煙草在線專稿　　眾所周知，縣級煙草公司客戶經理的主要職責就是學習宣傳國家煙草政策，深入調研市場，扎實開展卷煙營銷，精心指導零售戶做好卷煙銷售，細心做好服務。顯然其中開展卷煙營銷，使卷煙能盡快銷售出去，銷售快，銷售好是工作的重點，也是職責的核心。當前國內正處于經濟新常態下，卷煙銷售市場整體低迷，消化行情下滑的情況下，客戶經理如何做好卷煙銷售，確保卷煙營銷更順暢，積極穩住并提升營銷業績呢？我想這應該是許多客戶經理非常關注的一個問題，也是值得探索的課題。最近筆者有幸邀請了幾位客戶經理，大家一起就這個問題進行了認真探討交流，下面將他們的說法整理成文，希望能對廣大客戶經理有所啟發。

　　一、把握宣傳尺度

　　客戶經理周大偉：作為一名擁有10年卷煙營銷經驗的客戶經理，我認為要想使卷煙營銷工作更加順利順暢，那么客戶經理必須在卷煙營銷宣傳中科學地把握好宣傳尺度。特別是在宣傳要主要用詞適當，用語恰當，不要過分夸大卷煙的優點，片面夸大其詞，切忌使用諸如什么“最好、非常好”之類的詞語，容易失信于零售戶和消費者；當然也不要畏手畏腳，過分膽小甚微害怕宣傳卷煙，這樣也會使零售戶缺乏底氣。

　　因此客戶經理在向客戶做卷煙營銷宣傳時，一定把握好宣傳尺度。要基于相應卷煙品牌現實，客觀地、公正地向客戶做好宣傳。特別是針對一些新品牌，我個人認為要突出宣傳其特色，宣傳其在同類產品中的優勢，如性味、價格、包裝、適合群體方面等等，讓客戶心理感受到這款新品確實有一定的市場潛力，有一定的盼頭。

　　開始搞營銷的那幾年，我也沒有悟出這個道理，總認為在客戶面前多說好處，多“吹”優點，這樣容易刺激客戶，容易引起客戶的興趣，因而也就會提升營銷業績，但是事實證明這是不行的。開始幾次到還可以，可是經過一段時間之后，一些消費者向客戶反映那些煙并沒有他們宣傳那么好。這樣客戶也就會對我提出疑問，自己覺得好尷尬。之后我就認真反思自己的營銷策略，覺得過分夸張宣傳其實也是對客戶的一種忽悠，必須實事求是，同時更多在于和其它弱勢品牌作比較，體現其優點，讓客戶欣然接受，這樣卷煙營銷也就自然、順暢了。

　　二、選擇好的天氣

　　客戶經理孫濤說：剛才周經理談到的在卷煙營銷中，注意把握宣傳尺度，我覺確實重要，需要引起廣大客戶經理的重視。這里我想結合自己的營銷經理，補充談一點個人看法。我認為，客戶經理要想卷煙營銷工作順暢，那么還必須選擇合適天氣。或許有的客戶經理會認為，在電話、網絡中選出不是可以嗎？實際上這種非面對面宣傳，有時也許有效果，但是肯定不如面對面效果好。因此，我覺得客戶經理最好還是選擇晴朗天氣，下去走一走，到零售戶店里坐一坐，談談心，會讓零售戶感覺到暖心。

　　當然客戶經理走訪零售戶，做卷煙營銷，要選擇干燥晴朗天氣較為合適。這樣的天氣，客戶心情舒暢，家里來人的話也很衛生，如果雨雪等惡劣天氣出訪的話，其一本身就不安全，其二也會增加客戶心理負擔。一般說來，雨雪天氣人們的心情就不是很舒暢，如果此時此刻家中來人，那么往往會搞得亂糟糟的。試想在這種情形下，客戶有心情與客戶經理交流嗎？即使表面上不說什么，但是內心是很拒絕的，也是不安分的。惡劣天氣，客戶容易帶情緒，這時候如果我們說好不注意方式方法的話，有可能引起矛盾。

　　所以我在卷煙營銷中，盡量選擇晴朗天氣，而且還事先和客戶聯系好，讓他們有心理準備。這樣走入零售戶之家時，也就很親切、親近，很快能拉近距離。選擇好天氣做卷煙營銷，應該說也是能確保卷煙營銷順暢的一個重要方面，希望廣大客戶經理一定要注意。如果長時間天氣不好，或者遭遇雨雪，那么客戶經理可以通過電話、網絡等形式和客戶交流，待天氣晴朗之后，要及時登門拜訪，我想這樣效果更好，會讓客戶感動。讓他們覺得我們時時刻刻在關心他們，在關注卷煙銷售情況，實現誰不愿意積極配合呢？

　　三、善于洞察心理

　　客戶經理孫大志：前面兩位同行都結合自己的卷煙營銷實踐經驗，談到了如何確保卷煙營銷工作順暢的觀點，我覺得說的都很好，具有較好的參考與借鑒價值，在今后的卷煙營銷中我也會注意的。下面借此寶貴機會，我想談談自己的一點淺見，我覺得客戶經理在開展營銷工作中要善于洞察客戶心理，也就是說針對不客戶的不同心理，科學地做好營銷工作不僅是非常重要的，也是非常必要的。

　　客戶經理在進行卷煙營銷時，要善于對客戶進行察言觀色，通過觀察他們的言行舉止，洞察其心理。了解其所需、了解其所需、了解其所求。為此客戶經理必須進行必要的心理學學習，進行必要的觀察能力、揣摩能力的培養。這不是一朝一夕之功，需要長時間的積累、磨練。

　　四、熱情解答疑難

　　客戶經理左文峰：聽了三位同行的經驗之談，可以說讓我耳目一新，覺得特別受用。這里我也想補充一點，那就是零售戶要想做好順利做好卷煙營銷，必須熱情為客戶解答疑難。實際上，我們面對的客戶中有從事卷煙經營多年的老客戶，一般說來他們具有一定的經驗，也有一定智慧。但是還有許多新客戶或者從事卷煙銷售時間不長的客戶，那么在卷煙銷售勢必會遭遇一些疑惑，此時此刻客戶經理要充滿耐心，充滿信心。要對他們的疑難具有熱情解答，幫助他們掌握卷煙銷售技巧和方法，從而不斷提高銷售能力。

　　按理每一位客戶都希望做好卷煙銷售，但是每一個所面臨的環境、周邊條件不同，加上自身能力也不盡相同。因此，真正要想做好卷煙銷售必須有客戶經理的引導和幫助，有客戶經理熱情耐心的指導。所以每一位客戶經營都要樂于做零售戶的導師，對他們實行帶、幫、傳；每一位客戶經理又要善于做零售戶的助手，要積極地支持他們；每一客戶經理要精心做合作者，為零售戶探路、引領他們不斷前行。

　　我在多年的卷煙營銷中，就是這樣要求自己對每一位客戶都要熱情，都要有耐心，有信心。不管他們遇到的問題多難，都盡心盡力幫助；或者遇到疑難其實簡單，那么我也有充滿耐心。總之善待客戶就是善待自己，為自己卷煙銷售奠定基礎。

　　結語：卷煙營銷工作是行業中一項重中之重的工作，需要客戶經理有耐心、有信心，同時更需要激情和熱情。今天四位經理結合自身實踐談了一下經驗，相信對每一位客戶經理都有很大的啟發，望能引起大家重視。