煙草在線摘自《東方煙草報(bào)》 ? ?為培養(yǎng)零售客戶掃碼銷售習(xí)慣，廣西煙草商業(yè)企業(yè)搭建起了高質(zhì)量的信息采集網(wǎng)絡(luò)。

　　推進(jìn)專銷零“三位一體”現(xiàn)代終端建設(shè)，與過(guò)去相比既有指導(dǎo)思想和目標(biāo)要求上的一脈相承，又在方法上得到了創(chuàng)新，在內(nèi)涵上得到了延伸，在成效上得到了提升。

　　——廣西壯族自治區(qū)煙草專賣局（公司）局長(zhǎng)、總經(jīng)理 趙同軍

　　專銷零“三位一體”共建共管共享終端新模式，是廣西壯族自治區(qū)煙草專賣局（公司）“鑄造”的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)新挑戰(zhàn)、開(kāi)啟終端建設(shè)新時(shí)代的一把“金鑰匙”。

　　新模式價(jià)值何在？怎樣實(shí)施？成效如何？帶著一系列問(wèn)題，借8月初桂西片區(qū)專銷零“三位一體”現(xiàn)代終端建設(shè)推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)召開(kāi)之際，記者采訪了試點(diǎn)單位中的南寧、百色兩家市局（公司）。

　　現(xiàn)代終端是廣西煙草商業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的“壓艙石”。專銷零聚力現(xiàn)代終端建設(shè)，同心劃槳揚(yáng)帆，有效增強(qiáng)了迎擊市場(chǎng)風(fēng)浪的能力。

　　現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，是當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期行業(yè)的重點(diǎn)戰(zhàn)略性工程。

　　經(jīng)過(guò)幾年的不懈努力，廣西現(xiàn)代終端建設(shè)水平已位居行業(yè)前列。一個(gè)個(gè)亮麗的現(xiàn)代終端扮靚了廣西的大街小巷，尤為重要的是，在嚴(yán)峻復(fù)雜的銷售形勢(shì)中，其市場(chǎng)“調(diào)節(jié)器”“穩(wěn)定器”“蓄水池”的作用得以發(fā)揮和顯現(xiàn)。

　　近兩年，面對(duì)市場(chǎng)“寒流”，廣西煙草商業(yè)保持了市場(chǎng)價(jià)格基本穩(wěn)定、零售客戶毛利率穩(wěn)中有升、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體平穩(wěn)。事實(shí)充分證明，現(xiàn)代終端是至關(guān)重要的“壓艙石”。

　　進(jìn)入2016年，卷煙市場(chǎng)活力不足，國(guó)家煙草專賣局明確提出“走市場(chǎng)、去庫(kù)存、穩(wěn)價(jià)格、促銷售”12字要求。面對(duì)繁雜的市場(chǎng)形勢(shì)，廣西區(qū)局（公司）領(lǐng)導(dǎo)班子審時(shí)度勢(shì)、切中肯綮，創(chuàng)新性提出“聚焦零售客戶贏利，專銷零‘三位一體’共建共管共享現(xiàn)代終端”發(fā)展思路。

　　“專銷零‘三位一體’現(xiàn)代終端建設(shè)，立足點(diǎn)在整合力量，著眼點(diǎn)在協(xié)同推進(jìn)，目的在于形成共建共用終端的最大合力。”談起這種終端建設(shè)新模式，廣西區(qū)局（公司）副總經(jīng)理席亮文說(shuō)。

　　卷煙贏利水平?jīng)Q定著客戶信心，客戶信心關(guān)聯(lián)著市場(chǎng)活力。

　　廣西區(qū)局（公司）構(gòu)建現(xiàn)代終端建設(shè)新模式，就是要立足整合，聚焦協(xié)同，實(shí)現(xiàn)最大化發(fā)力，以客戶利益保障為第一要?jiǎng)?wù)，更好地實(shí)現(xiàn)專銷零三支隊(duì)伍發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體，將現(xiàn)代終端打造成強(qiáng)有力的杠桿，專銷零勠力同心撬動(dòng)市場(chǎng)活力。

　　這是廣西煙草商業(yè)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的扎實(shí)舉措。行業(yè)當(dāng)前發(fā)展面臨的嚴(yán)峻局面，更需要專賣、營(yíng)銷、零售客戶緊密聯(lián)合起來(lái)，共管市場(chǎng)要銷量、共建終端育品牌、共同發(fā)力促發(fā)展，形成穩(wěn)定市場(chǎng)、引導(dǎo)消費(fèi)、提振信心的最大合力。

　　這是廣西煙草商業(yè)探索市場(chǎng)化取向改革的必由之路。市場(chǎng)化取向改革的前提和關(guān)鍵是確保市場(chǎng)信息完整、準(zhǔn)確、高效，按照市場(chǎng)化運(yùn)作要求，卷煙供應(yīng)鏈的主要任務(wù)是積極發(fā)現(xiàn)需求、快速響應(yīng)需求、有效滿足需求。三力合一挖掘現(xiàn)代終端信息采集、消費(fèi)跟蹤功能，正是解決問(wèn)題的對(duì)癥良藥。

