煙草在線專稿　　引：縣級分公司作為行業經濟運行工作的基層堡壘，其經濟運行質量直接影響市公司的經濟運行質量，因此，縣級分公司的營銷服務水平也直接影響市公司的營銷服務水平，這其中包括了營銷網建、卷煙銷售、品牌培育等各項工作。筆者結合江西地域實際，就當前形勢下縣級分公司的“金圣”品牌培育談幾點粗淺認識。

　　一、“金圣”品牌培育的意義

　　“金圣”品牌作為江西的省產品牌和重點骨干品牌，自然而然成為了江西重點培育的對象，全省系統也將“金圣”煙納入了經濟運行工作績效的重要內容。

　　而且，江西省局（公司）每年還制定了單項“金圣”煙獎勵辦法，量化獎勵標準，如期表彰全年“金圣”品牌培育業績突出的縣級分公司，以此激勵其他縣級分公司進位趕超、乘勢而上。各地市公司也出臺了相應的激勵措施或考核辦法，鞭策所轄縣級分公司爭先鞏后、你追我趕，營造出育好“金圣”牌、賣好“金圣”煙的濃厚氛圍。

　　二、當前“金圣”品牌培育的現狀

　　針對當前的經濟和市場大環境，“金圣”品牌培育也受到了或多或少的影響，“金圣”品牌培育有喜有憂，具體表現在：

　　好的方面可圈可點，縣級分公司在積極的運行調控政策下“金圣”煙銷售同比實現了大幅增長，“金圣”煙銷量占總銷量的比重得到了提升；門店布局、品牌出樣、促銷拉銷、營銷策略等措施的組合疊加也營造了培育“金圣”煙、賣好“金圣”煙的濃厚氛圍；“金圣”系列中的一些規格越來越得到了客戶和消費者的青睞，“金圣”品牌的美譽度和形象得到了重塑和提升。

　　不足的方面也較為突出，有些縣級分公司“金圣”品牌銷量的提升主要依靠價位較低的“金圣”規格，這不僅影響了“金圣”品牌整體結構的提升，也直接影響了稅利目標的實現；而且，由于消費者吸食習慣，運行調控騰出的市場空間“金圣”煙沒有得到充分填補，造成市場騰出的預期銷量較多與實際完成的銷量相對偏少的矛盾，影響了區域總銷量的穩定和增長；再次，有些規格在不同的市場表現不一，在有些區域動銷率過低，造成積壓，社會庫存偏大；再者，實際完成與預期目標的差距導致營銷人員完成目標任務的信心不足，這也是一個不容忽視的因素。

　　三、抓好當前“金圣”品牌培育的措施

　　如上所述，培育“金圣”品牌，既是一項政策，不可選擇，又是一項任務，必須推進，盡管困難重重，但辦法總比困難多，各縣級分公司要立足目標任務和自身工作實際，因地制宜、因地施策，多管齊下。

　　一要強化完成目標任務的信心和決心。各縣級分公司要堅決貫徹落實省、市公司的決策部署，從推動江西煙草發展壯大的大局出發，從提升全市、全省經濟運行質量的角度出發，時刻牢記自身培育好“金圣”品牌的使命和責任，切實把賣好“金圣”煙作為當前卷煙營銷工作的重中之重，作為品牌培育工作的中心任務，妥善處理好“金圣”品牌與其他重點品牌的關系，實現“金圣”品牌與其他品牌的共同發展；同時，要把育好“金圣”牌、賣好“金圣”煙作為檢驗自身能力的試金石，繼承發揚攻堅克難、滾石上山的勇氣和精神，凝心聚力、群策群力，充分調動工、商、零、消四者的積極性，始終堅持在規范經營的前提下，在遵循市場需求導向的前提下，按照時序任務扎實推進目標的科學分解和任務的有效落實，進一步增強營銷人員完成“金圣”品牌培育目標任務的信心。

　　二要抓好市場信息采集與調研分析。各縣級分公司要立足目標任務審時度勢，組織開展了轄區市場信息采集工作，重點關注“金圣”煙的各個規格的銷量、零售價格、區間差價、客戶和消費者對“金圣”煙的反映等基礎信息，為營銷策略的科學制定和有效推行提供充分條件。同時，縣級分公司在此基礎上要做好數量匯總歸納，借助線上卷煙營銷系統、線下市場采集信息和專賣、內管部門提供的信息等綜合分析、科學研判，必要時還可召開聯席會議，為貨源調控、策略制定、貨源分配等措施制定和實施提供決策支持，為“金圣”品牌培育提供更好的發展空間。

　　三要加大品牌培育和宣傳促銷力度。各縣級分公司要落實完善因地施策、一戶一策的工作要求，積極推進因品施策管理，針對“金圣（智圣出山）”等高端規格，結合貨源有限情況，調整完善此類規格貨源的投放計劃和分配標準，有效引領廣大客戶多賣煙、賣好“金圣”煙的積極性；針對“金圣”新品，要根據客戶級別、客戶門店環境及其銷售業績，篩選出一定數量的試點投放和定點供應客戶，努力實現以點帶面的效果，對于其他緊俏規格，則要結合客戶的“金圣”煙銷售情況，限投限供，防止過量投放引發的價格波動。同時，還要繼續開展空盒兌獎、駐店營銷等類似的宣傳促銷活動，積極推進“金圣”新品的宣傳和常銷品牌的促銷拉銷工作。

　　四要強化月度營銷業績考核。各縣級分公司要根據生、市公司的績效考核方案要求，在自身年度工作業績考核方案的框架下，結合當前“金圣”品牌培育實際，擬定出階段性的“金圣”專項考核措施，凸顯專項考核對所屬客戶服務部的目標引領和獎罰激勵，切實推動階段性“金圣”品牌培育業績的圓滿完成；同時，階段性專項考核措施還要注重品牌培育的基礎管理，將“金圣”品牌的上柜、出樣、增減幅度、銷售結構等作為衡量“金圣”品牌培育業績的基本指標，重點關注“金圣”煙的總銷量和重點規格銷量，“金圣”煙的銷售業績與營銷人員的薪酬掛鉤，與員工和部門的月度評先評優掛鉤，切實發揮專項考核緊盯目標、注重過程、關注結果的充分作用，積極營造你追我趕、爭優創先的共育“金圣”競爭氛圍。