煙草在線銅仁消息　　近期，貴州銅仁市局（公司）持續開展“去基層，往市場，到一線”活動，要求辦公室人員每周至少抽出一天時間隨客戶經理上市場拜訪卷煙零售客戶，去一線體驗他們工作的艱辛，學習他們的可貴精神以及先進經驗。而身兼通訊員工作職責的我，卻把這項工作當作尋找寫作素材的機會。然而，在這次一線工作體驗中，我收獲的不是寫作素材，而是凈化心靈的欽佩。

　　這一輪，我被分配到碧江區客戶服務部楊經理的線路。楊經理是位年輕、漂亮、有生活品味的小資女人，家有4歲左右的寶貝，但由于繁重的工作壓力，只有忍痛將兒子送往老家由婆婆帶。她經歷了訂單部電訪員、營銷中心網建管理員、客戶經理等崗位，既有與客戶溝通的豐富經驗，也有管理層面的營銷知識。到客戶經理崗位不足半年，她把這條線路原為負數的銷售數據變成了正數，同時，還保證了這條線路的品牌培育和各項網建指標趨前。我有些懷疑她到底有什么神奇的魔力，在當前嚴峻的卷煙銷售市場環境下把工作完成得這般漂亮，于是，我懷著好奇的心開始了一天的拜訪工作。

　　見風使舵推行掃碼槍

　　陳大姐是個大忙人，更是個女強人，每天除了上班，還忙于幾個店鋪的經營管理。她聽說卷煙經營收入可觀，于是在本市最繁華的商圈開了一個大規模的卷煙形象店，聘了2個營業員，每天營業到凌晨2點。

　　針對她的情況，客戶經理小楊多次向她推薦了首批安裝的掃碼槍，可她嫌掃碼銷售麻煩，斷然拒絕了。

　　今天，我和楊經理拜訪途中恰好經過這家形象店，這時，正看見陳大姐心急火燎地趕往店里，見此狀況，熱心的楊經理帶著我進店一探究竟。

　　陳大姐還沒來得及喘氣，便開始忙于盤點庫存和交班工作，嘴里不停地嘮叨：那么多品牌規格，交班手續真麻煩，盤點要費很大功夫，一不小心還總是出錯。

　　原來，店里一個營業員正在休假，另一個營業員突然接到父親病危通知急需請假，怪不得陳大姐從單位請假急匆匆趕往店里。勤快的楊經理以熟練的業務技能，很快地幫助陳大姐完成了交班工作。陳大姐知恩報德，主動與楊經理聊及卷煙經營話題：“店里雖然生意很好，但我沒時間來照看，聘人守店也很麻煩，她們交班時還經常對不上賬，后來我叫她們用本子賣1包記1包，交班時數一下庫存對賬，每月我再以各自的營業額給她們計算工資。”楊經理見風使舵：“陳大姐，我上次給你推薦的‘零售終端門店管理系統’就能為你解決這些麻煩，掃碼銷售比用本子記方便多了，又快又準確”。小楊一邊說一邊為陳大姐安裝了該系統，同時請市場經理立即送來掃碼槍給陳大姐操作示范，并教會她如何使用和統計查詢。陳大姐興奮的說：“太好啦！有了掃碼槍，再也不用時時記，日日數、月月算了。”

　　由此看來，一個新事物的推廣，客戶的接受需要有一個過程，只有當他（她）真正體會到所帶來的好處，才會被認可和應用。

　　價簽管理小發明

　　零售客戶價簽遺失是常事，價簽維護管理已成為客戶拜訪的常規工作。在如今激烈的品牌競爭和快速更新下，在銷品牌規格已達170多個，調稅順價后的價格精確到幾角幾分，要想在短期內記住眾多的品牌外觀包裝和價格，實在不是一件容易的事情。在日常拜訪中，我發現很多客戶經理都是從塑料袋里掏出全部價簽攤在桌面上，在雜亂中幾乎翻遍所有的價簽才找到所要的價簽。

　　拜訪前，楊經理告訴我：“今天是這個月初的第一個拜訪周期，拜訪任務會比不時更加繁重哦！我們先從地域跨度大、地形復雜的路段開始。”于是，除了給客戶盤點月末庫存和計算經營利潤外，還要兌現A品牌銷售前10名的獎品。我們拎著大袋小袋的物品，默契分工，楊經理負責盤點庫存和計算經營利潤，我負責相對簡單的工作——補價簽。

　　可對于長時間沒接觸品牌的我來說，如此簡單的事情變得不簡單，面對繁多不曾見過面的新品規格，我根本無法將價簽對號入座。楊經理似乎明白了我的難為情，淡然從手袋里取出一個厚厚的夾子說：“你可以根據價格從低到高快速找到其價簽，也可以根據包裝外觀對照圖片進行查找。”

　　就這么一個簡單的夾子，便快速解決了繁瑣的價簽維護工作。雖然簡單，但我從中看到了楊經理認真的工作態度和創新思維。

　　新品培育有招

　　在市場走訪中，隨處可見煙柜里那些曬變顏色的某些新品牌無人問津，很多零售客戶對新品牌望而生畏，加之在禁止煙草廣告和宣傳促銷品的嚴控下，新品培育已逐漸成為卷煙營銷工作的重大難題。然而，我在統計各縣銷售指標時發現，楊經理的新品銷售數據總是排列在全市之首，于是，我不禁對她的新品培育工作產生了興趣。幾經溝通，楊經理不矜不伐介紹了自己的做法：

　　首先，為了改變客戶以往購進新品的被動心理為主動，她在轄區微信群發布新品活動信息，讓客戶通過微信群提出申購意愿，然后根據客戶平時對微信的互動頻率進行梯次投放。如此，新品培育不僅取得了好的效果，更是有效實現了變“推銷”為“拉銷”營銷模式的轉型。

　　其次，注重消費跟蹤。在新品上市一定時間后，她會到零售客戶處收集消費信息，了解新品被什么樣的人群買走了？他們對新品的評價如何？等等。然后將收集整理的消費信息及新品市場表現傳遞給工業駐地的市場管理員，達到了工商協同、信息共享的目的。

　　在這次一線工作體驗中，收獲的當然不僅僅這些，在此只是例舉一二。也許，在眾多營銷精英看來，這些小小發明和創新成果根本不足掛齒。但在我眼里，我欽佩的是她每一天的堅持、每一刻的用心，感慨的是她拋開家庭瑣事而全身心奉獻于企業的工作態度。如果每一位煙草員工都做這樣的楊經理，企業發展何懼何憂？！