煙草在線專稿　　隨著市場經濟的深入人心，越來越多的零售店主開始認識到客戶經理在零售經營中的重要位置和作用，可是面對香煙銷售的寒流，客戶經理應該如何有所作為才能夠維護自己在零售戶心目中的地位呢？經過大量的采訪與調研，筆者總結出了如下幾個方面。可以說，這些方面涉及到零售工作的方方面面，客戶經理如果在這幾個方面做好了工作，那么就必然會提高自己的指導能力，自己能力提升了，那么就會轉變為價值，自己開懷啦，那么零售店主自然也就會開心。

　　出好陳列牌

　　面對新形勢的激烈競爭，客戶經理必須得讓零售戶認識到陳列的重要性。陳列是一門學問和藝術，在陳列的過程中可以不拘泥于固有的形式，應該結合自己的實際情況靈活地采用不同的方式進行拓展。應該說陳列的空間是無窮無盡的，只要是能夠吸引顧客的眼球，那么就是好的陳列。比如說，客戶經理指導零售戶利用一些輔助品來進行陳列，香煙托盤就是一個非常好的舉措。五顏六色的托盤就好像是一雙手將香煙托起，無形中就會吸引顧客的目光。這樣的陳列高端大氣，能夠吸引顧客的目光。像這樣的陳列非常新穎，能夠讓顧客避免審美疲勞。此外，還可以在香煙的造型上做一番文章，有的客戶經理指導零售戶在香煙上面系上一條紅絲帶，就是用彩色的絲帶進行捆綁，然后在上面寫上香煙的價格，這樣就可以避免弄錯香煙的價格，同時又能夠給顧客一種新奇之感，那個絲帶就像是一個腰帶一樣，將香煙的美麗與韻味和盤托出。還可以利用不同顏色的香煙進行組合，然后拼出不同的顏色與造型。總之，陳列絕對是一個吸引顧客的好舉措，客戶經理應該讓零售戶認識到這一點，并且在工作中進行切實的現場指導，這樣就可以讓零售戶的超市充滿生機，進而增加收入啦。

　　出好親情牌

　　在零售經營中，客戶經理一定要零售店主認識到在銷售低谷中應該積極地利用好手里的親情牌。應該說，單純地等待顧客上門的時代已經一去不復返，面對新的形勢，零售戶必須得變被動為主動，積極地尋找對策，方可贏得突破。而親朋好友這個時候就應該派上用場。雖然，有的零售店主不情愿或者認識不到，而這個時候客戶經理就應該發揮作用啦，應該讓零售戶認識到這部分人存在的商機。每個店主都會有自己的親朋好友，而每一個親朋好友又有自己的交際圈，這樣蔓延下去，就能夠形成一個龐大的系統。這部分人如果被調動起來，那么生意自然就會火爆起來。不僅可以渡過難關，而且還可以獲得意外的驚喜。采訪中，一位零售戶說道：“自從我按照客戶經理的指導使用親情牌之后，我發現大家果真很給面子。他們紛紛來購買。有一個朋友的朋友家里辦喜事，一下子就在我這里那里十條香煙，頓時讓我掙了一大筆。我看到了這個甜頭，只要一有空閑，我就聯系他們，從他們那里尋找信息，婚喪嫁娶是用煙的大戶，所以我特別感謝客戶經理。”客戶經理的這個舉措可以讓零售戶增加收入，同時又可以提高自己的威望，進而為下一步工作掃清障礙。

