煙草在線專稿　　一般說來，縣級煙草公司作為行業最基層單位，工作條件、工作環境相對較差，但是由于其直接擔負卷煙營銷任務，因此工作認為繁重，工作壓力較大。但是縣公司工作非常重要，特別是在當前國內經濟呈現新常態之關鍵時刻，縣級煙草公司充分地發展自身職能，尤其是積極地在卷煙市場中發揮自身作用，不僅重要而且必要。據筆者了解得知有不少縣公司領導錯誤地認為，客戶經理是卷煙營銷的第一責任人，因而他們應該在市場中發揮作用。而縣局作為一個行業單位只是負責組織、管理、協調等基本職能即可。其實這是不正確的，是必須糾正。那么縣公司如何在市場中發揮積極作用呢？必須堅持市場為依托，堅持市場驅動，特別是要做好以下四點。

　　一、調研市場。

　　充分地了解市場行情如何，把握市場需求怎樣等等相關信息，是做好卷煙營銷的堅實基礎。特別是當前國內經濟新常態下，卷煙消費市場本來就很低迷，卷煙銷售冷靜疲軟的狀況下，僅僅圍繞市場需求做好卷煙產品的供應，是非常必要的。然而一些縣公司領導總是錯誤的認為客戶經理是調研市場的具體實踐者和執行者，而與公司無關。

　　事實上是不是這么回事呢？非也。其實，縣煙草公司在調研市場上要發揮十分重要的作用。具體講就是要充分地重視調研市場，要專門召開營銷人員會議，特別是召開客戶經理會議，要求全體營銷人員要走基層，進一線，全面而廣泛地聽取零售戶和消費者意見、建議。要及時了解市場動態，特別是消費者群體變化，消費需求變化等。同時對相關市場情況進行整理、分析，對整個市場行情做出科學評估、預測，以便為組織貨源打下基礎，為順暢供應貨源做好準備。

　　換句話是，在卷煙營銷工作中，調研市場其實不只是客戶經理的事情，而是縣煙草公司工作職能的一部分，公司領導必須對此明確，并且積極地做好。只有煙公司高度重視市場調研工作，才能正確地引導營銷人員去做好市場調研，去認真調研市場，從而有的放矢地做好卷煙營銷工作。

　　二、培育市場。

　　市場是營銷基礎，良好的供銷市場是行業發展的有力保障。因此調研市場非常重要不可小視，但是由于受多種因素影響，特別是國家政策、經濟形勢以及控煙措施、消費觀念的變化，對市場的沖擊是非常明顯的。調研市場就是為了了解市場，把握市場動態。但是僅僅只停留在這一步還是不夠的，必須結合實際積極地培育市場。

　　那么縣公司如何培育市場呢？這也是許多營銷人員非常關注的一個熱點問題。筆者認為培育市場，就是要求縣煙公司要發揮自身對卷煙資源掌控的絕對優勢，掌握卷煙供應話語權的重要地位等職能，在品牌市場中積極地發揮自己的作用，有效地利用相關資源對市場進行適當的調控，進行科學的調整。要結合消費者的需求情況，進行合理引導，特別是一些新品上市之初，要求客戶經理盡快了解、熟悉、掌握新品性味特點，以便積極引導零售戶重視新品銷售工作。客戶經理要千方百計地教會零售戶如何引導顧客消費新品，使新品能及早強制市場占有率。

　　也就是說，縣煙草公司進行培育市場關鍵就在于發揮自身主動權，同時也要考慮市場需求，考慮消費者心理需求實際等特點。在尊重客戶的前提下，要將一些低焦危害，健康時尚的卷煙新品合理地推向市場。要通過合理的人脈關系，要積極地發揮大戶示范作用，引領作用，開啟市場新局面。特別是要積極地培育市場新導向、新思路、新境界。要讓消費者跟著我們事先設想的思路走，圍繞我們需求轉。其實這就是通過市場培育、品牌引領，切實把握營銷主動權，把握品牌供銷能力。培育市場，就是讓消費者順著我們走，按照我們的思路前進。所有縣公司一定要高度重視市場培育工作，且不松懈、無所謂。