　　這也是廣西現(xiàn)代終端建設(shè)達(dá)到一定水平后，繼續(xù)鞏固和擴(kuò)大核心競(jìng)爭(zhēng)力，深層次發(fā)揮現(xiàn)代終端功能的必然選擇。

　　在廣西區(qū)局（公司）指導(dǎo)意見(jiàn)引領(lǐng)下，試點(diǎn)單位立足實(shí)際、因勢(shì)利導(dǎo)、大膽創(chuàng)新，在零售客戶自律互助小組升級(jí)改造、提升零售客戶贏利水平、鞏固和提升現(xiàn)代終端建設(shè)水平三個(gè)方面持續(xù)發(fā)力。

　　2016年上半年，廣西區(qū)局（公司）出臺(tái)《推進(jìn)卷煙零售客戶自律互助小組升級(jí)改造的指導(dǎo)意見(jiàn)》《提升卷煙零售客戶贏利水平工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》《鞏固和提升現(xiàn)代終端建設(shè)水平的指導(dǎo)意見(jiàn)》，詳實(shí)描述了自律互助小組建設(shè)、客戶贏利提升和現(xiàn)代終端建設(shè)鞏固提升的目標(biāo)要求、方法措施。

　　專銷零“三位一體”建終端基調(diào)鮮明——以零售客戶自律互助小組為平臺(tái)，用利益紐帶將零售客戶和行業(yè)的發(fā)展緊密連接起來(lái)；路徑明確——由過(guò)去側(cè)重于營(yíng)銷部門擴(kuò)展到專銷零三方共建共用，全面發(fā)揮現(xiàn)代終端在管理市場(chǎng)、穩(wěn)定價(jià)格、培育品牌、服務(wù)消費(fèi)者等方面的作用。

　　南寧和百色兩家市局（公司）在統(tǒng)一認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)“三位一體”運(yùn)作機(jī)制的系統(tǒng)性設(shè)計(jì)，建立制度，構(gòu)建流程，出臺(tái)措施，探索實(shí)施“三位”層面的互通、互動(dòng)、互助，一體化推進(jìn)終端建設(shè)、提供管理服務(wù)、面向消費(fèi)者做營(yíng)銷。

　　——整合資源，協(xié)同共建現(xiàn)代終端

　　兩家市局（公司）一手抓內(nèi)部資源整合、理順內(nèi)部流程，一手推動(dòng)零售客戶自律互助小組創(chuàng)新建設(shè)。通過(guò)打通信息壁壘，有效消除了專銷零三線運(yùn)行的“腸梗阻”，建立起了一套較為順暢的協(xié)同機(jī)制。

　　南寧市局（公司）以“協(xié)同工作制度”明確了三方在終端建設(shè)中的職責(zé)分工。百色市局（公司）市管員和客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)了分析市場(chǎng)、制定計(jì)劃、工作實(shí)施“三個(gè)協(xié)同”。一線人員移動(dòng)工作平臺(tái)的開(kāi)發(fā)使用，有效提升了專銷協(xié)同效率。

　　零售客戶自律互助小組是實(shí)現(xiàn)“三位一體”的重要平臺(tái)。為更好地發(fā)揮其在終端建設(shè)、服務(wù)客戶、品牌培育、市場(chǎng)監(jiān)管、互動(dòng)交流方面的作用，兩家單位幫助小組實(shí)現(xiàn)升級(jí)，完善“章程”、“公約”，建起“小組之家”。南寧市局（公司）引導(dǎo)設(shè)立由小組長(zhǎng)、組織委員、宣傳委員組成的組委，增強(qiáng)小組的領(lǐng)導(dǎo)力、凝聚力。百色市局（公司）幫助小組強(qiáng)化組長(zhǎng)職責(zé)，組織現(xiàn)代終端“集體建”活動(dòng)，樹立標(biāo)桿、示范引領(lǐng)、共同提升，形成專銷零共建終端的強(qiáng)大合力。

　　——多方共治，齊抓共管卷煙市場(chǎng)

　　在自律互助小組平臺(tái)支持下，專銷零三線順利實(shí)現(xiàn)了信息互通、工作互動(dòng)，構(gòu)建起了齊抓共管卷煙市場(chǎng)的新格局。

　　南寧市局（公司）利用多種通信載體實(shí)現(xiàn)了三線溝通零距離，導(dǎo)入“卷煙零售的利益屬于持證戶”的客戶利益關(guān)系理念，培養(yǎng)零售客戶自律意識(shí)，引導(dǎo)零售客戶擔(dān)當(dāng)市場(chǎng)監(jiān)督員，積極舉報(bào)無(wú)證戶、維護(hù)零售價(jià)格、抵制假非私煙。

