摘要：在新零售發(fā)展如火如荼的時代浪潮下，傳統(tǒng)卷煙零售終端面臨著轉(zhuǎn)型升級的迫切需求，現(xiàn)代零售終端的發(fā)展逐漸成為煙草商業(yè)企業(yè)適應(yīng)新形勢新要求的關(guān)鍵途徑。本文以江西省新余市地區(qū)為例，聚焦于現(xiàn)代卷煙零售終端的建設(shè)與運營管理，通過分析卷煙現(xiàn)代零售終端的建設(shè)意義、當(dāng)前現(xiàn)狀、面臨的挑戰(zhàn)以及發(fā)展困境，提出了多種解決和優(yōu)化途徑，本文旨在通過對卷煙現(xiàn)代零售終端建設(shè)的深入探索和研究，為卷煙營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級提供堅實的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代終端；卷煙；運營；發(fā)展

1.卷煙現(xiàn)代零售終端建設(shè)的意義

開展卷煙現(xiàn)代零售終端建設(shè)對煙草商業(yè)企業(yè)的發(fā)展具有重要意義，具體可以概括為以下幾個方面：

1.1 建設(shè)現(xiàn)代零售終端是煙草商業(yè)企業(yè)擁抱新零售發(fā)展潮流的重要途徑。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”在各行各業(yè)的迅猛發(fā)展，新零售模式正在影響和改變著傳統(tǒng)零售業(yè)，通過卷煙現(xiàn)代零售終端建設(shè)可以幫助煙草商業(yè)企業(yè)把握時代發(fā)展機(jī)遇，適應(yīng)信息化、技術(shù)化的發(fā)展趨勢。

1.2 利用現(xiàn)代零售終端可以有效增強(qiáng)煙草商業(yè)企業(yè)的渠道掌控力。通過建設(shè)現(xiàn)代終端，零售客戶利用“云POS”系統(tǒng)進(jìn)行掃碼銷售，各項終端后臺數(shù)據(jù)與煙草商業(yè)企業(yè)實時共享，煙草商業(yè)企業(yè)能夠及時掌握客戶的進(jìn)銷存變化情況，了解市場變動趨勢，對于增強(qiáng)渠道掌控力起到重要作用。

1.3 通過建設(shè)現(xiàn)代零售終端可以提高卷煙零售客戶的經(jīng)營效率。通過建設(shè)和推廣卷煙現(xiàn)代零售終端，引導(dǎo)卷煙零售客戶通過數(shù)字化管理系統(tǒng)，例如“云POS”系統(tǒng)，能夠?qū)崿F(xiàn)全商品掃碼入庫和銷售，可以實時掌握店內(nèi)商品庫存，減少庫存盤點的時間，可以準(zhǔn)確掌握店內(nèi)商品的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)和盈利情況，能夠大幅度提高店鋪管理效率和經(jīng)營效率。

1.4 通過加強(qiáng)現(xiàn)代零售終端建設(shè)可以提升卷煙零售店的整體形象。卷煙現(xiàn)代零售終端建設(shè)的一個系統(tǒng)化的推進(jìn)工作，除了進(jìn)行數(shù)字化推廣之外，對店鋪的店面形象、陳列布局甚至采光、衛(wèi)生條件都有要求，客戶通過加入到現(xiàn)代終端陣營，不僅可以往數(shù)字化、智慧化門店方向發(fā)展，還能夠督促客戶自覺提升和維護(hù)店面形象，為進(jìn)店消費者提供更加舒適的購物體驗，進(jìn)而提升店鋪的知名度和美譽度。

2.當(dāng)前卷煙現(xiàn)代零售終端建設(shè)發(fā)展現(xiàn)狀

2.1 卷煙現(xiàn)代零售終端建設(shè)存在的主要問題

卷煙現(xiàn)代零售終端雖然已經(jīng)發(fā)展建設(shè)了好多年了，但是目前整體的發(fā)展現(xiàn)狀并不十分理想，以新余煙草公司當(dāng)前現(xiàn)代零售終端的發(fā)展情況而言，主要問題表現(xiàn)為以下幾個方面：

