煙草在線專稿　　宣傳不僅僅是口號，只有轉化為實際行動，才能最大限度的發揮宣傳的價值。作為商業公司來講，走進基層、貼近市場、與零售戶溝通、與消費者互動，銷售環節的每一次發力，都將對“消費者在哪里，我們就到哪里”活動產生積極的意義。

　　當前，“消費者在哪里，我們就到哪里”活動正在全國各地工商企業開展，作為商業企業，面對復雜的消費行為變化和經濟下行壓力，如何找準“發力點”，刺激消費“興奮點”，應是商業企業當前最為重要的一項工作。

　　體驗—跟班作業走一線

　　“王經理，根據計劃安排明天我和你一起去跑市場”。安徽霍邱縣局辦公室主任李盟給客戶經理王承打去電話。“好的，李主任，明天我將跑開發區片區，請你做好相應的準備”。自“消費者在哪里，我們就到哪里”活動開展以來，霍邱縣局（營銷部）在此基礎上，結合實際自行開展了“機關中層干部跟班作業”活動，要求全體中層干部，包括班子成員每月至少1次跟隨客戶經理及市管員開展上線作業。“此舉目的是讓機關中層干部能夠走近一線、走近市場，走近消費者，體驗一線人員的勞動和付出，感知市場變化，增強他們的危機意識和責任意識，幸福感都是比較出來的。”縣局（營銷部）主要負責人陳力道出了活動開展的目的和意義。

縣局（營銷部）班子開展市場調研

　　8月19日，晴，溫度：28℃-38℃，我和客戶經理王承騎摩托車從早上7時啟程到中午12時返程，共拜訪開發區25位客戶，在酷暑難耐的盛夏連續工作5小時，對于久坐機關的我來說，是一次考驗和挑戰，使我深深體會到一線員工的辛苦和不易。這是縣局辦公室主任李盟在當天拜訪日記中的一段話。

　　在每次跟班作業后，機關中層干部結合當天拜訪情況填寫市場拜訪記錄表，詳細記錄市場拜訪情況，撰寫拜訪日志，提出工作建議。并根據市場走訪了解的情況和客戶反映的問題，及時做出回應，解決零售客戶及營銷人員實際困難，真正做到“困難在哪里，我們就到哪里”。“我感覺此次跟班作業，體驗一線人員工作的辛苦只是轉變機關作風的一種方式，其真正目的是通過機關中層干部深入一線，了解消費需求，研究對策，解決困難，既要走步，更要走心”李盟說。

　　坐而論道不如起而行之。跟班作業人員，包括縣局班子成員累計跟隨34條客服、市管線路，拜訪不同業態、不同區域客戶1245戶，收集梳理客戶及消費者意見和建議54條，為下一步制定具體的營銷策略提供依據。

　　調研——走訪市場知冷暖

　　“硬盒‘中華’零售現在是什么價”？“雖然標價45元/包，但只能賣42元/包，”臨水鎮開元超市吳老板告訴來訪的縣局主要負責人陳力。據吳老板介紹，以前，他的中華煙可是個香餑餑，45元/包，每個周期都不夠賣，但現在是此一時彼一時，隨著該品牌投放面及投放量的增大，價格也隨之下降。對于價格下降的原因陳力認真做好記錄，并鼓勵吳老板要堅定信心，相信市場，相信公司，批零雙方共同維護好市場狀態。

　　走市場不僅面向零售客戶，霍邱縣局（營銷部）還緊盯消費環節，把調研面延伸到大型廠礦、在建重點工程及節日、喜慶市場。

　　“我們都是來自湖北省監利縣，平時經常抽黃鶴樓（軟藍），一天大約需要一包煙。”正在縣體育運動中心施工的人員告訴來調研的營銷部副經理盧應武。在當前供需關系、管理模式、市場狀態及經濟下行的形勢下，霍邱縣局（營銷部）認為應該加大市場調研力度，聚焦卷煙消費環節，重視和把握卷煙消費變化，真正把消費者作為卷煙營銷的起點和終點。截止目前，霍邱縣局（營銷部）相繼開展了西部礦區、在建重點工程、商務、婚慶市場等專項市場調研，共收集560份消費者問卷調查表，并對不同專題調研的數據進行科學分析和研判，為卷煙投放策略提供強大的市場依據。在對消費者調查的同時，縣局（營銷部）調研人員還組織片區客戶經理、市管員、卷煙零售戶、消費者參加的四方座談會，就某一片區的卷煙價格、庫存情況、消費需求等要素進行分析研究，使卷煙投放和品牌培育真正做到與市場消費接軌。

　　“通過科學的市場調研分析，我們對轄區市場有了一個全方位的判斷，了解市場，必須走進市場，不能依靠電腦上的數據、主觀上的經驗來判斷市場，制定對策”陳力對活動的開展有著深刻的認識。

　　良方——細化措施去庫存

　　體驗、調研只是活動開展的方式，活動開展的真正目的是解決問題。當前，霍邱縣局（營銷部）面臨的主要壓力就是銷量，為此去庫存成為化解銷量壓力一劑良方。

　　“公司真是為我們客戶著想，上次客戶經理拜訪時，看我‘黃山紅方印’庫存大，專門給帶來了一些打火機和洗衣粉促銷物料，在我店里搞促銷活動，當天‘黃山紅方印’就賣了20多條，給我解決了大難題。”潤發超市關老板對客戶經理站柜促銷活動表示極大地歡迎。

　　針對當前零售客戶動銷緩慢，部分品規卷煙庫存積壓，卷煙資金流轉不暢等情況，縣局（營銷部）積極開展了協助零售客戶“促動銷、育品牌、降庫存”活動。擇優選擇鄉鎮卷煙庫存較大的零售客戶作為促銷點，由客戶經理和工業企業人員共同配合零售客戶積極向消費者宣傳庫存較大的卷煙品牌，并輔以宣傳物料促銷，品牌推薦引導，極大的提高了消費者購買熱情。在站柜促銷基礎上，采集消費者真實需求，建立消費者檔案，掌握消費變化趨勢，拓展銷售空間，提升銷售數量和結構。

　　去庫存不僅體現在駐點促銷上，活動期間縣局（營銷部）還組織客戶經理深入在建工地、大型廠礦及婚慶現場設立品牌展示臺，直接面向消費者，開展品牌宣傳和促銷政策，對有意向購買的消費者，向其提供周邊零售客戶具體信息，幫助零售客戶及時消化庫存。

　　得消費者者得天下。所有商品營銷活動，都應該遵循市場規律，卷煙營銷活動也不例外，只有從消費者角度出發，緊緊圍繞消費需求，聚焦消費環節，始于消費者，終于消費者，企業方能走“穩”行“遠”。