　　百色市局（公司）市管員和客戶經(jīng)理實(shí)行“一對(duì)一”區(qū)域協(xié)同；完善評(píng)價(jià)細(xì)則，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理；加強(qiáng)自律互助小組組員聯(lián)動(dòng)，劃分監(jiān)督“責(zé)任田”，有效激發(fā)了客戶維護(hù)市場(chǎng)秩序的積極性。

　　——優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，客我共享建設(shè)成果

　　如何在積極作為的基礎(chǔ)上發(fā)動(dòng)和團(tuán)結(jié)零售客戶共同打贏贏利提升戰(zhàn)，是“三位一體”共建終端重點(diǎn)解決的課題。

　　為此，南寧、百色兩家市局（公司）做了很多有益探索。一方面持續(xù)改進(jìn)終端卷煙經(jīng)營(yíng)設(shè)施，提升卷煙商品形象，不斷提高卷煙經(jīng)營(yíng)收益在整店收益中的貢獻(xiàn)度；一方面在終端服務(wù)上從卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)向綜合性經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)轉(zhuǎn)變。

　　南寧市局（公司）聚焦客戶“降本”和“增收”，爭(zhēng)取銀行優(yōu)惠政策，對(duì)現(xiàn)代終端客戶貸記卡額度按季提檔；提供整店升級(jí)方案，開(kāi)展整店經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，組織非煙商品團(tuán)購(gòu)；為零售客戶編制《年度盈利規(guī)劃書》和《零售客戶實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材》，綜合指導(dǎo)零售客戶擴(kuò)大盈利面。百色市局（公司）“一戶一策”地指導(dǎo)零售客戶抓住時(shí)機(jī)推介品牌，處理好量?jī)r(jià)存關(guān)系，提高經(jīng)營(yíng)收益；探索非煙商品“抱團(tuán)贏利”模式，上半年開(kāi)展“抱團(tuán)贏利”項(xiàng)目83項(xiàng)，降低了客戶采購(gòu)成本。

　　如何有效實(shí)現(xiàn)從建到用，從基礎(chǔ)的銷售功能到六大功能綜合發(fā)揮，充分體現(xiàn)現(xiàn)代終端對(duì)保持市場(chǎng)穩(wěn)定、支撐行業(yè)發(fā)展的價(jià)值，是現(xiàn)代終端建設(shè)中的關(guān)鍵性問(wèn)題。聚合專銷零三方力量，發(fā)揮三方各自職能優(yōu)勢(shì)，從不同層面、不同角度同時(shí)發(fā)力——廣西煙草商業(yè)提供了可行性解決方案。

　　在信息采集方面，兩家單位借助自律互助小組力量，扎實(shí)培養(yǎng)現(xiàn)代終端掃碼銷售習(xí)慣，搭建起高質(zhì)量的信息采集網(wǎng)絡(luò)，科學(xué)分析采集的購(gòu)銷存信息，為貨源精準(zhǔn)投放提供重要支撐。在品牌培育方面，無(wú)論是南寧的“集群式”，還是百色的“一組一品類”，都體現(xiàn)了以自律互助小組為單元統(tǒng)一培育品牌的新思路，較好發(fā)揮了品牌培育集群效應(yīng)。在消費(fèi)跟蹤方面，南寧市局（公司）指導(dǎo)客戶開(kāi)通現(xiàn)代支付方式，在提高支付靈活性的同時(shí)保留了消費(fèi)者消費(fèi)偏好信息；百色市局（公司）通過(guò)發(fā)行虛擬“消費(fèi)積分會(huì)員卡”，打通了終端信息系統(tǒng)與微信公眾號(hào)的數(shù)據(jù)連接。這些措施都為收集、分析、應(yīng)用消費(fèi)者大數(shù)據(jù)奠定了基礎(chǔ)。

　　“磨刀不誤砍柴工”。試點(diǎn)單位敢為人先，勇于探索，以實(shí)實(shí)在在的成果證明了“專銷零‘三位一體’建終端”的必要性和可行性。

　　“以共管市場(chǎng)、共建終端、共享成果為導(dǎo)向，積極探索現(xiàn)代終端建設(shè)的新模式、新路子，努力提升現(xiàn)代終端的價(jià)值和品質(zhì)。”廣西區(qū)局（公司）副局長(zhǎng)葉青峰說(shuō)。

　　合力專銷零，實(shí)現(xiàn)多維度共贏。通過(guò)“三位一體”共建零售終端，南寧、百色兩家市局（公司）順利進(jìn)入了現(xiàn)代零售終端建設(shè)從擴(kuò)量到提質(zhì)的新軌道。

　　客戶贏得增值。鞏固與提升現(xiàn)代終端建設(shè)，給零售客戶帶來(lái)的不僅是形象和經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變，更多的是現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)能力的提升，讓他們有了“市場(chǎng)那么大，我要好好干”的自信。2016年1-