2.1.1 零售客戶主動加入現(xiàn)代零售終端的積極性較弱。

新余煙草公司目前安裝了“云POS”系統(tǒng)的現(xiàn)代終端客戶占總客戶數(shù)比重約在10%左右，落后于全省建設(shè)覆蓋面平均水平，主要的原因在于客戶對加入現(xiàn)代終端沒有較強(qiáng)的主動性和積極性，絕大部分客戶認(rèn)為終端掃碼增加了日常經(jīng)營工作量，沒有充分認(rèn)識到通過數(shù)字化手段進(jìn)行店鋪經(jīng)營所能帶來的便利性，很多客戶都是為了“掃碼”而“掃碼”，很多客戶都是為了通過驗收獲取“標(biāo)簽”貨源獎勵而被動完成各項指標(biāo)。由于零售客戶主動性和積極性較低，在保證現(xiàn)代終端運行質(zhì)量的前提下，新余煙草公司當(dāng)前的現(xiàn)代終端推進(jìn)工作進(jìn)度相對緩慢。

2.1.2 卷煙現(xiàn)代零售終端整體布局不夠合理。

從當(dāng)前已建成的現(xiàn)代終端客戶分布情況來看，現(xiàn)代終端客戶大多集中在高檔位客戶和城鎮(zhèn)客戶，中低檔位客戶和農(nóng)村客戶在同類客戶比重中偏低，各類型客戶分布總體不夠合理。以新余煙草公司現(xiàn)代終端情況來看，客戶經(jīng)營規(guī)模上：20檔以上現(xiàn)代終端客戶占現(xiàn)代終端總客戶比重達(dá)到71%，11到20檔客戶占比19%，1到10檔客戶占比只有10%，與當(dāng)前全市零售客戶高中低檔位27%：46%：27%的客戶比例差距很大。客戶市場類型上：城鎮(zhèn)現(xiàn)代終端客戶占現(xiàn)代終端總客戶比重達(dá)到87.5%，農(nóng)村客戶占比僅為12.5%，與當(dāng)前新余市場零售客戶城鄉(xiāng)客戶比例有所失衡。客戶經(jīng)營業(yè)態(tài)上：現(xiàn)代終端客戶主要為食雜店和便利店，這部分現(xiàn)代終端客戶現(xiàn)代終端總客戶比重為77%，煙酒商店占比約為16%，與總客戶業(yè)態(tài)分布比例大致相同。

2.1.3 卷煙現(xiàn)代零售終端的功能未能發(fā)揮有效作用。

當(dāng)前現(xiàn)代零售終端的功能主要體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售上，現(xiàn)代零售終端的“六大功能”沒有得到充分發(fā)揮。在形象展示上，大多客戶的主動性不強(qiáng)，不會展示、不愿展示的情況普遍存在，尤其是很多酒商會提供可觀的陳列費，零售客戶為了讓有限的陳列面積獲取更多的收益，對于卷煙陳列的配合度不夠高。在品牌培育上，與普通終端相比，現(xiàn)代終端客戶并沒有表現(xiàn)出更出色的品牌推薦能力和商品管理能力，現(xiàn)代終端店也沒有成為工業(yè)企業(yè)品牌培育資源投放的有效場所。在信息采集上，當(dāng)前的信息采集工作依然還是以人工采集為主、終端采集為輔的方式，采集數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和提供數(shù)據(jù)的穩(wěn)定性方面依然還存在明顯不足。在消費跟蹤上，當(dāng)前現(xiàn)代終端的技術(shù)功能還無法對消費者數(shù)據(jù)進(jìn)行有效跟蹤，大多數(shù)現(xiàn)代終端店都沒有對消費者實現(xiàn)有效的維護(hù)、鞏固和利用。在宣傳促銷上，受制于當(dāng)前《互聯(lián)網(wǎng)廣告法》和《煙草控制框架公約》等法律條款和當(dāng)?shù)卣畡?chuàng)文、創(chuàng)衛(wèi)工作要求，要在現(xiàn)代終端店內(nèi)進(jìn)行卷煙產(chǎn)品的宣傳促銷已經(jīng)很難實現(xiàn)了。

