當(dāng)前，受諸多因素影響和干擾，卷煙營銷面臨巨大壓力和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。加之控?zé)煾布s從嚴(yán)，消費(fèi)者健康生活理念逐步形成，使得卷煙銷售愈發(fā)困難。因此，零售戶如何賣好煙，成為了一個值得行業(yè)內(nèi)外共同探索和思考的問題。筆者認(rèn)為，積極探索“開口營銷”，提升零售戶經(jīng)營能力顯得不僅重要而且必要。那么，如何讓卷煙開口營銷走得更遠(yuǎn)呢？以下是一些建議：

一、重視培訓(xùn)，強(qiáng)化理論

卷煙經(jīng)營戶應(yīng)重視參加相關(guān)培訓(xùn)，明確“開口營銷”的重要性，并深入掌握其相關(guān)理論和技巧，為后續(xù)的卷煙“開口營銷”工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

煙草公司營銷人員在對片區(qū)零售戶組織實(shí)施“開口營銷”活動時，通常會提供理論培訓(xùn)、技能指導(dǎo)和嘗試分享的環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)對于零售戶而言是實(shí)實(shí)在在的“干貨”。零售戶應(yīng)重視每一環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，全面了解“開口營銷”的意義，深入懂得其精髓，并熟練掌握其技巧。

通過片區(qū)客戶經(jīng)理的指導(dǎo)，零售戶可以知曉活動的意義、流程、規(guī)則和激勵政策。同時，營銷人員還會適時開展駐店?duì)I銷，營造終端品牌推廣氛圍，解決終端推廣實(shí)際問題，幫助零售戶解決實(shí)際經(jīng)營難題。在推廣重點(diǎn)品牌的過程中，營銷人員會指導(dǎo)零售戶主動推薦品牌，并持續(xù)提升品牌的市場效應(yīng)。

零售戶應(yīng)積極學(xué)習(xí)語言表達(dá)、形象展現(xiàn)等技巧，提升主動營銷意識，敢于并善于開口營銷。同時，零售戶應(yīng)敏銳地抓住時機(jī)，主動推薦品牌，轉(zhuǎn)變“消費(fèi)者買什么煙，就賣什么煙”的傳統(tǒng)經(jīng)營理念，養(yǎng)成主動開口推薦的習(xí)慣，從而有效提升卷煙銷售效率。

二、注重實(shí)踐，強(qiáng)化反思

無論怎么認(rèn)真培訓(xùn)學(xué)習(xí)，理論始終需要實(shí)踐的檢驗(yàn)。零售戶要想做好開口營銷，必須打破心理顧忌，積極參加實(shí)踐。不要覺得開口向消費(fèi)者推銷商品就不好意思，更不要怕消費(fèi)者不接受而覺得丟“面子”。

換位思考一下，對于正常消費(fèi)者而言，買東西就圖物美價廉、方便實(shí)惠、服務(wù)優(yōu)質(zhì)。只要零售戶堅(jiān)持誠信經(jīng)營、服務(wù)周到，勇敢地開口進(jìn)行營銷銷售，不僅可以提升店鋪盈利，還可以讓消費(fèi)者買到適合的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“互利雙贏”。零售戶在進(jìn)行“開口營銷”實(shí)踐的同時，還應(yīng)不斷反思不足和缺陷，并不斷優(yōu)化改進(jìn)，努力補(bǔ)齊短板。

做好開口營銷的關(guān)鍵步驟之一是建立良好的開場白，給消費(fèi)者留下一個好的第一印象。好的印象是建立零售戶與消費(fèi)者之間信任關(guān)系、打消他們抵觸情緒的第一步。零售戶可以用一些拉家常的話或者關(guān)心的問候去開啟對話，語調(diào)要熱情好客，面帶微笑，讓消費(fèi)者一進(jìn)店就感受到如沐春風(fēng)的愉悅氛圍。

一般來說，只要零售戶足夠真誠，消費(fèi)者都會樂意與他們溝通交流的。通過層層開口向消費(fèi)者提問，零售戶可以搞清楚他們想要什么、為什么想要、具體想要哪一種商品，從而有的放矢地滿足顧客需求。

三、注重修煉，強(qiáng)化術(shù)語

零售戶要想“開口營銷”做得順、效果好，關(guān)鍵在于如何快速通暢地和消費(fèi)者交流。因此，零售戶必須深切把握交流藝術(shù)，尤其是注重說話語氣、方式和技巧。他們要善于洞察消費(fèi)者心理，精準(zhǔn)推測消費(fèi)者所想所需，然后順應(yīng)其需求進(jìn)行推薦。盡量問消費(fèi)者熱切關(guān)注的問題，說他們感興趣的話題，這樣消費(fèi)者才愿意與零售戶交流。

為此，零售戶應(yīng)注重從消費(fèi)者的角度思考問題，從消費(fèi)者感興趣的話題入手，提出一些有針對性的問題。切中實(shí)質(zhì)的提問能夠達(dá)到長篇大論的陳述所達(dá)不到的效果。同時，零售戶在詢問的過程中要認(rèn)真傾聽。溝通是雙向的，在和顧客交流中要學(xué)會傾聽，有時無需多說。使用技巧性詢問讓顧客表達(dá)出他們真實(shí)的想法，才能夠真正接近消費(fèi)者，了解到他們的內(nèi)在需求。零售戶應(yīng)關(guān)愛每一位消費(fèi)者，無論新老、男女，都應(yīng)熱情相待，微笑服務(wù)。只有這樣，消費(fèi)者才會樂意與零售戶溝通交流，也才有可能確保后續(xù)生意的開展和達(dá)成。

當(dāng)然，在向顧客推薦產(chǎn)品時，零售戶絕對不能只是站在自己的角度去推薦，只推薦最貴或最需要清理庫存的產(chǎn)品。而應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的真實(shí)需要，向他們推薦最適合、質(zhì)量過關(guān)的產(chǎn)品。唯如此，零售戶才能贏得消費(fèi)者的信任，從而培養(yǎng)一批忠實(shí)的回頭客。

如今，許多零售戶在日常經(jīng)營中非常重視“開口營銷”，并積極嘗試實(shí)施。這一策略的效果顯著，贏得了眾多消費(fèi)者的喜歡和信任。部分零售戶的卷煙銷售持續(xù)穩(wěn)中有升，業(yè)績突出，多次獲得公司的表彰。這足以證明“開口營銷”策略的有效性和必要性。