煙草在線沐川消息　　“市場化取向改革”？四川省樂山市沐川縣煙草公司的營銷團隊雖然都已熟悉其內涵，但要具體實施卻似乎很遙遠。“改革”，更像是大城市、大地方的特有名詞，與經濟相對落后的烏蒙山片區好像還很遠。至于“改革的路怎么走”，更是不曾接觸，未曾思索，毫無頭緒，但不管我們是否做好了準備，煙草營銷市場化取向改革的步伐已悄然來到我們身邊，一段富有挑戰的探索之旅隨之來臨，一場向“改革”要紅利的市場化變革正在上演。

　　市場“看不見的手”在煙草行業卷煙營銷中怎么用，怎么管？沐川分公司營銷團隊敢于爭先挑擔，敢于創新管理，敢于奮勇前行，按照“尊重市場、遵循規律、遵守規則”的原則，順“市”而為，應“市”而變，挑起摸高，全副武裝，緊緊圍繞市場走，緊緊盯著市場干，踏鐵有痕地走向這場探索改革之路的深處。

　　思想動員，根植精益與市場理念

　　“按訂單組織貨源、按需求銜接計劃、按價格調整策略”，這是市場化取向改革的核心要義；

　　“充分發揮市場在行業資源配置中的重要作用，優化營銷流程，升級營銷模式、轉變營銷方式，最大化的滿足消費者需求”，這是市場化取向改革的工作任務。

　　詳細解讀和提煉出市場化取向改革的目的和工作任務后，沐川煙草的營銷團隊審時度勢，迎難而上，通過專題研討、專題培訓和動員宣講等形式，確定工作思路：堅決堅持煙草專賣制度，加快轉型升級營銷新模式，融會貫通精益營銷和市場改革思想理念，吸取京津冀和重點城市“市場化取向”試點經驗，從需求預測、品牌培育、信息應用和經營指導尋求突破口，充分發揮改革乘數效應，進一步提升營銷人員服務水平和營銷分析能力，推動建立統一開放、規范有序的現代卷煙營銷體系。截至4月15日，沐川分公司共參加和組織市、縣兩級市場化取向改革專題座談會4次，專題培訓和座談5次，營銷人員參與度達到100%。

　　從流程優化對客戶經理“減負”，從精益分析給客戶經理“加壓”，用精益管理的思維消除客戶服務中的浪費，從市場化改革中理清供需關系，新的理念和新的思維方式已經深入到每一個營銷人員的腦海中，思想植入、概念轉變，正逐步讓隊伍在前進的路途中更加清醒和踏實。

　　管理導向，搭建新形勢營銷體系

　　市場化取向的狀態核心衡量標準是市場價格和社會庫存，而卷煙銷售的市場價格，受供需雙方的關系進行波動，市場供需這雙“看不見的手”猶如機器一般精準和規律，用好市場機制，管好市場“無形的手”是難題，也是重點，只有理清市場規律才能真正破解市場化取向改革的真諦和目的。為了做好和維護好市場運作機制，營銷隊伍突出強調精益管理，豐富管理手段、完善管理機制來校準市場規律的運作精度，全力搭建新形勢下的沐川煙草營銷體系。

　　“卷煙需求預測多元回歸模型”是沐川煙草營銷團隊多年來值得驕傲的成果之一，也是“沐源川QC小組”獲得全省煙草商業系統QC三等獎的核心內容，更是營銷團隊理論加實踐的成功經歷。結合吸煙率、季節平滑指數和時間序列分析法，沐川率先使用多元回歸模型，在市場化取向改革重點中完善需求預測體系已經走在了前面，為摸清市場容量、組織貨源已經提供了可行性的方案，現在無論新、老客戶經理都能熟悉地使用回歸模型。

　　銷售進度統計表、銷售結構分析表、重點品牌銷售進度圖、工作任務清單、A3報告、會議圓桌等等，各種各樣的目視管理工具和辦公硬件在客戶經理辦公室四處分布著，精益營銷的工具似乎變成了營銷團隊必備的“武器”，這也是日常習慣，畫畫寫寫，說說談談，提高直觀感受，促進信息共享和溝通；更是營銷團隊信手拈來的必備技能，提高了市場分析能力和預測能力。

　　為盡快適應市場化改革的形勢，營銷團隊也有所感覺，有所體會，硬件上逐步在改善，軟實力也逐步在提升，管理的思路和方法在逐步的完善，但拓寬品牌培育的手段、強化信息化手段的應用、科學運用大數據的分析能力、創新營銷服務模式和方法的水平還有一定的差距，搭建完善的精益營銷體系還任重而道遠。

　　實踐改進，探索市場化取向思路

　　實踐是檢驗真理的唯一標準，市場化改革的過程是系統的工程，也是一個長期反復的過程，唯有實踐才能尋找到矛盾和問題，才能真正摸索出我們的新思路。

　　一張地圖揉滿了褶皺，劃劃叉叉無數次標明了轄區內所有經營戶的位置和業態；一個筆記本記滿了客戶的銷售品種、銷售價格、客戶庫存以及銷售數量；一袋裝滿雙面膠標價簽的口袋，隨時跟在王群的身邊。王群，是我們營銷團隊一位普通的客戶經理，我們都親切地稱她為“王姐”。無數看似不可陳列的煙架，只要經過她的手，都可陳列得井井有條，標價簽也規范有序，這只是王群工作日常的一部分，但她把這種平淡地工作當成了她的“愛好”。每一次說到超級客戶經理時，我們都自豪地推薦我們的“王群工作法”。　

　　“王群工作法”其實就是一名優秀客戶經理多年來以真情換真心的感情積累，也是優秀的市場信息員多年來對卷煙市場把握的一個理性的分析經驗。“感情”+“理性”，這多年的實踐也正是我們市場化取向改革所沉淀的基石和精神財富。

　　“市場化”它是機器，它充滿了無情和鐵血。受國際控煙條例的約束，受經濟下行的影響，受人民健康意識的轉變，市場變得暴躁和不可預測。貨源的組織、客戶組別的優化、營銷策略的調整，一系列工作的重點，我們還思考得不夠，實踐得較少，但沐川煙草人敢于變革，敢于創新，敢于突破的這股勁始終堅挺。我們將在這股改革與發展的潮流中，繼承優良的工作作風和工作方法，舉團隊的力量，繼續深入探索新的發展之路，讓沐川煙草走向更好的明天。