　　三、挖掘市場。

　　要想做好卷煙營銷工作，必須有順暢的供應市場，同時更要需要旺盛的銷售市場。沒有順暢的供應市場，那么貨源得不到保障，即使有積極的消費市場那也難以發揮極致作用；相反有了暢通的供應市場，但是消費市場卻低迷、狹窄、清淡，那么是無論如何也難以帶動產業發展的。

　　因此，作為行業基層煙草公司，縣級煙草公司必須高度重視挖掘市場的功能。特別是要充分地挖掘銷售市場。縣煙草公司要把握挖掘市場，作為一項重要工作來抓好抓實。而絕對不能撒手不管，完全交給客戶經理去搞。當然這不是不信任客戶經理，而是客戶經理事情繁多，壓力大。通過縣公司出面重視挖掘市場功能，那么發揮集體的智慧，發揮組織的作用，其效果顯然比客戶經理單槍匹馬要好得多，強得多。

　　不僅是年初，其實每個月初，縣公司都要召開相關會議，要發揮群策群力的作用，集思廣益，總結全縣各片區的營銷業績，分析存在的失誤和問題，探索挖掘市場潛力的方法、思路和手段。要將各客戶經理好的做法，好的經驗相互交流；把存在的問題和缺陷交代清楚，及時整改，及時修補完善。要求客戶經理要充分發揮自身的智慧，引導客戶廣泛地利用且可以利用的關系，要利用一切可以利用的顯得營銷手段，挖掘市場潛力。客戶要積極地動起來，要努力提振能做好卷煙銷售的信心。心中要始終堅持“自信著，我行；追求著，我能！”的理念，唯有如此，才能更好地挖掘市場，調動市場，提升卷煙營銷業績，推動行業不斷向前發展。

　　四、維護市場。

　　當前情況下，客戶經理要想做好卷煙營銷工作，還必須依靠縣公司做好市場維護工作。應該說，關于市場維護，確保卷煙銷售市場秩序穩定、正常，切實維護國家和消費者切實利益是非常必要的，也是十分重要的。

　　縣煙草公司要在維護市場方面積極地發揮自身職能，除了要求客戶經理在營銷中，積極地調研市場，尊重市場之外，還有密切關注市場，洞察市場不良情況。對于一切違反《煙草專賣法》的不法行為，要堅決不能熟視無睹。要積極向相關部門匯報，及時對違法違紀行為予以堅決處罰，切實維護國家和消費者利益。

　　同時作為縣公司一定要積極地發揮自身職能，要廣泛地聯絡工商、司法、公安等部門聯手組成強有力的保障隊伍，經常深入市場，及時了解動態，維護市場秩序，穩定市場行情，保護守法客戶利益。特別是對于那些私自進購、制假販假、真煙非也流通、卷煙詐騙等侵害國家和消費利益的行為，給予堅決的打擊。

　　維護市場其實就是要求縣公司要有市場意識，要牢牢樹立國家、客戶和消費者利益至上意識。處處尊重，時時維護，把市場放在第一，把消費者擺在最重要位置。縣公司要充分地發揮自身職能，要自覺地把維護市場作為自己的工作職責的重要組成部分，切不小視。

　　結語：當前煙草行業的發展面臨著巨大的壓力和困難。而重視卷煙營銷工作，疏通營銷“腸硬阻”，打通營銷環節，是推動營銷良性發展的關鍵所在。雖然客戶經理是卷煙營銷的具體組織者，實施者，他們有責任有義務想方設法搞好營銷工作。但是縣級煙草局作為行業基礎單位，毋庸置疑絕不能放手聽之任之，而應該主動而為，特別是在市場中發揮重要作用，從而推動營銷工作向前發展。