煙草在線專稿

　　春節臨近，年味兒越來越濃，卷煙銷售呈現火爆勢頭。客戶經理的身影也顯得更為忙碌，在這個特殊的時節里，客戶經理該如何立足當前，做好服務，讓春節市場和諧，零售客戶生意錦上添花呢？

　　客戶經理：羅耿

　　觀點：勤跑腿兒

　　進入臘月，客戶經理的工作時間就有點兒捉襟見肘，千頭萬緒、雜七雜八的事情忽然紛至沓來，多得分不開身，如果心存應付，工作質量難免下降。在這種情況下，有的客戶經理會減少市場走訪頻率，造成服務上的缺失，信息上的不靈敏，使旺季服務實效打了個大“折扣”。

　　旺季事多、事雜，特別是春節前這段時期，客戶經理既要忙“開門紅”，又要總結上一年度的工作，同時還要進行各項資料匯總，忽視市場的主導地位，這種觀點要不得。在這個特殊時期，客戶經理腿不僅不能“懶”，還要“勤”，要勤跑腿，勤到一線去，勤到零售客戶中間，了解市場信息，了解客戶需求，了解品牌銷售，只有把信息掌握全面了，才能針對市場的實際情況，抓住著力點，拿出硬舉措。

　　客戶經理做的是市場，搞的是客戶關系管理，其工作主要在一線，春節市場變化很大、很快，勤到市場上去，就會拓寬信息來源面，也會在盡短的時間把問題和矛盾解決好，時間拖得越長，矛盾就會越大，問題亦越復雜，對客戶經理的工作亦會越不利。

　　客戶經理：王春勇

　　觀點：勤動腦兒

　　跑腿是讓客戶經理干體力活，但是，如果僅為應付工作而“跑”，當然難見實效。春節旺季，客戶經理不僅要勞其筋骨，還要開動腦筋，勤于思考。做到客戶跑到位，問題想到位，服務做到位，才能讓零售客戶輕松賣煙，愉快賺錢。

　　這段時間，卷煙賣得很紅火，但在我的片區，有一個新小區開店的零售客戶老趙，還是守著老品規賣煙。老趙的觀點是小區剛開發不久，人氣不旺，銷售量低，雖然春節，但生意也不會好到哪里去。但是，近段時間市政府搞棚戶區改造，拆遷戶多，當地的房價呼呼漲，拆遷戶到處看房、買房。何況，要到春節了，也是購房、搬新房的高峰期，老趙家超市處于小區主大門邊上，占盡天時和地利。看到他還無動于衷我真是替他著急，前幾天，我抽空兒就往他家跑，幫他分析市場、分析形勢。老趙一聽也很有道理，終于下手訂了十幾條的南京細支煙上柜銷售。隨著春節臨近，看房、賣房熱潮也一浪高過一浪。如今，已經補了兩次貨，生意如芝麻開花節節高，老趙也是樂得合不攏嘴。

　　春節市場的變化很大，客戶經理要以變應變，善于動腦筋分析市場走勢，善于分析外部環境，才能把春節市場做大做活。

　　客戶經理：李廣操

　　觀點：勤動手兒

　　春節期間，正是“黃金鋪地、老少彎腰”之時，進貨、賣貨、送貨，零售客戶忙得腳板兒朝天，店里店外疏于收拾，經營形象受到很大的影響。在這種情況下，客戶經理要發揮好主觀能動性，盡可能地動手幫助客戶把春節旺季的形象給塑好。

　　春節期間，需要客戶經理動手的地方有很多，特別是零售客戶的卷煙專柜，我們要注意幾點：

　　一是清理柜臺上的雜物。春節銷售量大，有的零售客戶會把卷煙專柜當成是擺放物品的架子，顧客很難看到柜內卷煙，影響動銷率。春節期間，購煙的散客較多，形象對這類顧客非常重要，客戶經理主動幫助客戶清理、搞好衛生；

　　二是柜臺里的卷煙，客戶經理要及時幫助客戶補齊柜內出樣卷煙，特別要做到價簽對位，有缺標價簽的要及時補缺，一個良好的環境是賣好卷煙的前提；

　　三是柜臺前的遮擋物。春節期間，大多數零售客戶的店里是貨賣堆山。能擠商品的地方基本上被堆滿了。特別是卷煙專柜大多處于近門口位置，專柜前更是擺放物品的好地方。客戶經理如果發現，要及時把這柜前物品轉移到別的地方去，讓顧客能在門外就能一眼看到柜內的卷煙，利于商品動銷。

　　客戶經理：陳如星

　　觀點：勤提醒兒

　　做好春節旺季市場，客戶經理要為零售客戶提供全方位的服務，才能讓他們抓住機遇，實現銷售突破。俗話說“越忙越亂”，難免會出現顧此失彼的現象，需要客戶經理常提醒、多提醒，讓零售客戶緊繃安全繃，才能守住勞動成果。

　　一是做好庫存儲備。春節旺季，正是卷煙銷售的黃金時期，客戶經理要提醒客戶按照自己的銷售能力、消費群體定位、消費者的消費喜好和結構等儲備充足貨源，才能做到有備無患；

　　二是不能互相調劑卷煙。春節旺季，零售客戶之間經常會因貨源短缺而出現相互調劑貨源的現象。他們認為是理所當然，卻不知違反煙草專賣法，會受到相應的處罰。因此，客戶經理不僅要做好宣傳，還要幫助他們優化貨源儲備結構，防止脫銷斷檔；

　　三是做好防騙防調包。春節是騙子大興其道之時，上當受騙的零售客戶不計其數。客戶經理要提醒零售客戶守牢安全防線。除了做到先收錢、后付貨外，離柜的卷煙盡可能做到不換、不調，特別是在你手忙腳亂時候，那些忙中添亂的顧客，尤其要警惕，沒準他們就是想“混水摸魚”。

　　客戶經理多提醒，零售客戶才能少“遭罪”，客戶經理在這段時期，要多收集一些往年和近期發生的案例，從多個方面來警示零售客戶。有條件的客戶經理，可以提前印制警示宣傳單，這樣效果會更好。

　　做好春節旺季的服務，客戶經理要做到三全，即“全過程、全方位、全天候”才能讓零售客戶在服務中受益，更好地樹立好煙草行業的經營與服務形象，取得良好的社會效應和口碑。