煙草在線專稿　　2017年春節隨著在外工作人員的逐步離鄉，已經漸行漸遠。居民在節日期間高漲的消費熱情一下子減退，對煙酒零售戶來說，即將迎來節日后的煙酒冷淡期。那么作為肩負卷煙營銷重任的客戶經理，在春節后如何做好卷煙營銷工作，巧妙地引導零售戶繼續做好卷煙銷售，這對于經濟新常態下，原本就面臨著諸多困難和挑戰，遭遇巨大壓力的煙草行業來說不僅重要而且必要。筆者認為，為了確保行業持續穩定發展，確保節后卷煙銷售不出現誤區和偏差，客戶經理一定要把握好節后卷煙營銷重難點。

　　一、把握重點。

　　俗話說：“打蛇打七寸”、“擒賊先擒王”，這就是說凡事都必須把握好要領和關鍵，把握好重點和核心。唯如此才能把握工作全局，才能以智取勝，達到事半功倍之效。那么春節后卷煙營銷重點在哪？筆者認為客戶經理應該要注意以下幾點：

　　一是宣傳政策，提振信心。2017年元月份在北京召開了全國煙草工作會議。應該說這次會議開得好，開得及時，既是總結會，也是動員會。會議全面地總結了2016年度行業工作取得的成績，客觀地查找了2016年行業工作中的不足和問題；同時重點對2017年行業工作進行全面的部署，制訂了行業銷售和稅利目標。2016年煙草行業經歷了嚴格的考驗，從年初的普遍看好，到年中的舉步維艱，以及年末的如履薄冰，好在上上下下全體煙草人的共同努力下，最終算是達標。2017年煙草會議在行業嚴格恪守有關紅線下，提出卷煙銷售目標是4730萬箱，稅利總額目標是1100億元，任務相當繁重。要想順利達標，煙草人必須滿懷信心，擼起袖子加油干。因此客戶經理要積極向客戶宣傳政策，在行業經營面臨“寒冬”困境下，要努力提振信心。不輕易言棄，不隨意退縮。要引領客戶相信自己，有能力戰勝困難。

　　二是摸清庫存，消化庫存。指導客戶“摸清庫存，消化庫存”，是客戶經理在春節開展卷煙營銷工作的重點內容之一。節前一些零售戶由于主觀臆斷，或者依據過去已有經驗進購卷煙，這有可能與2017年春節期卷煙消費需求實際不吻合，從而導致部分品牌積壓。而部分零售戶往往在節后思想松懈，認識倒退，對庫存不清楚，不重視，從而影響后續銷售。客戶經理引導片區客戶在節后及時摸清庫存，千方百計消化庫存，不僅可以有效回收資金，而且可以減小保管難度，提振零售戶信心。

　　三是切合需求，培育品牌。客戶經理要引導客戶認清春節前后卷煙消費市場是有著差別的。節前因為喜慶氣氛、招待客人需要以及消費者相互攀比等諸多因素影響，卷煙需求檔次可能要高一些；而節后回歸平常，在卷煙消費需求方面趨于理智。因此客戶經理要引領客戶切合消費需求，精心培育節后合適的品牌，以更好地滿足消費者需要。切忌盲目、想當然，一味追求品質、數量而脫離實際式的營銷，那對客戶是一種誤導。

　　四是挖潛增效，拓展空間。依據消費市場常規，在春節前后煙酒消費近乎“冰火兩重天”。節前激情高漲，消費市場火爆，而節后日趨平靜，消費者理智、低調，市場低迷。面對節后煙酒消費檔次下降，數量減少的實際，零售戶要千方百計地挖潛增效，努力拓展空間。要主動和機關單位聯絡，充分把握當地風俗習慣，積極挖掘一些有婚嫁、蓋房、喬遷、賀壽等喜宴的潛在商機，同設計優美陳列、上門拜訪、電話聯絡、親友介紹等方式拓展銷售空間。

　　二、攻克難點。

　　所謂“難點”顧名思義，就是阻礙工作的障礙、難題、阻力。客戶經理要想在春節后順利地開展卷煙營銷工作，那么就必須攻克難點，清除阻礙卷煙銷售的障礙，從而達到化繁為簡、化難為易之目的。那么節后卷煙營銷要攻克哪些難點呢？筆者認為應該注意以下幾點：

　　一是著力防范僥幸心理。一般說來，由于大多數零售戶經過節前緊張忙碌，身心疲憊，于是心存僥幸，認為在節后好好放松一下也沒有關系；還有零售戶在節前零售經營異常火爆，日進千金、萬金，收獲多多，賺了個盆滿缽盈，面對節后疲軟市場也就所謂起來，認為自己隨便咋樣都會有顧客會主動來，心存僥幸；還有的零售戶想到節后卷煙消費市場管理不規范，于是產生就想著低價回購卷煙、走私卷煙，或者將經營證出租謀利等。在客戶身上凡此種種的僥幸心理，顯然都是不利于節后卷煙正常銷售的。其中一些行為違反《煙草專賣法》要求，特別是嚴重損害國家和消費者的切身利益，不利于自身持續發展。客戶經理要告誡零售戶在卷煙經營中切不能心存僥幸，要守法、務實、誠信、積極經營。

　　二是著力化解懈怠思想。春節過后，由于煙酒市場冷靜，消費量嚴重下降，不少零售戶也就出現懈怠思想。一些零售戶甚至認為卷煙成本大，保管要求嚴格，而節后消費需求就不強烈，及時自己主觀努力，往往銷量提不上，收益達不到理想。與其花費精力做卷煙銷售，還不如在其它方面多動點腦子。因此，客戶經理在卷煙營銷中要通過和客戶的交流，察言觀色，揣摩其心理，及時引導客戶化解這種懈怠思想。要引導他們充分認識到節后卷煙需求依然存在，關鍵是自己要選擇好合適品牌，要切合消費者需求，要積極主動挖潛增效，努力拓展潛力市場，才能確保節后卷煙銷售不出現明顯的大起大落。

　　三是著力消去為難情緒。面對節后卷煙消費疲軟、冷靜市場，不少零售戶不自覺地產生為難情緒。在他們看來，節后卷煙消費量減少是自然規律，零售戶怎么有能力去改變呢？至少自己難以突破，因而在卷煙銷售方面任其自然，是怎么樣就怎么樣吧。也就是面對困難，不是主動尋求解決策略，而是觀望、停止不前。特別是在當前經濟新常態下的春節后卷煙銷售方面，為難情緒更加強烈。部分零售戶不僅削減數量，而且削減品種；有的零售戶甚至產生抵觸情緒。針對此種情況客戶經理要著力幫助客戶消去為難情緒。要給他們指路子，找方向，尋策略，要引導客戶想辦法克服困難，戰勝阻力。特別是對那些弱勢零售戶、新手零售戶、家庭困難零售戶要給予極大的支持和關愛，要幫助他們度過難關，從而正確面對節后疲軟期。