　　出好豐富牌

　　面對銷售的低谷，作為客戶經理應該幫助零售戶尋找原因，很多零售店主就是由于自己的香煙商品不豐富，結果導致顧客高興而來，失望而歸。很多時候，零售戶只關注那些賣得快的香煙，而不關注那些銷量低的香煙，可是盡管銷量低，可是卻也是一種類型，能夠滿足一部分人的需求，雖然是少數，可是卻可以給他們留下好的印象。如果他來到自己的超市來買煙，自己所需要的那種沒有，那么顧客就會很失望。而作為零售戶應該反思，商品豐富的確是一種吸引顧客的方法。作為客戶經理應該讓零售戶認識到這一點。只有讓自己的商品豐富，那么才能夠吸引顧客。所以，在低谷客戶經理應該讓零售戶將自己的香煙豐富一些，多進購一些，那么就可以給顧客留下好的印象。在豐富了自己的香煙種類之后，有一位顧客來到了店中，他高興地說：“老板，你的香煙商品實在是太全啦，有很多種香煙我只是聽說過，沒想到在你這里都能夠買到。前幾天，我的朋友還讓我給他買呢？沒想到在你這里就遇到了。”漸漸地，他的超市就有了好的名聲，大家都說他的超市香煙種類全，這樣有很多顧客舍近求遠而來購買。不僅促進了香煙的銷售，同時還促進了其他相關的商品。零售戶的銷售頓時火爆起來，這是客戶經理積極努力的結果。

　　出好創新牌

　　很多時候，零售戶的銷售陷入低谷是因為沒有打好創新牌，客戶經理應該讓零售認識到創新的重要性，創新始終是發展的動力和源泉，沒有了創新，超市就沒有活力，就能夠影響超市的發展。所以，客戶經理必須得高瞻遠矚，讓零售戶切實做好創新這篇文章。怎么創新呢？可以在銷售的時候實行買一送一或者是其他的促銷活動，還有的就是免費品吸也是一個非常好的舉措。這些舉措都可以讓零售戶的銷售風生水起，每一個活動都可以吸引顧客，都能夠讓顧客得到實惠。很多時候，銷售靠的就是人氣，超市里有了人氣，那么銷售自然就會提升。客戶經理還應該幫助零售戶做好品牌培育，在這方面必須得創新。如今的廣告法非常嚴格，對方方面面進行了限制，而客戶經理可以利用QQ或者微信等方式進行宣傳與促銷。可以說，這種新的通訊設施能夠讓零售店主和顧客接受，他們可以不受時間和地點的限制，時刻都可以學習。創新可以讓零售戶走出困境，進而讓自己的超市贏得更大的驚喜。因此客戶店主應該幫助零售戶出好這張牌。

　　出好送貨牌

　　送貨是激烈競爭的一個手段，通過這個舉措，可以吸引更多的顧客。因為有很多顧客受到時間和地點等多方面因素的影響和限制，不能夠及時來購買，如果不能夠送貨上門，他們可能就會選擇在別的店鋪購買。所以，在這種情況下，客戶經理應該讓零售戶認識到送貨的必要性。在零售中有很多商品如果店主不給送貨，那么顧客購買起來就會很麻煩，所以一般都會選擇可以送貨的店鋪。而香煙這種商品也可以實行送貨，客戶經理應該讓零售戶認識到送貨的必要性與重要性。作為零售店主應該對顧客建立檔案，恰當的時間可以與顧客聯系，了解他們的感受，這樣一方面能夠體現出關心，同時又可以拉近距離。讓顧客感受到零售店主對自己的關注，這樣就可以為下一步的推銷奠定基礎。如果他一直在抽這種煙，并且沒有時間購買，我覺得零售戶就應該主動出擊，將香煙送到門上，這樣收獲的必將是顧客的感動。在激烈的競爭中，你具備了這樣的一種特性，而其他店主不具備，那么你就是最后的贏家。在客戶經理的指導下，那些能夠送貨上門的店主不僅收獲了顧客的好評，而且還贏得了驚喜。

　　總結語：在指導工作中，客戶經理必須要提高管理的智慧與藝術，讓自己的指導多一些成熟的因素。上述內容都是客戶經理在指導零售戶經營中最基本的內容，也是最基本的方法，零售客戶很容易做到。他們做到了這一點，那么收入就會增加，而客戶經理的工作也就順風順水。零售戶高興了，那么客戶經理自然就會歡樂開懷啦。