煙草在線(xiàn)淮安消息　　2017年1月1日至10日，江蘇省淮安市淮安區(qū)煙草專(zhuān)賣(mài)局（分公司）在市局（公司）正確領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)下，在全體營(yíng)銷(xiāo)人員的辛苦勞動(dòng)下，在零售客戶(hù)的緊密配合下，實(shí)現(xiàn)了卷煙銷(xiāo)售量3202箱，較同期增幅為100%，銷(xiāo)售收入11427萬(wàn)元，較同期增幅為95.76%，實(shí)現(xiàn)毛利2999萬(wàn)元，較同期增幅為97.29%，逆勢(shì)實(shí)現(xiàn)了首個(gè)“開(kāi)門(mén)紅”，這三個(gè)近“100%”的增幅亮眼數(shù)據(jù)的背后，是淮安區(qū)局（分公司）面對(duì)行業(yè)銷(xiāo)量等關(guān)鍵指標(biāo)有所下滑的嚴(yán)峻形勢(shì)下，團(tuán)結(jié)一致、眾志成城、攻堅(jiān)克難，實(shí)現(xiàn)了在逆境中成長(zhǎng)，在彎道處超車(chē)；是淮安區(qū)局（分公司）立足終端客戶(hù)、緊貼市場(chǎng)實(shí)際、創(chuàng)新服務(wù)舉措的積極作為。

　　主動(dòng)作為，積極調(diào)整狀態(tài)

　　“去年省局董局長(zhǎng)八月份在南通關(guān)于‘十個(gè)視角’講話(huà)后，我們進(jìn)行了認(rèn)真學(xué)習(xí)，結(jié)合‘十個(gè)視角’對(duì)市場(chǎng)重新規(guī)劃，尋找突破點(diǎn)，主動(dòng)調(diào)整狀態(tài)。”淮安區(qū)局（分公司）副經(jīng)理王毅說(shuō)。從去年下半年開(kāi)始，淮安區(qū)局（分公司）在每季度對(duì)轄區(qū)零售客戶(hù)定期開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作，按照級(jí)別、轄區(qū)、業(yè)態(tài)、商圈等不同維度選擇不同目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)展卷煙銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)價(jià)格等信息的調(diào)研；在銷(xiāo)售旺季和淡季不定期開(kāi)展卷煙社會(huì)庫(kù)存、消費(fèi)者需求等信息的調(diào)查，掌握市場(chǎng)信息，了解市場(chǎng)狀況，有針對(duì)性開(kāi)展工作，對(duì)卷煙供應(yīng)計(jì)劃進(jìn)行適度調(diào)整，優(yōu)化社會(huì)庫(kù)存，主動(dòng)作為，積極調(diào)整狀態(tài)，促進(jìn)卷煙社會(huì)庫(kù)存穩(wěn)步下降，市場(chǎng)價(jià)格逐步回升。

　　立足終端，創(chuàng)新服務(wù)舉措

　　“去年既是“十三五”的開(kāi)局之年，也是我們的破局發(fā)展之年，我們通過(guò)立足零售終端，深化改革創(chuàng)新，創(chuàng)新服務(wù)舉措，優(yōu)化服務(wù)方式，提升客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力，為今年的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)……”淮安區(qū)局（分公司）局長(zhǎng)、經(jīng)理黃標(biāo)娓娓道來(lái)。去年下半年以來(lái)，淮安區(qū)局（分公司）對(duì)內(nèi)通過(guò)實(shí)施“大客戶(hù)經(jīng)理工作制”“優(yōu)化整合配送線(xiàn)路提升效能”“開(kāi)展技能比武提升能力”“模擬客戶(hù)服務(wù)場(chǎng)景”“服務(wù)客戶(hù)一點(diǎn)課堂”等創(chuàng)新舉措，不斷提高客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)能力；對(duì)外通過(guò)開(kāi)展“客戶(hù)能力提高培訓(xùn)”“幫零售客戶(hù)算好四本賬”“建立消費(fèi)者信息檔案”“我為客戶(hù)站柜臺(tái)”　“客戶(hù)診療”等服務(wù)活動(dòng)，同時(shí)圍繞“提高客戶(hù)資金使用率”“優(yōu)化客戶(hù)庫(kù)存”等課題QC攻關(guān)，有效提高零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力。

　　細(xì)分客戶(hù)，優(yōu)化提升結(jié)構(gòu)

　　淮安區(qū)局（分公司）根據(jù)零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力、市場(chǎng)類(lèi)型、零售業(yè)態(tài)、店面規(guī)模、周邊商圈等實(shí)際情況，對(duì)全區(qū)零售客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，主要分為能力提升類(lèi)客戶(hù)、形象改善類(lèi)客戶(hù)、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)類(lèi)客戶(hù)、弱勢(shì)群體客戶(hù)等不同類(lèi)型的零售客戶(hù)，要求客戶(hù)經(jīng)理按照“一店一策”的要求，針對(duì)各類(lèi)型的零售客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)分析和診斷，提出合理化的建議和意見(jiàn)，有針對(duì)性提供特色服務(wù)，進(jìn)一步優(yōu)化升結(jié)構(gòu)，從而提高零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，提升零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)卷煙的積極性和主動(dòng)性。

　　“我之前主要經(jīng)營(yíng)煙酒百貨，商品多而雜，店里總是雜錯(cuò)無(wú)章的，日常經(jīng)營(yíng)一般，香煙利潤(rùn)也不高，特別是近兩年提稅后，利潤(rùn)就更低了，像‘雞肋’一樣；客戶(hù)經(jīng)理戈勇前段時(shí)間到我店里進(jìn)行走訪(fǎng)，對(duì)我店實(shí)際情況進(jìn)行了詳細(xì)分析和診斷，結(jié)合周邊有醫(yī)院、公交站點(diǎn)，同時(shí)處在十字路口，客流量比較大，但兩邊有經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)范圍相同的零售店，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，他就建議我以經(jīng)營(yíng)煙酒為主并進(jìn)行門(mén)面裝飾，提高經(jīng)營(yíng)品位，走高端路線(xiàn)，經(jīng)過(guò)他的指導(dǎo)，現(xiàn)在生意越來(lái)越好了，級(jí)別已經(jīng)達(dá)到最高30級(jí)，相應(yīng)的我的利潤(rùn)也越高，而且開(kāi)店也輕松了……！”提起這個(gè)細(xì)分客戶(hù)的好處，淮安區(qū)華亭路的華達(dá)煙酒店老板黃日進(jìn)開(kāi)心說(shuō)道。