還沒到“930”時刻，電子煙店主已經(jīng)心慌。如6月電子煙門店銷售業(yè)績只有30%穩(wěn)住，比5月好只有20%，40%還在環(huán)比下降，是否感覺壓力很大？

△ 未來電子煙零售真正的較量將開始？

其實7月行業(yè)主角除開“生產(chǎn)許可證群涌發(fā)放”，還有關(guān)鍵一點(diǎn)就是“零售市場的爭鋒”。

隨著零售證紛紛落地，未來霧化界銷售端的“爭奪”預(yù)期非常激烈。

電子煙新監(jiān)管落地后，曾經(jīng)的電子煙“圈地”，畫地為贏，線下內(nèi)卷，戰(zhàn)略求存；如今預(yù)示著須換一種新的“渠道搭建”方式向前走。

近期一位店主直接說“生意這么差，門店到期，算了，不搞了”。還說“沒果味，店里的流水可能砍掉80%。”

△ 一些店主的看法

專集合店，對于品牌商、門店銷售商而言意味著什么？

發(fā)明、代工、品牌崛起，渠道變化，中國電子煙還有多長的路要走?

當(dāng)下的電子煙線下渠道模式也將在新政背景下發(fā)生新的巨變。傳統(tǒng)的專賣模式消失，集合模式+零售多品牌店方式勢必快速興起。

正如一些門店主所言“專賣店沒有了，會成為集合店，也會成為美宜佳貨架上的不同品類的賣品。”

專賣模式到底在電子煙行業(yè)有多么的重要？

想當(dāng)時，能從線下渠道中獲得大量市場份額，大部分是專賣模式起到關(guān)鍵作用。也正因為如此，品牌方2019年開始，瘋狂比拼線下開店、擴(kuò)店。當(dāng)時幾個月時間內(nèi)開出數(shù)千門店的品牌大有存在。

根據(jù)統(tǒng)計，目前我國電子煙有專賣店規(guī)模近5萬家，大部分聚集在頭部品牌商。像頭部前列的品牌商，旗下門店模式都有數(shù)千家規(guī)模，多的還有上萬家門店。

中國電子商會電子煙行業(yè)委員會曾發(fā)布過的《2021電子煙產(chǎn)業(yè)藍(lán)皮書》指出，中國電子煙制造及品牌企業(yè)超過1500家，其中品牌企業(yè)有200家，規(guī)模以上（年銷售額2000萬以上）企業(yè)共743家。特別2019年以來，電子煙零售門店急速鋪設(shè)，遍布各城市。而國內(nèi)電子煙零售業(yè)態(tài)有近19萬家，其中授權(quán)店13.8萬家（偏向加盟店），專賣店4.7萬家，集合店在5000-7000家。

此外，未來到底有多少煙草門店轉(zhuǎn)型銷售電子煙，也未知。畢竟全國還有520多萬戶卷煙零售戶網(wǎng)點(diǎn)，變身入局轉(zhuǎn)向電子煙零售，這意味未來的線下爭鋒更為激烈。

不過現(xiàn)在來看，近19萬家門店，已經(jīng)去掉了一大批，剩余的5萬多家才是真正角逐未來電子煙市場的“主角”。

我們思考幾個點(diǎn)。

一、同一場地，店主上誰的貨？是否很依賴哪家品牌的補(bǔ)貼高？

這是否又是一輪門店扶持政策的硝煙爭鋒，看誰的資金實力雄厚？不過目前來看，扶持的做法都是配送產(chǎn)品直接邀請體驗品鑒。

二、同一場地，消費(fèi)者賣誰的產(chǎn)品，是否看產(chǎn)品的核心競爭力？

當(dāng)一個消費(fèi)者進(jìn)入門店，為某品牌而來，這是之前沉淀用戶基礎(chǔ)的優(yōu)勢。新的用戶群體而言，都處于一個起跑線，一個培育消費(fèi)的過程。

三、鋪貨，是否更多事要做？每個門店的配額將是多少，足夠支撐不？

今后的集合店模式，是否有大型的連鎖店管理模式出現(xiàn)，每個貨品是否有專區(qū)。

門店專區(qū)的劃分，怎么定位主次等問題。還有很多店主關(guān)心的配額是否足夠問題等。不過目前市場而言，配額不是問題。

四、渠道成本支出是多了，還是少了？

正常而言，一個10平方專賣店可能需要10-15萬鋪設(shè)成本；但集合店可能3-4萬就可以，這個角度開店成本降低了。但店的自主權(quán)不在品牌方，更多在店主。店主是否感覺壓力更大？