2.1.4 卷煙現(xiàn)代零售終端的系統(tǒng)數(shù)據(jù)沒有得到充分運用。

當(dāng)前現(xiàn)代終端主要通過“云POS”系統(tǒng)進(jìn)行店鋪數(shù)據(jù)管理，該管理系統(tǒng)主要記錄客戶的卷煙商品和非煙商品的進(jìn)銷存記錄，通過掃碼銷售，數(shù)據(jù)可以在“云POS”系統(tǒng)中進(jìn)行實時記錄和傳輸，同時通過聚合支付功能對消費者進(jìn)行收款結(jié)算，有大量的銷售數(shù)據(jù)儲存在“云POS”系統(tǒng)，但是當(dāng)前對該系統(tǒng)的運用主要是利用后臺了解各個店鋪的運營管理數(shù)據(jù)，包括掃碼時段、銷售筆數(shù)、銷售金額、支付方式等，雖然有豐富的數(shù)據(jù)資源，但是對這些數(shù)據(jù)的實際應(yīng)用方面卻明顯不足，一方面是沒有對數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和有效性進(jìn)行甄別，對一些虛假掃碼數(shù)據(jù)無法有效排除；另一方面是系統(tǒng)的功能不夠完善，數(shù)據(jù)的匯總和分析缺乏直觀性，無法通過這些現(xiàn)代終端客戶數(shù)據(jù)較為準(zhǔn)確和快速地了解市場整體情況，沒有真正發(fā)揮現(xiàn)代終端數(shù)據(jù)的價值。

2.2 卷煙現(xiàn)代零售終端建設(shè)當(dāng)前問題的主要原因分析

針對當(dāng)前卷煙現(xiàn)代零售終端建設(shè)過程中存在的問題進(jìn)行分析，其產(chǎn)生的原因，大致可以分為以下幾類：

2.2.1 卷煙現(xiàn)代零售終端建設(shè)缺乏科學(xué)統(tǒng)一規(guī)劃。

現(xiàn)代零售終端的建設(shè)大部分地市都是建立在時間節(jié)點和數(shù)量的規(guī)劃上，對于經(jīng)營規(guī)模、市場類型、經(jīng)營業(yè)態(tài)等并沒有十分明確的要求，同時對于各個時間段每個現(xiàn)代終端店的成長路徑?jīng)]有進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃設(shè)計，大部分時候?qū)ΜF(xiàn)代終端的驗收檢查等工作，都是基于省局、市局的各項考核指標(biāo)開展的，沒有真正落到對現(xiàn)代終端的發(fā)展上，現(xiàn)代終端建設(shè)工作逐漸流于考核。對各現(xiàn)代終端沒有進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，呈現(xiàn)“自由式發(fā)展”，導(dǎo)致現(xiàn)代零售終端沒有起到真正意義上的示范引領(lǐng)作用。

2.2.2 卷煙現(xiàn)代零售終端在建設(shè)過程中缺乏規(guī)范有效的運營管理。

對于已經(jīng)建成的現(xiàn)代終端客戶，“重建設(shè)、輕運維”的現(xiàn)象非常常見，就當(dāng)前新余市公司已經(jīng)建成的現(xiàn)代終端的運營維護(hù)情況來看，運營管理的質(zhì)量并不高，當(dāng)前的運營管理依然主要停留在卷煙商品陳列、標(biāo)價簽擺放、店面形象等硬件方面，對于客戶軟實力的提升較為忽視。與此同時，在現(xiàn)代終端日常的運營管理中，現(xiàn)代終端客戶的歸屬感和認(rèn)同感不強(qiáng)烈，一方面現(xiàn)代終端客戶對自己的盈利增長的能力提升的感知不明顯，很多客戶都沒有深刻地感知到加入現(xiàn)代終端之后給自己帶來的好處，覺得加入前后除了增加一個終端掃碼工作之外，其他方面沒有什么有效的改變，另一方面則是現(xiàn)代終端客戶沒有強(qiáng)烈的身份認(rèn)同感，普遍認(rèn)為加入到現(xiàn)代終端之后與普通客戶之間并沒有明顯的區(qū)別，并沒有得到特殊的優(yōu)待和支持，沒有讓現(xiàn)代終端客戶的情緒價值得到有效的滿足。

