有個問題一直縈繞在眾多零售戶的心頭：暢銷煙如此受歡迎，銷售如火如荼，為何煙草公司不專注于供應這些熱賣的產品，而要分散資源供應其他品種呢？難道是煙草公司對市場行情視而不見，或是根本不了解消費者的喜好？其實，這種疑慮大可不必。煙草公司對市場的洞察，只怕比任何零售戶都要深刻和全面。

經過深思熟慮，筆者發現，煙草公司之所以不單一只供應暢銷煙，而是選擇多樣化的產品供應策略，主要是基于以下幾方面的綜合考量：

一、品牌培育的需要

最近幾年，對“鎮店之寶”“老六”這兩個名詞不熟悉的零售戶恐怕不多，這充分表達了零售戶內心的不滿：明知賣不動還偏逼著訂，這不是成心要把零售戶搞垮嗎？

但是，有個問題應該明白：本店的“鎮店之寶”“老六”有可能是原產地的“香餑餑”；同樣，您所認為的暢銷煙在外地說不定也會遭遇無人問津的待遇。有人可能覺得未必，地產煙照樣成為“鎮店之寶”“老六”！這又怎么解釋？確實有這種情況，有些品牌新推出的系列產品不可能一推出就紅遍大半天，它也需要適應期，也需要經過市場檢驗，如果得不到本地人的認可，甚至會有“夭折”的可能。

全國范圍內品牌培育原理大概如上所述。每個地方都說自己的產品好，到底是真好還是假好？那就給個大舞臺，都來充分展示。市場最有發言權。能適應市場需求，市場表現較好的最終會被留下來，當做重點品牌，加以扶持推廣；市場表現不好，不受消費者歡迎的會逐步退出市場。

目前雖然新品推出較多，但是誰能成為國家級品牌，還需要時間的考驗。所以并不是只要推出了就不會消失，卷煙整個品牌消失或者單品退出今后將成為常態。

卷煙品牌戰略的推行，將為提升產品質量，參與全球競爭奠定基礎。要想讓優秀的品牌脫穎而出，除了給予足夠的表現空間外，沒有別的辦法。只有零售戶都積極參與其中去，品牌戰略才有實施的平臺。換句話說，作為泱泱大國，如果培育不出能與外煙抗衡的品牌，中國的卷煙市場將面臨生存壓力。到時候，卷煙的生產、批發和零售各環節都沒有好日子過。

二、保障零售戶利潤的需要

“鎮店之寶”“老六”拖累零售戶利潤，這是零售戶的共識。這種觀點非常正確。但是如果煙草公司不供滯銷煙，專供暢銷煙，是不是每個零售戶卷煙銷售利潤都能得到大幅度提升呢？答案是否定的。這里不妨分兩種情形來說明：

其一是各零售戶滯銷煙停供，暢銷煙維持現狀。這種情形的出現并不會導致卷煙價格飛漲。相應地，最終結果只能是利潤較之前基本持平。因為所有零售戶銷售卷煙的同時，還銷售其他商品，卷煙只是眾多經銷商品中的一種，卷煙除了帶來利潤之外，還有一個重要作用，就是引流。如果不怕得罪顧客，卷煙盡管漲價；如果還想兼顧其他商品盈利，暴利路子肯定行不通。況且一家漲價除了自尋死路之外，不會有其他更好的結局。

其二是滯銷煙停供，暢銷煙向市場足額投放。這是大多數零售戶的心聲。好賣的煙玩命生產，不好賣的煙直接拒之門外。家家店里全是暢銷煙，既省心還賺錢。其實情況真沒想的那么樂觀。一旦這種情形出現，暢銷煙內卷的局面就形成了。到時候大家比的不是誰更賺錢，而是比誰會降價，最終結果一定是都不賺錢，甚至賠錢。卷煙賺錢的原理在于“稍緊平衡”供貨政策，一旦平衡被打破，想賺錢就難了。惡性競爭的結果是利潤沒賺到，反而加快了卷煙市場走向毀滅的步伐。

暢銷煙保持適度緊俏，可以讓零售戶卷煙銷售利潤得到保障，使零售終端一直保持可持續發展的健康態勢。暢銷煙短暫缺貨時，也就給了其他煙展示魅力的平臺，只要它們足夠好，早晚會有出人頭地的機會。在優化品牌的同時，把零售戶的利潤限定在安全又可控的范圍。促進了卷煙整個行業的發展。

三、滿足不同層次的消費需求

再暢銷的卷煙都有一部分消費群體不買賬，即使地產煙也是如此。近幾年來，隨著新一輪打工潮來臨和農民進城速度加快，全國范圍內的人口大融合態勢已經形成。這就對卷煙零售提出了新的要求，人口來源的多樣化使各種卷煙都能對接到心儀的消費者。雖然每年供煙品種逐步增多，供煙力度越來越大，但是卷煙庫存仍在可控范圍內，就很說明問題。正是在這種形勢下，煙草公司近年來加大了品種和數量的投放，以便更好地滿足不同層次的消費需求。目前由于經濟下行和低檔煙退市這兩個因素加入進來，使卷煙零售遇到了前所未有的困難，卷煙投放和零售之間有些實際問題還需要逐漸磨合解決。但是總的向好趨勢不會改變。

暢銷煙和順銷煙沒有本質上的區別，是特定地區消費者的特定消費習慣人為地把卷煙分成了截然對立的兩大類。這就是煙草公司不單供暢銷煙的初衷所在。暢銷煙和順銷煙在一定條件下，是可以互相轉化的。當然，站在各地卷煙營銷制高點的煙草公司，考慮的絕不這么簡單，育品牌、保市場才是重中之重。