陳衛東（左）在與于顧客交流。李華偉攝

在山東煙臺龍口市東海旅游度假區有一家不起眼的店鋪，名叫潤和超市。店主陳衛東在經營上有著自己的經營之道。他善于從一件商品、一個視頻或一件小事中找到靈感，制作出獨具特色的宣傳文案，再推薦給顧客，并因此把生意做得風生水起。

在消費者越來越挑剔的當下，零售店同質化的營銷手段及服務很難有效激起消費者的購物熱情。很多店鋪雖然商品價廉物美，卻忽視自我宣傳，導致經營狀況并不理想。在互聯網時代，利用網絡宣傳店鋪是一條有效途徑。

起初，陳衛東建立了兩個顧客微信群，經常在群里發送一些特價商品信息，但這些信息的關注度往往不高。經過分析，陳衛東發現群內消費者都是年輕人，他們接受新生事物比較快，對個性化宣傳的認可度較高，對于傳統的宣傳方式則并不“感冒”。

正是基于這一認識，陳衛東改變了以往單純依靠價格吸引眼球的經營方式，開始使用有個性的文案宣傳。比如，今年端午節，陳衛東在宣傳文案中加入了“尋找童年最愛的零食”主題元素，鼓勵消費者來到店中，通過尋找自己童年時代喜愛的零食，喚醒兒時的記憶，并參與相關活動。沒有過多的商品介紹和價格對比，只是通過個性化的文字讓消費者對店鋪留下直觀印象，引起消費者的共鳴。陳衛東通過這種方式，提升了店鋪人氣。

一年春節，陳衛東突發奇想：《啥是佩奇》抓住了人們的鄉愁，引發了情感共鳴，是否也可以模仿它宣傳一下自家店內的新品呢？陳衛東拍攝了一組店鋪宣傳圖，并用軟件將其轉換成動態圖片，再用手機將動態圖錄下來，一組帶有真實情感的視頻就生成了。有了靈魂的視頻，還要配上一段煽情的文案，這樣才能引起顧客共鳴。

“什么是‘佩奇’？‘佩奇’就是回家過年，就是一家團圓，一大桌子菜，說說真心話，品品暖心酒，這就是幸福的配齊！”經過思考，陳衛東擬定了這樣的宣傳文案，既能貼近熱點，也宣傳了商品。他還在網上下載了語音兒聲播報朗讀了這段文字，并將音頻插入到視頻里，時間控制在10秒內，以便發到朋友圈時不用再對視頻進行剪輯。幾張圖片、幾句話，加上溫馨的畫面，一條店鋪宣傳廣告成功出爐。陳衛東又抓住時機，告知群友們，只要將這條視頻轉發到朋友圈，就可以到店里參與免費抽獎活動，進一步提升了商品熱度。陳衛東還把視頻傳到了電腦上，每個進店的人都能看見，有的感動，有的開心，有的為陳衛東點贊！

在經營眾多文案宣傳里，根據店鋪實際蹭熱點，陳衛東做得比較到位。“根據熱點跑，商機要抓牢，服務做到位，生意保準好。”今年一入夏，陳衛東誤判了市場形勢，導致大量啤酒和飲料積壓。由于積壓太多，即便搞了多次讓利活動，但效果并不明顯。正當陳衛東一籌莫展時，他得知東京奧運會即將開幕。這讓陳衛東一下子看到了希望。制定好計劃，陳衛東整合了店內商品，將酒水飲料與零食相結合，推出大禮包。

“東京奧運來襲，潤和超市陪您全程觀賽，更有驚喜禮品相贈……”擬定出宣傳文案后，陳衛東又找到了很多與奧運相關的商品，如小紅旗、吉祥物、夜光手環等。陳衛東通過電子屏和微信群將文案發送出去后，很多顧客都來咨詢活動的具體內容。店鋪人氣很快旺了起來，啤酒飲料銷量也迅速提高。聚焦熱點寫文案，讓陳衛東著實嘗到了甜頭。

陳衛東常說，好的文案宣傳對店鋪經營的作用日趨明顯，但如果加上有文化的文案，可以實現口碑與贏利雙豐收。那么，如何聚焦消費者需求讓潛在商機變現？陳衛東認為，將文化元素加入到宣傳文案中，展現出店鋪的文化味道，是一種不錯的選擇。

陳衛東提醒大家應該注意，在文案中添加文化元素，既可以是對文化元素的再解讀，也可以講述商品背后的文化故事。但在撰寫文化類文案時，切不可不顧內在邏輯，牽強附會，強行嫁接。此外，文化類文案的寫作，還應當一以貫之，逐步形成店鋪特色，增強店鋪的區分度和辨識度，形成良好的口碑發酵作用。

細數一下，如今中國的節日實在不少。陳衛東把每個節日都掌握清楚，然后在節前或節后嘗試運用營銷手段，把每個節日都與顧客串聯起來，效果相當理想。

在潤和超市對面是一家花店，各式各樣的鮮花非常漂亮。陳衛東認真觀察了這家花店在節日期間的營銷方式，發現其最為獨特之處在于節日期間的宣傳文案。每當節日臨近，花店就在LED屏幕上打出與節日氣息相符的字幕，并在鮮花上擺放各種具有創意的小卡片。卡片上有經過精心設計的語句以及個性化元素，很符合當下年輕人的消費習慣。

認真分析和總結了花店的經驗后，陳衛東對如何利用節日做好宣傳有了新的認識，并在今年情人節時也嘗試了一下。“情人節當天，在本店購買巧克力等標有‘情人節專屬’的商品滿200元可獲贈玫瑰花一支，金額滿500元可獲贈電影票一張……”情人節前，陳衛東就通過多種渠道為店鋪活動預熱。情人節當天，店內生意火爆。陳衛東還向一起進店購物的情侶贈送寫有祝福語的專屬小卡片，祝福他們長長久久。

其實在經營中還有很多文案，只要零售店主用心去尋找、去挖掘，生意一定會蒸蒸日上！