2.2.3 卷煙現(xiàn)代零售終端的增值效益不明顯。

卷煙現(xiàn)代零售終端雖然建設(shè)推廣已經(jīng)有很多年時間了，但是零售客戶通過現(xiàn)代零售終端獲取的增值收益并不明顯，這就導(dǎo)致零售客戶對加入現(xiàn)代零售終端的積極性和主動性并不高。一方面是各個商業(yè)公司在終端建設(shè)方面的投入力度并不充足，每年終端建設(shè)的重點都有所不同，對于客戶的現(xiàn)代終端投入沒有足夠的資金和資源扶持，有不少地市的零售客戶需要自己投入一兩千甚至兩三千的資金購置雙屏機(jī)和掃碼槍，在日常經(jīng)營中，大部分客戶都是為了獲得“標(biāo)簽”貨源獎勵而配合掃碼銷售等工作，但是在其他的營銷資源、增值服務(wù)等方面并沒有明顯優(yōu)勢，同時還由于占用較多陳列面積損失酒類陳列費用、聚合掃碼支付收取較高手續(xù)費等問題，讓商戶對成為現(xiàn)代零售終端有較大的“不情愿”。

2.2.4 卷煙營銷隊伍整體素質(zhì)偏低。

營銷隊伍建設(shè)一直是各商業(yè)企業(yè)卷煙營銷基礎(chǔ)工作中的重要內(nèi)容，隨著企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的推進(jìn)，人才隊伍建設(shè)的重要性更加明顯。但是以當(dāng)前新余煙草公司的實際情況來看，卷煙營銷隊伍整體素質(zhì)不夠高，從年齡結(jié)構(gòu)上來看，基層營銷人員平均年齡43.7歲，女職工45歲以上的有8人，占比53.33%，男職工50歲以上的有4人，占比17.39%；從學(xué)歷分布上來看，本科學(xué)歷的只有4人，占比11.11%，高中（中專）及以下學(xué)歷18人，占比50%，在學(xué)習(xí)新技能、掌握新知識方面存在一定局限性；從專業(yè)技能上來看，營銷技能三級及以上人員18人，占比50%，無技能等級證書的有6人，占比16.67% ，一線營銷人員綜合素質(zhì)還有待加強(qiáng)。同時，在現(xiàn)代終端建設(shè)工作的推進(jìn)上，缺乏專業(yè)化分工，營銷人員在開展終端建設(shè)工作時，普通終端、現(xiàn)代終端和加盟終端一手抓，沒有突出不同終端類型的建設(shè)重點，反而還影響了現(xiàn)代終端的發(fā)展壯大。

3.卷煙現(xiàn)代零售終端的建設(shè)提升路徑

立足當(dāng)前現(xiàn)狀，如何更好地推進(jìn)現(xiàn)代零售終端的建設(shè)，支撐現(xiàn)代終端建設(shè)高效平穩(wěn)，在當(dāng)下顯得迫在眉睫。筆者通過對當(dāng)前行業(yè)現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作的深入研究，結(jié)合新余地區(qū)現(xiàn)代終端的發(fā)展情況，總結(jié)提出了以下四個方面的建設(shè)提升路徑。

3.1 系統(tǒng)規(guī)劃，立足長遠(yuǎn)統(tǒng)籌布局

考慮現(xiàn)代終端當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀，要推進(jìn)現(xiàn)代終端長遠(yuǎn)發(fā)展，首先就是要根據(jù)本地市場現(xiàn)狀，建立統(tǒng)一規(guī)劃，從現(xiàn)代終端的建設(shè)數(shù)量和建設(shè)質(zhì)量兩個方面同時入手，切實推動現(xiàn)代終端建設(shè)提質(zhì)升級。以新余市公司為例，通過對全市零售客戶的情況進(jìn)行調(diào)研摸底，掌握不同終端的商圈位置、店面條件、經(jīng)營能力和經(jīng)營需求等基本情況，科學(xué)制定現(xiàn)代終端建設(shè)工作規(guī)劃，分階段確定建設(shè)規(guī)模大小和資源投入力度，同時為加入現(xiàn)代終端的客戶“一對一”設(shè)計成長路徑、資源配置、功能發(fā)揮等發(fā)展對策，系統(tǒng)規(guī)劃不同區(qū)域、類型、業(yè)態(tài)、功能的終端發(fā)展，積極穩(wěn)妥推進(jìn)，分步驟有序?qū)嵤?/p>

