煙草在線淮安消息　　八月的淮安，陽光明媚，天朗氣清。秋風吹走了多日的暑氣，也讓蟄伏多日的人們走出家門，大街小巷頓時熱鬧起來。

　　“現在生意比以前好多了，8月份比上個月多賣了近三分之一卷煙，我們揪著的心也放下了。”江蘇省淮安市區零售客戶羅浩高興地告訴筆者，這一方面得益于天氣降溫，一方面也是淮安市局（公司）一對一幫扶服務帶來的銷售新變化。

　　自開展“消費者在哪里，我們就到哪里”活動以來，淮安煙草采取“三更”舉措，不僅契合了“以消費者為中心”的現代營銷理念，更推動了客我關系的和諧發展。

　　距離更近——“走，到營銷一線去”

　　近一段時間，在淮安市場，活躍著這樣一群特殊的群體，他們整天穿大街、過小巷，體民情、察民意，奔波于大賣場、小商店之間。也不購買商品，還問這問那，這些人是在干什么呢？

　　“說實在的，開店這么多年，雖然處于鬧市口，還真沒發現哪一年的煙比今年還難賣的，市口好租金也貴，咱就這樣死活撐著也辛苦。”市區淮海路華豐土特產超市老板張蘭道出了自己的困難。

　　“煙難賣是不是我們沒有動腦筋，沒有轉變營銷觀念造成的？面對新形勢、新市場，我們應該有新的銷售思路，做到以變應變。”物流配送中心經理王飛現場提出了自己的意見和看法。王飛是這次調研體驗活動的小組成員，和其他成員一樣，大家都能踴躍幫助零售客戶想辦法、出點子。

　　這只是淮安市局（公司）開展的“消費者在哪里，我們就到哪里”為主題的卷煙營銷活動的一個縮影。自8月初以來，淮安市局（公司）以主要負責人帶頭，有關部門積極參與的“困難在哪里，我們就到哪里”的營銷體驗活動正式拉開幃幕。為了增加體驗的實際效果，他們與客戶經理一道服務終端、培育品牌、調研消費者，深入體驗基層營銷工作，直接感受市場冷暖變化。在分析當前營銷形勢和存在的問題基礎上，幫助零售客戶和營銷管理部門研究制訂營銷對策，促進卷煙銷售企穩回升。

　　“原來以為他們只是搞形式、走過場、拍個照完事，哪知道是真正來幫咱們‘把脈’市場，開出‘良方’的。”客戶經理劉亮感慨地說。

　　走，到營銷一線去。已經成為淮安市局（公司）全體干部職工的共識，從而推動卷煙營銷工作不斷邁上新的臺階。

　　“我們到市場、到營銷一線，就是要真正幫助零售客戶解決問題，擴大銷售。”淮安市局（公司）局長（經理）李前效說，“在服務好零售客戶的同時，還要傾聽一線營銷隊伍的心聲，幫助他們化解壓力，關心他們的成長，努力提振營銷隊伍的信心和士氣。”

　　了解更多——“機會在哪里，我們就到哪里”

　　“王老板，你家卷煙的庫存太多了。”

　　“賣不動怎么辦？”

　　“怎么會呢，我看其他人賣的還可以嘛。”

　　“現在天氣涼快了，咱們農村的青壯年都出去找活干了，沒人買。”

　　……

　　8月8日，客戶經理羅小耿在市場走訪中，發現九里村零售客戶王兵家庫存較多。就詢問其原因。

　　天氣轉涼，農村消費群體流失，零售客戶銷售下滑、庫存增加，影響了卷煙銷售積極性。難道就沒有辦法挖潛增效了嗎？

　　于是，羅小耿就帶著問題來到村民們中間尋求卷煙銷售增長的“解藥”。

　　“王兵態度不好，咱花錢買東西還要熱臉貼冷臉。”

　　“以前還行，前段時間連個坐的地方都沒有。”

　　“他家都賣好煙，沒咱消費的‘老頭煙’（低檔煙）。”

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　　通過對消費者的了解，羅小耿知道了王兵卷煙買不動的主要原因：

　　一是王老板服務態度有問題，認為都是鄉里鄉親，沒有必要太熱情，冷了顧客的心；二是卷煙消費群體定位不準確，青壯年外流，高檔煙沒人買，而想消費的中老年顧客又買不到低檔煙；三是無休閑交流的場地，室內都被牌桌占滿了，沒有人氣，哪來財氣。

　　知道“癥結”所在，羅小耿幫助王兵制定了服務計劃和卷煙定貨計劃。

　　8月22日，羅小耿再次進行走訪時，看到王兵家門前的涼棚下坐滿了閑人。剛放下摩托車，王兵就迎了上來，拉住羅小耿的手連聲道：“羅經理，你開得真是‘妙方’呀，這段時間煙賣得很不錯呢，雖然低檔煙賺錢少，但賣得多、賣得快，還帶動其他檔次較高卷煙的銷售，你真是幫咱解決了大問題啦！”

　　據營銷中心經理陳建明介紹，自“消費者在哪里，我們就到哪里”活動開展以來，他們不斷在農村市場發力，鼓勵營銷人員深入到農村、農民中間去，了解他們的消費需求，然后抓住機會，進行針對性地營銷指導，實現銷售突破。

　　服務更好——“哪里需要，哪里就有我們”

　　“大爺，您家的卷煙不能這樣陳列，會影響銷售的。”

　　“卷煙專柜上別擺放雜物，要收拾干凈。”

　　“您這兒過路客多，要把煙柜放在門口位置，顧客在外面一眼就能看到。”

　　……

　　“現在煙草公司服務真是沒說的，隔三差五地就會來人上門，幫你想辦法、出主意，每次都能戳到咱們的‘軟肋’，卷煙銷量上去了，咱賣煙的積極性也更高了。”淮安市區零售客戶汪民高興地告訴筆者。

　　“現在的服務需求調查，由原來的面向零售客戶，轉變為直接面對消費者，針對性更強。”營銷中心網建管理員王化林說，“這樣‘一竿子插到底’的辦法，讓零售客戶的服務更有針對性，效果也更為明顯。”

　　貨源投放科學性如何，是合理利用市場資源、做大卷煙銷售的關鍵。怎么樣讓計劃更合理，工作更到位呢？為此，淮安煙草改變傳統的貨源投放模式，從“大鍋吃飯”到“小鍋炒菜”的轉變。

　　俗話說，三里不同風，五里不同俗。不同的地域特點、不同的風土人情、不同的民族習俗，形成了卷煙消費市場極大的差異化。“大鍋吃飯”會因為“眾口難調”而造成消費資源的流失。為此，他們深入到每條線路的消費者中間進行需求調研，找準不同市場的消費特點和消費增長點，然后在小范圍內制定品牌投放計劃，實行“小鍋炒菜”的個性化、小眾化的投放策略。這樣，雖然增加了營銷部門制定投放計劃時的工作量，但消費資源卻得到最大化利用，品牌效應達到最大化傳播。不僅挖掘了消費潛力，而且還培育了品牌，讓消費者、工業企業雙滿意。

　　消費者在鄉村，我們就到鄉村去；消費者在山區，我們就到山區去；消費者在哪里，我們的心就到哪里；消費需求在哪里，我們的服務就到哪里。通過淮安煙草全員的周到服務和不懈的努力，整個卷煙銷售市場欣欣向榮，客我關系也更為和諧。