煙草在線專稿　　煙草行業(yè)伴隨煙草專賣體制走過無數(shù)風(fēng)雨歷程，每一步轉(zhuǎn)戰(zhàn)千里、飽經(jīng)風(fēng)霜、坎坷不平。然而新形勢下，受控?zé)熣哂绊?#xff0c;卷煙的總量與結(jié)構(gòu)更是每況愈下、日漸衰落。要解決量與結(jié)構(gòu)的雙重壓力，必須找到潛在的市場來平穩(wěn)發(fā)展，達(dá)到穩(wěn)中有升的目的。

　　隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快和農(nóng)民收入水平的提高，農(nóng)村卷煙市場發(fā)生了巨大變化。但相對于成熟的城區(qū)市場，農(nóng)村零售客戶存在經(jīng)營理念較為保守，對新產(chǎn)品的接受能力較弱等問題也日漸凸顯。

　　為什么農(nóng)村卷煙市場難培育？成為了客戶經(jīng)理的一大難題。農(nóng)村卷煙零售戶受資金的制約，卷煙購買力不強(qiáng)，從日常的走訪中可以了解到，農(nóng)村市場的庫存普遍偏高、結(jié)構(gòu)不均衡。此外，資金的緊缺，一定程度上限制了客戶經(jīng)營，在品牌的選擇上對新產(chǎn)品的接受度低，害怕沒有人會買而造成堆積。

　　不僅如此，農(nóng)村零售戶的經(jīng)營能力較弱，也給品牌培育工作增加了難度。有不少的卷煙零售戶，由于自身文化素質(zhì)不高，經(jīng)營能力水平很低，僅僅停留在“消費者需要什么，我就賣什么”的經(jīng)營理念上。這樣不僅不能通過加強(qiáng)品牌特性宣傳，更加不能以經(jīng)營服務(wù)來提高卷煙經(jīng)營水平。

　　如何做好農(nóng)村卷煙市場的品牌培育工作？從農(nóng)村市場消費特點和客戶經(jīng)營存在的不足之處，我認(rèn)為應(yīng)該從以下幾方面來做好農(nóng)村市場的培育工作：

　　首先，要精確的把握農(nóng)村卷煙市場消費的需求。既然認(rèn)為新品牌培育是農(nóng)村市場的難點，就更應(yīng)該加強(qiáng)新品牌的宣傳引導(dǎo)，通過反復(fù)走訪市場來推薦新品上柜率，加強(qiáng)與零售戶之間的溝通，實時告知此類新品牌在不同地區(qū)的銷售情況，讓零售戶真正感知該品牌是有一定的市場潛力，從而進(jìn)行訂購、上柜、試銷。

　　其次，要不斷提升終端形象。農(nóng)村零售戶經(jīng)營業(yè)態(tài)大部分都是食雜店，貨物擺設(shè)雜亂，卷煙陳列也很隨意。客戶經(jīng)理務(wù)必要求客戶突出卷煙品牌個性，提高卷煙陳列的整潔性。對經(jīng)濟(jì)能力較弱的零售戶，要加強(qiáng)引導(dǎo)整理店鋪形象，耐心的告知客戶可以通過打造農(nóng)村終端形象，來提升營業(yè)額，更加可以帶動周邊零售戶的積極性，共同為農(nóng)村創(chuàng)造一個嶄新的面貌。

　　然后，要加強(qiáng)經(jīng)營指導(dǎo)能力。零售客戶經(jīng)營能力的高低是影響農(nóng)村市場卷煙結(jié)構(gòu)的重要因素。除了需要不斷提高農(nóng)村零售戶的經(jīng)營能力，對于銷售能力和經(jīng)濟(jì)條件較好的客戶，還可以在結(jié)構(gòu)較高的卷煙上下功夫，用心經(jīng)營指導(dǎo)，幫助他們穩(wěn)步提升收益，細(xì)心指導(dǎo)他們?nèi)绾钨彑?#xff0c;并對自身盈利狀態(tài)進(jìn)行分析，讓農(nóng)村零售戶改變傳統(tǒng)的營銷觀念，掌握先進(jìn)的營銷技巧。

　　最后，用在適當(dāng)?shù)氖袌錾稀；閼c、節(jié)假日、風(fēng)俗等是做好品牌培育工作的良好切入點，對卷煙結(jié)構(gòu)提升的帶動作用較大。特別是在傳統(tǒng)的節(jié)假日活動期間，農(nóng)村市場卷煙的整體需求量會有明顯上漲，甚至部分緊俏型卷煙會出現(xiàn)斷銷現(xiàn)象。所以，要及時關(guān)注銷售情況，可以通過加強(qiáng)走訪市場頻率，來強(qiáng)化服務(wù)和溝通交流，把新品牌宣傳到位，并完整的將產(chǎn)品傳遞給消費者，來提升新品牌的知名度。

　　隨著煙草行業(yè)的發(fā)展，農(nóng)村卷煙市場的重要性將進(jìn)一步凸顯，只有抓好農(nóng)村卷煙市場品牌培育，才能維護(hù)煙草行業(yè)的市場穩(wěn)定。所以，在未來很長一段時間里，培育卷煙市場品牌將會是我們共同的工作目標(biāo)。