對全市現(xiàn)代終端體系要進(jìn)行合理化布局、標(biāo)準(zhǔn)化管理，實時加強(qiáng)對終端運行水平的動態(tài)跟蹤。此外，還需要根據(jù)當(dāng)前現(xiàn)代終端建設(shè)情況，有序推進(jìn)普通終端向現(xiàn)代終端進(jìn)行梯次轉(zhuǎn)化。各縣級分公司按照當(dāng)?shù)貙嶋H情況制定符合自身發(fā)展的建設(shè)規(guī)劃，同時也要嚴(yán)格遵循公平合理、動態(tài)進(jìn)退、功能發(fā)揮、考核導(dǎo)向等原則，實事求是、客觀公正地對全市卷煙零售終端開展定期評估，按照層級分類管理方式，實施全市卷煙現(xiàn)代零售終端動態(tài)升降管理，大力引導(dǎo)全市現(xiàn)代終端切實發(fā)揮示范引領(lǐng)作用。

3.2 運營管理，明確職責(zé)一體推進(jìn)

現(xiàn)代終端的運營管理工作是一項全面且持續(xù)的任務(wù)，運營的本質(zhì)在于服務(wù)，需要通過運營工作為現(xiàn)代終端提供全方位的支持與保障。同時運營管理并非只是一個固定的目標(biāo)，它是一個持續(xù)進(jìn)行的過程，需要我們時刻保持警覺，并要不斷優(yōu)化和改進(jìn)。因此，運營管理工作并不是一次性的任務(wù)，它是一個持續(xù)進(jìn)行中的過程，需要始終關(guān)注現(xiàn)代終端的運營狀態(tài)，要及時響應(yīng)和處理各種問題，確保終端的健康穩(wěn)定運營。當(dāng)前現(xiàn)代終端的運維管理仍然停留在基礎(chǔ)的商品陳列、價簽擺放、店面環(huán)境等硬件層面，對于終端客戶軟實力的提升相對較忽視。因此，對于運營內(nèi)容的確定就顯得更加重要，一般來說，現(xiàn)代終端的運營管理需要涵蓋到終端店面的形象運營、活動運營、商品運營、數(shù)字運營、評價管理以及退出管理等多個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，與此同時，還需要明確運營的主體、運營的內(nèi)容以及運營的頻次。

關(guān)于運營主體這塊，要確定哪些內(nèi)容是由市公司負(fù)責(zé)，哪些則是各分公司負(fù)責(zé)，哪些是客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，還有哪些是現(xiàn)代終端客戶自己負(fù)責(zé)，這些都需要制定出明確的運營職責(zé)。一般來說，市公司通常負(fù)責(zé)現(xiàn)代終端建設(shè)總體策略的制定與監(jiān)管，各縣區(qū)分公司則是根據(jù)市公司的指導(dǎo)，具體負(fù)責(zé)各自區(qū)域內(nèi)的現(xiàn)代終端運營工作，客戶經(jīng)理作為與現(xiàn)代終端客戶直接對接的人，其主要職責(zé)包括了解并收集現(xiàn)代終端客戶的運營需求，協(xié)助客戶解決日常運營中遇到的問題，同時還要向客戶傳遞煙草公司的運營政策和運營標(biāo)準(zhǔn)，以及推動客戶遵守和執(zhí)行相關(guān)的運營規(guī)定。同時還需定期與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶的運營狀況，為客戶提供個性化的運營建議和方案。現(xiàn)代終端客戶作為現(xiàn)代終端運營管理工作的最終受益者，也有其相應(yīng)的職責(zé)，需要遵守公司的運營規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)，正確使用和維護(hù)設(shè)備，確保系統(tǒng)的穩(wěn)定運行。

至于運營的頻次，這主要根據(jù)內(nèi)容的重要性和穩(wěn)定性需求來決定。通常情況下，運營工作可分為每日運營、每周運營、每月運營和每季度/半年運營等。在實際操作中，需要靈活調(diào)整運營內(nèi)容和頻次，以確保運營工作的高效運行和資源的合理配置。

3.3 增值服務(wù)，拓展終端建設(shè)附加值

要增強(qiáng)現(xiàn)代終端客戶的滿意度和獲得感，歸根到底，是要讓現(xiàn)代終端客戶在加入現(xiàn)代終端的過程中獲得比未加入前更多的收益，這里的收益既包括看得見的盈利，也包括隱形的收獲，比如店鋪知名度的提高，口碑的提升等，這就要求我們在現(xiàn)代終端建設(shè)過程中，除了必要的營銷支持和人員服務(wù)，還需要依托煙草公司自身的資源和渠道，為現(xiàn)代終端客戶拓寬經(jīng)營范圍，提升經(jīng)營水平。

