金秋時節喜迎收獲季，在傳統農業收獲的季節里，福建省泉州市德化煙草分公司打造的農村示范零售終端也迎來了收獲。走在通往德化縣潯中鎮后所村嘉裕花苑安置小區的小路上，我們就看到一個小店門口人頭攢動。跟隨客戶經理的腳步，走進德化梓龍便利店，一進門就被店內整潔有序的商品陳列吸引了：現代化的數字零售設備、分區擺放的商品、突出陳列的卷煙非煙商品……著實讓人眼前一亮，這似乎與傳統農網客戶的印象差別太大。

老板招呼我們坐下，似乎看出了我們的驚訝，“在煙草公司和客戶經理的不斷努力和扶持下，形象改變了，思想提升了，觀念更新了，用心經營了，生意自然就好多了。”老板短短的幾句話，卻道出了小店的翻天覆地的變化，也展現了泉州市煙草公司德化分公司在農村示范零售終端建設方面的一些工作成績。

蛻變成蛹?轉變觀念提升素養

客戶經理小林也跟我們分享了梓龍便利店的蛻變過程。小店位于城東片區新安置小區門口，店鋪面積約50平方米，是一家主營煙酒飲料的小店鋪，同時也是一家兼營收發快遞的菜鳥驛站。老板林劍森是一位80后，年輕有想法，待人幽默熱情。但是，由于店面處于新安置小區附近，入住率還不是很高，周邊競爭對手也很多，生意比較一般，勉強度日。為了生活過得更好一些，林老板夫婦也是想方設法讓小店增收，嘗試了很多方法，但是效果卻不佳。直到客戶經理小林在拜訪時向林老板介紹了公司的農網建設推進方案后，這一情況才得到徹底解決。該分公司選中了該店作為農村示范零售終端來打造，希望通過店鋪轉型升級，來帶動周邊農村客戶的終端升級。

“說實話，開始時我對你們這個建設方案也沒抱太大的希望，天天跟消費者打交道，我自以為很了解客戶，結果卻不是這樣的。”林老板略帶尷尬的跟我們講。林老板雖為一名80后，但是經營觀念仍然比較守舊，“卷煙賣得好不好跟終端形象無關”的觀念根深蒂固。為此，片區客戶經理小林對他提高拜訪頻率，為其講解當前行業形勢、投放政策以及非煙銷售趨勢等，從行業市場調控層面向他介紹終端建設與卷煙經營之間的關系。同時帶領該客戶到城關現代終端形象戶店里參觀學習，通過“見其店，聽其說，觀其做”，真正體會到“只有轉變經營觀念，才能提升店鋪獲利”，林老板的思想慢慢變了。

轉變客戶觀念后，如何提升經營素質和能力又是一項重要工作。小林采取的主要措施是通過強化客戶培訓，來提升農村客戶綜合素養。培訓方式包括入戶現場一對一培訓、公司專項專場培訓等。客戶經理到店堂開展一對一培訓，傳授卷煙和非煙品牌特點和賣點，教授培育技巧和方法，指導客戶開展活動，堅定農村客戶品牌培育信心，強化農村客戶經營理念；召集客戶到公司開展專場培訓，例如召開中小戶幫扶專場會、非煙商品培育既銷售會，通過集中授課的形式，提升客戶有關卷煙和非煙銷售的綜合經營素養；定期加強客戶之間溝通和交流，不斷提升客戶自身經營水平；進行精準幫扶，客戶經營不理想，不能一概而論，一千個客戶有一千種特殊情況，要花心思精準找到制約客戶的問題所在，精準施策，才能解決問題。小林為梓龍便利店制定了“提升開口營銷能力、改變店面形象”的幫扶策略，并且著重落地實施。

破繭成蝶?數字終端現代經營

“只要客戶愿意配合，我們就要付出100%的努力”，小林是這樣想的，也是這樣做的。經過培訓之后，林老板的經營觀念轉變了，小林又替他申請了e福通數字終端，調試、安裝、指導、使用、維護等等一系列的工作，小林每天都要跑一趟。為有效發揮“e福通”功能，進一步打造數字終端，小林每天跟蹤E福通使用情況，通過定期跟蹤指導，引導該客戶真實使用e福通系統，真正發揮數據分析的功能，幫助客戶分析銷售數據，適時調整銷售思路，做好精準營銷，提升獲利水平。

同時，基于林老板是新開的店面，還未使用其他商品管理系統，小林努力勸說林老板使用系統進行全商品管理。“那么多商品怎么錄入，再說我們是夫妻小店，用得著這樣麻煩嗎？”此時的林老板又提出了疑問。小林給他們分析了小店的發展前景、系統使用的好處和簡便實用方法，林老板這才慢慢悠悠地進行錄入。為了打消林老板的疑慮，小林又現場幫他們錄入一個貨柜的商品，實地進行演示。“煙草人員的工作態度真的打動了我，所以后面的我就自己積極錄入了。幸虧使用了，我現在真的離不開這個系統，不僅自己使用方便，消費者看到帶有煙草和農行標識的系統，也瞬間覺得我們店鋪高大上了，對我們也更加信任了，真是一舉兩得，目前已發展了門店粉絲會員48個。”林老板感慨。

彩蝶飛舞?轉型升級特色終端

“萬事開頭難，通過系統讓客戶感到快捷方便，客戶才能配合我們做更多的事情。”梓龍便利店是一個很好的切入點，店面新、老板思路活，有提升的空間，要通過這個客戶帶動農網客戶的整體升級。通過“終端形象改善、經營能力提升指導、拓寬品牌寬度、引導業態升級”等方面進行重新幫扶指導。

首先是結合該客戶實際情況，現場把脈診斷，針對店容店貌、終端陳列存在問題進行指導。量身定制，合理布局店堂形象；提供卷煙煙模、助推器、臺卡等物料，亮化終端形象；其次是打造特色終端，根據農村網絡建設實施方案指導，并且根據經營環境實際情況，客戶經理小林著重為林老板打造非煙經營特色終端。“說實話，結果真的出乎我意料。”林老板在交談中也談到。小林說服林老板將最好的一個陳列柜騰出來，通過卷煙非煙特色造型搭配陳列、爆炸貼等富有特色的造型陳列，給林老板帶來超乎尋常收益。客戶信任了，卷煙賣得更好了，非煙商品也帶來不錯的下柜，當然服務就做的更好了，始終處于良性循環。

現在的林老板精神面貌也煥然一新，整個人容光滿面，逢人就地打趣說道：“現在化蛹成蝶了！煙草公司培訓我，幫我升級店鋪形象，還幫我安裝新零售系統，使我有了新思維、新眼界、新氣象，店里營業收入也跟著一路飆漲。我這只彩蝶要輕舞飛揚了！”看到林老板生意紅火，人也精神抖擻，我們由衷的為他高興。