煙草在線專稿　　俗話說，基礎不牢，地動山搖。卷煙營銷基礎的扎實與否直接影響卷煙銷售業績的好壞，也直接體現在經濟運行質量的優劣上。因此，夯實卷煙營銷基礎對提升卷煙營銷水平、促進卷煙銷售，推進經濟運行向好發展非常重要。筆者結合江西地市級商業企業實際，就卷煙營銷基礎夯實談幾點粗淺認識。

　　一、當前卷煙營銷基礎工作現狀。

　　應該說，當前江西地市級商業企業的營銷基礎有喜有憂，具體表現在：

　　好的方面，主要體現在形成了制度健全、流程清晰、服務規范的卷煙營銷服務體系，貨源采供、策略制定、貨源調控、信息采集、數據分析等都出臺了一系列相對成熟的管理操作措施，并在實戰中得到了很好的運用，卷煙銷售和經濟運行質量與行業發展趨勢保持了高度一致，規范經營意識在員工腦海里得到根植。

　　不足方面，主要體現在省產品牌市場基礎薄弱，金圣等重點品牌培育成效不明顯；客戶關系管理呈現出倒車現象，原先倡導建成的零售戶自律小組，本應發揮的互助互管利益共贏效果不及預期；市場潛力沒有得到充分挖掘，銷售壓力與日俱增，重銷量輕規范的心態有些市場；而且，異地真煙的沖擊、假私非卷煙的沖擊，給本地市場的健康經營秩序帶來了負面影響。

　　二、夯實營銷管理基礎的幾點措施

　　要夯實營銷管理基礎，就要針對上述提到的不足有的放矢，對癥下藥，著力做好以下幾個方面：

　　一要夯實品牌培育基礎，提升品牌培育效果。各地市商業企業要緊緊圍繞品牌“融入文化，凝聚情結，實現利益，占領心智”的發展定位，牢牢抓住品牌培育這個中心，梳理研判在銷品牌各個規格的銷售狀態和適合區域，有針對性地制定區域實際、符合消費者需求的個性化營銷策略，實現各個品類、品牌、規格的卷煙與市場、消費者的有效對接，進一步提高品牌培育的有效性。同時，要以適銷緊俏的重點品牌培育為引領，進一步抓好其他重點品牌和常規品牌的培育管理，促進重點品牌與其他品牌的協調同向發展，滿足市場需求。

　　二要夯實客戶管理基礎，促進客戶共同成長。要始終把提升客戶盈利水平作為營銷服務的出發點和落腳點，進一步強化客戶關系管理，重拾零售戶誠信互動小組建設工作，在基礎較好的社會、街道和鄉鎮建立健全零售戶誠信互動小組，進一步強化零售戶之間的自我管理、自我約束、自我提升的互助互管能力；抓好客戶分類管理，實行大戶統管服務，著力培養中戶經營能力，盡心關注小戶成長，促進大中小三類客戶的協調發展，推進所有客戶經營能力和盈利水平的整體提升。

　　三要夯實規范經營基礎，挖掘市場經營潛力。要始終把嚴格規范作為卷煙營銷管理的生命線，強化營銷服務全過程的監管監督，從貨源采購、策略制定、貨源分配等方面入手，嚴防違背市場真實需求賣關系煙、賣人情煙等以煙徇私和搭配銷售、低價競銷等等違規現象發生，營造一個公平競爭有序發展的品牌培育環境，挖掘各個品類、品牌的市場發展潛力；同時，還要關注賓館酒店、歌舞娛樂游藝放映場所等特殊業態的市場潛力挖掘工作，結合實際研究個性化策略，滿足此類特殊化客戶的差異化需求，填補市場營銷服務管理空白。

　　四要夯實市場監管基礎，營造健康經營環境。要繼續保持卷煙打假的高壓態勢，創新卷煙打假打私打非新方法，凝合公、檢、法、鐵路、郵政、交通等單位部門的執法力量，著力抓好利用互聯網、快遞等方式銷售、寄遞假私非卷煙的行為的監管和打擊，堅決遏制涉煙違法犯罪活動的新趨勢；繼續抓好利用鐵路、公路超量攜帶、批量托運卷煙等傳統販運卷煙渠道的執法檢查和打擊查處工作，突出對副食批發市場、名煙名酒店、違規慣戶、無證戶、跑輪子等重點區域、重點對象或重點行為的監管，有力遏制各種違法活動；繼續強力抓好大案要案的快偵快破和涉煙違法犯罪分子的快捕快判工作，著力破獲一批地區影響力較大的網絡案件，嚴懲一批涉煙違法犯罪份子，切實提升卷煙打假工作的震懾力，有力維護本地市場的健康經營秩序。