一是加強(qiáng)與銀行方面的合作，我們可以聯(lián)合各大金融機(jī)構(gòu)，為廣大卷煙現(xiàn)代終端客戶擴(kuò)展更加全面實惠、便捷快速的金融服務(wù)和支付通道，可以將現(xiàn)代終端打造成為銀行等金融服務(wù)機(jī)構(gòu)宣傳和代辦的陣地；二是加強(qiáng)與通信服務(wù)商、郵政物流服務(wù)商、便民服務(wù)運營商等機(jī)構(gòu)的銜接，可以在現(xiàn)代終端客戶店內(nèi)開展快遞收發(fā)、通信服務(wù)代辦、多渠道便民服務(wù)等方面，通過多種引流方式來提升客戶的盈利水平；三是加強(qiáng)與優(yōu)質(zhì)非煙供應(yīng)商的協(xié)作，為零售客戶提供質(zhì)量穩(wěn)定、品種豐富的非煙商品供貨渠道，讓客戶可以通過由煙草公司構(gòu)建的貨源渠道獲取更多的優(yōu)惠和扶持，通過為廣大卷煙零售客戶和消費者提供更加優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，從而增強(qiáng)客戶黏性，形成利益共同體。

3.4 隊伍建設(shè)，推進(jìn)兩支隊伍專業(yè)化轉(zhuǎn)型

現(xiàn)代終端建設(shè)的推進(jìn)，說到底還是要靠人來推動，這里的“人”不僅僅包括煙草公司的營銷人員，還包括現(xiàn)代終端客戶本身，這兩支隊伍要一手抓，切實提升兩支隊伍的數(shù)字化、專業(yè)化水平。

針對營銷人員方面，要抓好市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、終端經(jīng)理、品牌經(jīng)理隊伍建設(shè)，真正發(fā)揮他們在營銷工作中的引導(dǎo)和支撐作用。 一是要樹立全員意識。充分利用各類主題會議、座談會等方式宣傳現(xiàn)代終端建設(shè)對行業(yè)、對企業(yè)的重要性，讓每一名營銷人員都能夠充分認(rèn)識到現(xiàn)代終端建設(shè)的意義。 二是要加強(qiáng)營銷人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)。現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作的深入開展，對每一位營銷人員都提出了新的更高的要求，要組織營銷人員學(xué)習(xí)市場調(diào)研、品牌培育、客戶服務(wù)、團(tuán)隊管理、商務(wù)禮儀等方面的知識，同時要組織開展?fàn)I銷人員輪訓(xùn)、崗位技能競賽、技能等級鑒定等活動，努力提高營銷人員在把握市場、培育品牌、服務(wù)客戶、團(tuán)隊合作等方面的能力，提升營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)。三是要完善考核機(jī)制。通過月度網(wǎng)建考核、流動紅旗評比等方式建立健全等級動態(tài)管理、獎勤罰懶的激勵機(jī)制，充分調(diào)動廣大營銷人員的積極性和主動性。

針對零售客戶方面，要充分激發(fā)客戶對加入現(xiàn)代終端的積極性和建設(shè)好現(xiàn)代終端的主動性，就是要轉(zhuǎn)變客戶觀念，提升客戶自身經(jīng)營能力。一是要通過“線上+線下”各類專題培訓(xùn)向客戶宣貫成為現(xiàn)代終端客戶的優(yōu)勢，通過分享其他客戶的先進(jìn)經(jīng)驗讓意向客戶更加直觀地感受到作為現(xiàn)代終端客戶對自身經(jīng)營所能帶來的好處。二是可以通過舉辦“開口營銷”、“客戶大講堂”等方式，由優(yōu)秀的現(xiàn)代終端客戶自己做講師，分享自己的成功經(jīng)驗，互動交流，共同提升客戶的經(jīng)營意識，也為現(xiàn)代終端客戶開展店鋪經(jīng)營拓寬思路和眼界。三是對現(xiàn)代終端系統(tǒng)的功能使用，要多頻次、多形式地開展教學(xué)指導(dǎo)，要讓客戶能夠熟練操作現(xiàn)代終端管理系統(tǒng)的各個模塊。

總之，現(xiàn)代零售終端建設(shè)依然還是當(dāng)下卷煙營銷網(wǎng)建工作中的重要內(nèi)容，要把這項工作真正地做實做細(xì)，需要各級煙草公司提高思想認(rèn)識，于困境中尋求解決提升的辦法，不斷推動現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作取得新成效。

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