煙草在線專稿　　縣級局作為卷煙銷售工作的基層堡壘和主要生產(chǎn)單位，在歷經(jīng)半年的艱難發(fā)展中取得了一定成績，但喜中有憂、喜憂參半，有的縣級局則憂大于喜，面臨的卷煙銷售任務(wù)壓力依然嚴峻，尤其是要在后半年中彌補上半年的欠量，更是難上加難。筆者以江西新余市公司所轄的三個縣級局為例，就縣級局如何做好下半年卷煙銷售工作談幾點認識。

　　一、上半年卷煙銷售工作的現(xiàn)狀

　　縱觀縣級局的卷煙銷售情況，上半年的跌宕起伏中，有的縣級局審時度勢、實事求是、精耕細作，卷煙銷售迅速從發(fā)展的低谷中攀爬出來，與去年同比有所提升，卷煙銷量、銷售結(jié)構(gòu)、稅利增幅等主要指標同步向好，不但優(yōu)于了去年同期的發(fā)展水平，而且還在一定程度上彌補了年初的銷售指標欠量，而且，這些縣級局還給其他仍在摸索爬行的單位點燃了希望，樹立了標桿。

　　1-6月份，江西新余所轄的渝水區(qū)局實際完成銷量占全年銷售任務(wù)的47.82%，分宜縣局實際完成銷量占全年銷售任務(wù)的39.56%，城區(qū)局實際完成銷量占全年銷售任務(wù)的52.78%。

　　二、推進下半年卷煙銷售工作的措施

　　總結(jié)上半年部分縣局的卷煙銷售工作的高效經(jīng)驗做法，給一些沒有找到卷煙銷售的突破口的縣局引領(lǐng)了發(fā)展方向。

　　一要穩(wěn)定卷煙銷量規(guī)模。卷煙銷量是經(jīng)濟運行工作在量上的表現(xiàn)，沒有銷量的保障，就難以保障稅利的總量。一方面，抓好卷煙銷售，要立足全年卷煙銷量目標和上半年卷煙銷售情況及其欠量情況，梳理量化下半年卷煙銷售總體情況，并將卷煙銷量合理分解到每個客戶服務(wù)部、每條營銷線路和每個零售門店中。同時，將銷量合理分解到每個品類、品牌和規(guī)格上，使得卷煙銷售分解到位、落實到位。另一方面，要抓好重點品牌銷售，抓好品牌銷售狀態(tài)調(diào)研分析，梳理分析出適合區(qū)域?qū)嶋H、滿足客戶需求、消費者喜好的品牌規(guī)格，并將這些順銷、適銷和有市場潛力的品牌、規(guī)格納入重點卷煙品牌目錄范疇，在營銷策略、品牌培育、宣傳促銷等方面適度傾斜，并采取措施鼓勵、激勵廣大客戶主動參與、積極配合省產(chǎn)煙、金圣煙等重點品牌銷售工作，促進重點品牌銷量穩(wěn)步提升。

　　二要抓好銷售結(jié)構(gòu)提升。銷售結(jié)構(gòu)是經(jīng)濟運行工作在質(zhì)上的表現(xiàn)，沒有結(jié)構(gòu)的提升，就難以保持稅利增長的幅度。一方面，抓好品類結(jié)構(gòu)向上平移，著力抓好市場調(diào)研分析，尤其要把握城鄉(xiāng)、區(qū)域市場和不同零售業(yè)態(tài)之間在卷煙消費上的差異，研究分析品類之間的發(fā)展替代可行性，進而研究制定結(jié)構(gòu)替代與提升的營銷策略。在此基礎(chǔ)上，積極引導卷煙消費需求，充分發(fā)揮零售終端的推薦、展示及消費者傳播功能，在適度保障四五類卷煙需求的前提下、借助文化宣傳、營銷激勵等措施積極推進廣大消費者的卷煙品類由四五類向三類、三類向二類的逐步發(fā)展，加快提升一二類卷煙的銷量占比和卷煙結(jié)構(gòu)的梯次化提升。另一方面，要抓好中高檔卷煙銷售管理，著力抓好重點品牌范疇的中高檔卷煙銷售工作，立足市場差異化特征，扎實做好樓堂館所賓館茶樓等高檔餐飲娛樂休閑場所的中高檔卷煙營銷服務(wù)工作，研究制定差異化的貨源分配和配送服務(wù)措施，在滿足此類客戶合理需求的基礎(chǔ)上進一步發(fā)揮他們在高檔卷煙消費的量價帶動作用。同時，扎實做好典型客戶在中高檔卷煙銷售上的引領(lǐng)作用，以區(qū)域市場為單位，在每條營銷線路的每個等級客戶群中，遴選數(shù)個銷售經(jīng)營能力相對較強、區(qū)域影響力相對較大的客戶作為卷煙銷售結(jié)構(gòu)提升的示范戶，并配套制定差異化的貨源投放、品牌組合措施，使得此類客戶在配合做好結(jié)構(gòu)提升的營銷管理工作中盈利水平得到同步改善，正向引導廣大客戶主動參與到卷煙銷售結(jié)構(gòu)提升的工作中來。

　　三是注重營銷潛力挖掘。營銷潛力是經(jīng)濟運行工作的綜合表現(xiàn)，不僅體現(xiàn)在的營銷服務(wù)水平的提升，也在于市場潛力的充分挖掘。一方面，抓好營銷服務(wù)水平提升，要認真梳理當前營銷隊伍在卷煙銷售、品牌培育、信息采集等工作中的要求和內(nèi)容，簡化優(yōu)化營銷人員在客戶拜訪、經(jīng)營指導、貨源分配等業(yè)務(wù)工作中的流程節(jié)點，盡量減少營銷人員重復(fù)作業(yè)低效作業(yè)的勞動強度和勞動量，使得營銷人員有更多時間更多精力抓重點抓關(guān)鍵抓主業(yè)。同時要以市場、客戶、品牌為切入點，以“一戶一策”為導向，健全完善零售客戶經(jīng)營臺賬，定期采集市場真實需求、客戶服務(wù)需求，精準把握品牌發(fā)展需求，結(jié)合地域?qū)嶋H和區(qū)域差異制定更加科學合理的差異化服務(wù)策略、品牌培育策略和貨源投放策略。另一方面，抓好專項事件營銷管理，結(jié)合品牌培育目標制定合理的專項營銷策略。要抓好景點消費引導，結(jié)合當前暑假旅游旺季的特點，要采取措施在景區(qū)門店中開展針對性宣傳，通過對來往游客散發(fā)海報、設(shè)立專柜鼓勵流動人口免費品吸等措施引導游客進店消費。同時還要抓好基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、農(nóng)村搬遷、紅白喜事等重點工程項目和民風民俗的消費潛力挖掘工作，滿足此類事件中客戶的個性化需求。