煙草在線專稿　　當(dāng)前，受諸多因素影響和干擾，特別是持續(xù)的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下滑，消費(fèi)者積極性減退，消費(fèi)市場(chǎng)低迷；再加上控?zé)熈Χ鹊牟粩嗉哟笤鰪?qiáng)，使得卷煙銷售壓力大，困難多，行業(yè)發(fā)展面臨巨大的壓力。因此，這對(duì)于擔(dān)負(fù)卷煙營(yíng)銷重任的縣級(jí)煙草公司來說，無疑是非常不順的。在整個(gè)行業(yè)發(fā)展形勢(shì)低迷的情況下，如何進(jìn)一步做好卷煙營(yíng)銷工作，深挖潛力，拓展市場(chǎng)，消化庫(kù)存，扭轉(zhuǎn)消費(fèi)需求拐點(diǎn)以及工商庫(kù)存過剩不利局面，是一個(gè)急需解決的課題。實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷，充分利用精準(zhǔn)營(yíng)銷手段，切實(shí)發(fā)揮精準(zhǔn)營(yíng)銷功能，是解決當(dāng)前卷煙營(yíng)銷困境的有效策略。下面就實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷的三個(gè)要核，談?wù)剛€(gè)人看法和感想。

　　一、實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的切入點(diǎn)

　　實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷的切入點(diǎn)是：思想認(rèn)識(shí)。對(duì)于在開展卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷之前，就要向全體行業(yè)人員特別是卷煙營(yíng)銷工作人員，提出“為什么要實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷？”讓他們思考、探索，討論，全面地提高理解實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷的重要性和必要性，從而切實(shí)轉(zhuǎn)變思想，提高認(rèn)識(shí)。

　　臨近年末，特別是元旦和春節(jié)期是卷煙營(yíng)銷的“黃金期”，縣煙草公司領(lǐng)導(dǎo)要對(duì)客戶經(jīng)理提出要求，端正思想，提高認(rèn)識(shí)，抓實(shí)工作，打好年末攻堅(jiān)戰(zhàn)。要結(jié)合自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)特點(diǎn)、零售戶實(shí)際、消費(fèi)市場(chǎng)狀況，提前做好卷煙營(yíng)銷計(jì)劃。要深入市場(chǎng)走訪，深入零售戶調(diào)查，讓卷煙營(yíng)銷工作有抓手，營(yíng)銷工作有目標(biāo)，營(yíng)銷工作有壓力和動(dòng)力。因此，為了更好地實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷，那么把握好切入點(diǎn)是非常重要的。思想認(rèn)識(shí)是意識(shí)層面方面的要求，是動(dòng)態(tài)的，需要及時(shí)修正。

　　二、實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

　　實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)是：供需協(xié)調(diào)。只有滿足供需協(xié)調(diào)，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷順暢。因此，客戶經(jīng)理要想實(shí)施好精準(zhǔn)營(yíng)銷工作，那么就必須切實(shí)深入市場(chǎng)一線，要圍繞市場(chǎng)做文章，切實(shí)尊重市場(chǎng)，服務(wù)市場(chǎng)。特別是臨近年關(guān)，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)會(huì)發(fā)生巨大變化，比方說消費(fèi)群體的變化（在外工作過、務(wù)工的紛紛返鄉(xiāng)）；消費(fèi)需求的變化（包括卷煙品牌、檔次、口味變化）；消費(fèi)動(dòng)機(jī)的動(dòng)態(tài)變化（紅白喜事、喬遷喜宴等）。