五、集合店是否需要更多不同的銷售人員？

不僅僅是產(chǎn)品銷售人員，門店管理主，這些后期怎么培訓(xùn)管理，都是一個思考的問題。

六、售后服務(wù)，怎么辦？

以前一個品牌，可能售后服務(wù)精細(xì)到門店，特別專賣店是集中式售后。但如今，城市級別，省份級別將可能有不同的售后服務(wù)點(diǎn)，如蘋果、華為等手機(jī)售后服務(wù)點(diǎn)一樣？

七、商品定價，是否又是一輪的競爭？

定價雖然大部分品牌方建議決定，但其實根本還取決于市場。特別在同一場地競爭，“價格差”是消費(fèi)者很直接的感受，某種程度勢必影響到銷售面。但定價問題，中煙也將有一定程度的管控，要想在價格上過大獲利，可能性也不大。

八、利潤問題。

對于門店主而言，利潤就是渠道店主零售的血液，就像一輛戰(zhàn)車的燃油。在這個問題上，也是最能決定銷售的積極性。

很多時候在想，監(jiān)管落地，所有參與者門檻提高，而決定勝負(fù)的還是線下終端。也預(yù)示著未來電子霧化“線下的硝煙”爭鋒才剛剛開始！

專賣模式?jīng)]有了，渠道血液將如何流淌？

電子霧化從“圈地”式的“專賣模式”到“集合主義模式”，求存模式將如何新變？

從2019年電子煙禁止網(wǎng)售后，那個時刻意味著行業(yè)進(jìn)入“線下的長期主義”。但監(jiān)管之下，微商也是從那時瘋狂生長，以致于擠壓耗資重成本搭建起來的線下門店模式。時到今年的3月，電子煙監(jiān)管辦法細(xì)則正式落地，再一度強(qiáng)化“銷售端”的管控，指出線下是“牌照經(jīng)營”。明確指出“任何個人、法人或者其他組織不得通過本辦法規(guī)定的電子煙交易管理平臺以外的信息網(wǎng)絡(luò)銷售電子煙產(chǎn)品、霧化物和電子煙用煙堿等。”這基本再度強(qiáng)調(diào)，截斷其他任何形式信息網(wǎng)絡(luò)銷售電子煙，自然包括微商。

只保留一個網(wǎng)絡(luò)平臺，即為“電子煙交易管理平臺”。這個平臺且不是針對C端，僅僅是針對品牌商、批發(fā)商、零售商拿貨的“入口”。

以此可見，未來的電子煙只有線下終端銷售模式。

而且這個終端模式還提及“不得排他性經(jīng)營上市銷售的電子煙產(chǎn)品”，意味著2019年以來瘋狂建設(shè)成的“專賣模式渠道”被打破。不過也有一點(diǎn)值得關(guān)注的是，未來更多的集合店，勢必首先從專賣店變身而來。

可見，中國的電子霧化從“圈地”到線下長期主義，求存模式也將新變。集合店模式，還不同于煙草的專賣店，預(yù)計電子煙將是百花齊放的渠道，對每個入局者都是重新開始。想象下，同一個“大商場”，每個不同的柜臺有不同的商品，如何從眾多商品中脫穎而出，這將是今后每個品牌商需要思考的深度問題。

而對于門店主而言，哪個熱賣，自然會加大此商品的上架率。店主有更大的自動權(quán)。那渠道中間，誰去管控和促進(jìn)渠道的銷售，預(yù)計壓力將放置在品牌的“服務(wù)商”身上。服務(wù)商將從之前的批發(fā)“差價”模式，轉(zhuǎn)向依靠銷售傭金和服務(wù)水準(zhǔn)價值獲利。

正如業(yè)內(nèi)人士所言“未來的電子煙將是一個精簡、節(jié)制性的市場。電子煙也會走向卷煙方向——消費(fèi)品牌化趨勢。”從上游制造品牌到消費(fèi)性的品牌進(jìn)化，以消費(fèi)驅(qū)動，考驗產(chǎn)品的生產(chǎn)制造。

“復(fù)合經(jīng)營”新的模式，是共存，但同時也是“求存”。不同品牌更為激烈，也可以預(yù)見這渠道的“部署”似乎有更多的事情需及早籌劃。

共存之下就是“求存”，沒有零售商訂貨的品牌，也將是一個非常尷尬的局面。如今只有看誰更快，更扎實，率先搶占煙草味的用戶“心智”矣！