購(gòu)買(mǎi)頻次。店里有優(yōu)惠打折活動(dòng)時(shí)，我及時(shí)通知他們；有品吸煙、宣傳品等禮品時(shí)，優(yōu)先考慮他們。通過(guò)用情感打動(dòng)，服務(wù)跟進(jìn)、滿足需求等方法，讓他們體驗(yàn)到優(yōu)越性，從而提升他們對(duì)店鋪的忠誠(chéng)。

二是用真心服務(wù)打動(dòng)顧客。對(duì)經(jīng)常光顧的老顧客，我在他們購(gòu)物時(shí)會(huì)順手送給他們一份小禮品，讓他們感到驚喜。另外，每逢傳統(tǒng)節(jié)日，只要顧客在店內(nèi)的消費(fèi)達(dá)到一定金額，我都會(huì)贈(zèng)送一些免費(fèi)商品作為節(jié)日驚喜。元宵節(jié)贈(zèng)送一袋思念湯圓，端午節(jié)贈(zèng)送3個(gè)粽子，中秋節(jié)贈(zèng)送一斤月餅。這些溫暖人心的贈(zèng)品，讓顧客提升了對(duì)店鋪的好感，增加了他們對(duì)店鋪的依賴。

意大利詩(shī)人但丁說(shuō)過(guò)：世界上沒(méi)有垃圾，只有放錯(cuò)地方的寶藏。滯銷(xiāo)煙也是如此。經(jīng)營(yíng)中沒(méi)有滯銷(xiāo)煙，只有沒(méi)找對(duì)顧客的店鋪。

滯銷(xiāo)和暢銷(xiāo)不是絕對(duì)的，是相對(duì)的。只要我們肯動(dòng)腦筋，多想辦法，就沒(méi)有賣(mài)不出去卷煙。在卷煙經(jīng)營(yíng)中，特別是在訂煙時(shí)，一定要多考慮周邊的消費(fèi)群體，不跟風(fēng)，不冒險(xiǎn)，根據(jù)自己店鋪的實(shí)際情況量力而行，讓所有的卷煙都動(dòng)起來(lái)，才能保證卷煙收入穩(wěn)定、持久！