　　為了迎接卷煙營(yíng)銷有利時(shí)機(jī)，營(yíng)銷人員要切實(shí)把握卷煙營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)，要充分地做好市場(chǎng)調(diào)研、分析、總結(jié)工作，要深入零售戶切實(shí)指導(dǎo)他們做好卷煙消費(fèi)信息搜集、分析，制訂進(jìn)購(gòu)計(jì)劃、做好陳列、防盜防騙、掌握新品推薦以及潛力市場(chǎng)的挖掘開發(fā)等工作。客戶經(jīng)理為了搞好供需關(guān)系，必須深入調(diào)研市場(chǎng)，不能坐在辦公室憑空想象，不能閉門造車。只有深入市場(chǎng)調(diào)研才能準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)需求，特別是了解消費(fèi)需求變化。客戶經(jīng)理只有深入零售戶之中，才可以了解他們的思想動(dòng)態(tài)，了解他們的需要，從而為縣局做好貨源組織工作提供有效信息。

　　三、實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心點(diǎn)

　　實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心點(diǎn)是：優(yōu)化服務(wù)。當(dāng)前整個(gè)行業(yè)形勢(shì)不容樂觀，行情低迷的情況下，信心嚴(yán)重不足。特別是零售戶終端的一線的零售戶，他們?cè)诰頍熶N售中持懷疑態(tài)度，存觀望心理。一些零售戶從內(nèi)心想賣好煙，但是面臨困難又覺得束手無策，時(shí)常犯難。這就需要客戶經(jīng)理要扎實(shí)開展好服務(wù)工作，要通過優(yōu)化服務(wù)增強(qiáng)客戶信心，激發(fā)他們售煙積極性和主動(dòng)性。

　　客戶經(jīng)理孫刊力：我從事卷煙客戶經(jīng)理工作有10個(gè)年頭了。在營(yíng)銷工作中，我認(rèn)為客戶經(jīng)理要強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，優(yōu)化服務(wù)過程，提升服務(wù)質(zhì)量。比如在卷煙訂購(gòu)、新品信息、貨源配送等方面要做到快速便捷，做到質(zhì)量?jī)?yōu)先，效率優(yōu)先。同時(shí)對(duì)生活、家庭、工作中有困難的客戶建立檔案，進(jìn)行有效幫扶，讓他們感受到溫暖，甩掉思想包袱，從而集中精力做好卷煙銷售。

　　四、實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的注意點(diǎn)

　　在實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作中，要提醒以下幾個(gè)注意點(diǎn)：

　　一是堅(jiān)持科學(xué)部署。為了使卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作落到實(shí)處，是精準(zhǔn)營(yíng)銷工作中各環(huán)節(jié)、個(gè)步驟有條不紊地進(jìn)行，那么縣公司必須堅(jiān)持科學(xué)部署。要通過召開相關(guān)會(huì)議，成立相應(yīng)工作小組，來開展工作，制定目標(biāo)，制訂計(jì)劃。

　　二要做到精心組織。實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作，還必須注意做到精心組織，絕不是簡(jiǎn)單的開開會(huì)議，學(xué)學(xué)文件，發(fā)發(fā)通知，而是要有機(jī)構(gòu)、有制度，有規(guī)范、有要求。

　　三是力求長(zhǎng)期堅(jiān)持。當(dāng)前情況下，實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷不僅重要而且必要，而且這還不是隨心所欲，為所欲為的短期行為，臨時(shí)性動(dòng)作。而必須做到長(zhǎng)期堅(jiān)持，不斷鞏固成果，優(yōu)化效率，提高業(yè)績(jī)。

　　四是及時(shí)總結(jié)反思。要實(shí)施好卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作，還必須及時(shí)總結(jié)反思。我們知道社會(huì)在不斷發(fā)展，時(shí)代不斷更新。卷煙消費(fèi)市場(chǎng)、消費(fèi)需求也是在不斷變化，因此卷煙營(yíng)銷工作也必須做到與時(shí)俱進(jìn)，切實(shí)在動(dòng)態(tài)化中前行。

　　結(jié)語：卷煙營(yíng)銷是推進(jìn)行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)和有力保障。只有通過精心組織，科學(xué)部署，精準(zhǔn)營(yíng)銷工作還能發(fā)揮實(shí)效，也才能更好激發(fā)客戶興趣和激情，從而更好地賣好煙。